Trade Marketing

Dla współcześnie działającej firmy problemem może być mobilne zarządzanie pracownikami w terenie, posiadanie kontroli nad wszystkimi swoimi punktami obsługi klienta czy też wypracowanie spójnej metody zdobywania przewagi na półkach wobec konkurencyjnych marek. Równie ważne jest ocenianie jak efektywnie przebiegła przeprowadzona promocja. W tym i w innych sytuacjach wymagających nowoczesnych rozwiązań może pomóc dział Trade Marketingu.


Aby odpowiedzieć sobie na pytanie czy dział trade marketingu jest potrzebny w naszej firmie, wpierw należy podjąć decyzję czy znajdujemy się w sytuacji w której nowe narzędzia wspierające proces sprzedaży są dla nas istotne z punktu widzenia działalności firmy jak i jej rozwoju. Trade marketing może nam pomóc dzięki specyfice swojego zakresu działalności na jaki wpływa – technologie te i działania z nimi związane wpływają zarówno na proces sprzedaży jak i na zagadnienia marketingu. Wspiera zatem procesy w działaniach handlowych i marketingowych oraz możliwe jest w jego ramach określenie strategii działań marketingowych do indywidualnych potrzeb każdej skali działalności z dokładnym zaplanowaniem poszczególnych kroków w tych działaniach z nadaniem im odpowiednich priorytetów. Trade marketing może nam pomóc w nakierowaniu konsumentów na pożądany przedmiot działań handlowych, ułatwi klientom proces wyboru i dokonania zakupu. Ostatecznie może pozytywnie wpłynąć na dział handlowy naszej firmy. Dzięki efektywnemu prowadzeniu działu trade marketingu korzystne zmiany mogą nastąpić w sferze prowadzonych działań mających na celu zwiększenie przewagi nad konkurencją oraz wpłynąć na wzrost wydajności pracy w naszej firmie.


Na  jakie zatem konkretnie działy ma wpływ trade marketing? Po pierwsze, pomaga określić czynniki jakie wpływają na zachowania konsumenckie. Dzieje się to dzięki przedstawieniu określonych typów zachowań charakterystycznych dla konsumentów, podzieleniu ich na poszczególne fazy procesu podejmowania decyzji, co ostatecznie przekłada się na zdefiniowanie profilu konsumenta. Wiedza ta pozwala na sprecyzowanie sektora do którego chcemy trafić z konkretnym produktem dzięki odpowiadaniu na określone potrzeby wynikające z poznanego schematu postępowania. Następnie podpowiada najlepsze sposoby na odpowiednie przekazanie informacji o produkcie oraz właściwe zinterpretowanie informacji zwrotnej od środowiska konsumentów.  Jak wspomniałem wcześniej trade marketing wpływa na działania handlowe i marketingowe – w przypadku tego drugiego ma znaczny wpływ na działania merchandisingu, między innymi na klasyfikację Point Of Sale Materials czyli tzw. materiały wspierające sprzedaż, nośniki reklamy, wszystkie gadżety, na których można umieścić reklamę naszego produktu oraz opracowywanie i wdrażanie strategii dla różnych kanałów dystrybucji.


Z drugiej strony koncentrowanie się na samych aspektach promocji poza salonem w którym prowadzimy sprzedaż i inwestowanie w kampanie reklamowe sum pieniędzy które nie zwrócą nam się pod postacią zwiększonej świadomości naszej marki w umysłach konsumentów może przynieść więcej szkód niż pożytku. Jak wynika z badań aż 65% ludzi decyzję zakupową dokonuje pod wpływem impulsu w miejscu sprzedaży. Istotne jest, aby dział sprzedaży był zintegrowany z działem promocji – w innym przypadku działania mające przynosić zamierzony rezultat, jakim jest stałe zwiększanie sprzedaży, nie funkcjonuje w zadowalający dla nas sposób. Dział


sprzedaży ma towar dostarczyć na salon, zadbać o logistykę, zadbać o kalendarz dostaw. Trade marketing, Visual marchandising, czy w końcu jakość obsługi – to powinno bezwzględnie być wpisane w zakres obowiązków działu marketingu. Wykreowanie jednak marki poprzez działania marketingowe muszą pokrywać się z tym, jaką jakość usługi jesteśmy w stanie zagwarantować naszym klientom w momencie gdy są zdecydowani u nas dokonywać zakupów – nie można doprowadzić do sytuacji gdy klient poczuje się rozczarowany poziomem świadczonej usługi lub niekompetencji pracowników na miejscu sprzedaży.


Przykładem firmy która wprowadziła innowacyjne rozwiązania w dziedzinie trade marketingu jest Panasonic Marketing Europe GmbH z oddziałem w Polsce, która zajmuje się dystrybucją swoich towarów do setek punktów sprzedaży znajdujących się na terenie całego kraju. Z powodu problemów z zarządzaniem tak bardzo rozbudowanym kanałem dystrybucji firma ta zdecydowała się na zastosowanie sprawnych procesów kontrolnych i decyzyjnych. Efektem wprowadzonych zmian było uzyskanie możliwości planowania i monitorowania pracy agentów mobilnych, dokumentowania danych pochodzących z rynku z jednoczesnym poddaniem ich analizie. Jak wynika z informacji podanych przez tą firmę zastosowanie nowych narzędzi i przeprowadzenie odpowiednich szkoleń pracowników w zakresie stosowania wprowadzonych innowacji przynosi wymierne korzyści ze względu na większy zakres kontroli oraz narzędzia pozwalające podejmować szybsze i lepsze decyzje niż wcześniej.

 

Zapraszamy na szkolenie: Trade Marketing

 


 

 

Powrót do strony z artykułami

 

 


 

 

Trade Marketing
Oceny: 3 z 5 z 30 głosów