Jak rozpoznać zamiar manipulacji

Pozyskiwanie nowych, wartościowych klientów dla naszego przedsiębiorstwa to rzecz z jednej strony niezwykle ważna a z drugiej – ogromnie trudna. Na taki obraz rzeczy składa się wiele różnych przyczyn. Głównie spowodowane to jest tym specyficznym rodzajem odpowiedzialności jaki ciąży na człowieku pełniącym tą rolę. Od niego bowiem zależy to, czy umowa zostanie podpisana, czy faktury zostaną odpowiednio wystawione, czy klient zechce skorzystać z usług jakie oferujemy. Ponadto, z zawodem tym wiąże się kilka niebezpieczeństw, takich jak wystawienie na manipulację będącą udziałem ludzi chcących wywrzeć pewien wpływ za pomocą sztuki perswazji. Specyfika kontaktów międzyludzkich i związanych z nimi metod wpływania za pomocą słów i argumentów na innych ludzi stwarza ogromne zagrożenie dla osób nie potrafiących w porę rozpoznać intencji uczestnika konwersacji. Skuteczna obrona przed tym zjawiskiem wiąże się z poznaniem zasad nim rządzących i metod przeciwdziałania próbom zastosowania przeciw nam sztuki manipulacji.


Czym jest i kiedy występuje owa metoda wpływania na innych? Manipulacja ma miejsce wtedy, gdy prawdziwe intencje danej osoby dotyczą wywarcia wpływu na innego człowieka. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, gdy ktoś świadomie wywiera na nas wpływ tak, aby pokierować naszymi poczynaniami w taki sposób, aby odbyło się to bez naszej świadomej, nieprzymuszonej zgody. Manipulację można zatem określić, jako wpływanie na cudze sprawy, sterowanie zachowaniem i emocjami innych ludzi dla osiągnięcia własnych celów. Pewne sytuacje można uważać za rodzaj manipulacji, lecz one nią w czystym tego słowa znaczeniu nie są. Mam tu na myśli sztukę autoprezentacji. Można pomyśleć, że używanie metod autoprezentacji w codziennych kontaktach to próba wywierania wpływu na innych. Owszem, w pewnych momentach to również ma miejsce, lecz umiejętne przedstawianie swojej osoby jako człowieka asertywnego, odpowiedzialnego i godnego zaufania jest działaniem raczej nakierowanym na uczynienie kontaktów międzyludzkich w jakie wchodzimy pełniejszymi. Nie mamy wtedy na celu kierowania innymi w taki sposób, aby wypełniali nasze polecenia w sposób nieuświadomiony lub sprzeczny z ich wartościami lub sumieniem.


Prawda jest taka, że niemal każdego dnia jesteśmy manipulowani poprzez próby wpłynięcia na nasz sposób myślenia, odczuwania i działania. Możemy tego nie zauważać lub po prostu ignorować, poprzez nieprzywiązywanie myśli do dochodzących do nas informacji. Lecz fakt pozostaje faktem. Manipulują nami środki masowego przekazu nakłaniając nas do nabycia nie zawsze nam potrzebnych produktów i usług. Politycy starają się wpływać na nasze poglądy. Również w biznesie często można spotkać się z manipulacjami. Można w tym momencie się zastanowić, czy zdarzyło się kiedyś, że po rozmowie z partnerem biznesowym wyszliśmy skonfundowani, bo wyraziliśmy zgodę się na coś, na co nie mieliśmy zamiaru się zgadzać? Czy bylibyśmy w stanie odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie czynniki zadecydowały o tym, że tak sytuacja się potoczyła? Jakie były powody zmiany naszej decyzji? Czy nasza decyzja była niezależna, czy też ktoś „pomógł” nam w jej podjęciu?


Powodem zaistnienia takiej sytuacji może być fakt, że negocjatorzy często używają nie zawsze etycznych sposobów manipulowania. Co to oznacza? Starają się wywrzeć na nas pewien sposób działania stosując argumenty, które nie powinny być wykorzystane w trakcie prowadzonych rozmów. Aby temu skutecznie przeciwdziałać powinno się nauczyć je rozpoznawać i starać się bronić przed nimi. Podczas negocjacji istnieje możliwość spotkania się z różnymi technikami manipulacji. Jedną z nich jest tzw. wojna pozycyjna – jest to technika skupiająca się na wymaganiu, aby druga strona ustępowała jednostronnie. Polega ona na:

 

  • polaryzacji żądań – technika ta polega na tym, że jedna strona stawia drugiej pewne wymagania dotyczące realizacji przedsięwzięcia. Cechą szczególną tej metody jest stawiania żądań znacząco (ale w dalszym ciągu będących realnymi do wykonania) odbiegających od spodziewanego efektu negocjacji
  • eskalacji żądań – zasada tej metody wywarcia wpływu polega na stawianiu podczas negocjacji kolejnych wymagań. Jednocześnie, strona starająca się wywrzeć wpływ uzyskuje kolejne ustępstwa. Konsekwencją takiego sposobu zachowania jest sytuacja, gdy zawarcie umowy jest uzależnione od realizacji warunków, tymczasem warunków podczas rozmowy ciągle przybywa, odsuwając od wcześniejszych, zamierzonych kryteriów podjęcia współpracy
  • technice "sztywny partner" – bardzo często występuje, gdy jedynym wyjściem jest zrzucenie zadania podjęcia decyzji na osobę o większym zasięgu kompetencji. Metoda ta polega na odwoływaniu się do innych, niebiorących udziału w rozmowach osób. Przykładem takiej sytuacji może być odpowiedź na pytanie o kwestii przyjęcia danych warunków umowy - "ja mogę się zgodzić, ale niestety mój szef tego nie zaakceptuje". Związane ręce i koniec rozmowy? Niekoniecznie. Wyjściem z tej techniki manipulacji jest poproszenie o spotkanie z tą nieobecną osobą, najlepiej w jak najbliższym terminie
  • technice "tak albo nie" – technika prosta – odpowiedź nie pozostawiająca miejsca na kontynuowanie jakiejkolwiek rozmowy. Stanowi to wywieranie presji na rozmówcy, aby natychmiast zdeklarował czy zgadza się, czy nie zgadza się na proponowane rozwiązanie
  • odmowie negocjacji – czyli "powiedzeniu swojego i trzaśnięciu drzwiami". To posunięcie najostrzejsze, druga strona nie ma wówczas możliwości zareagowania w jakikolwiek sposób


Powyższe sposoby wywierania na nas wpływu mogą pojawiać się sporadycznie podczas przyszłych rozmów jakie prowadzić będziemy z partnerami biznesowymi. Najważniejszym zadaniem, jakie przed nami stoi, to zorientowanie się w porę, jakie mogą być intencje drugiej strony biorącej udział w negocjacjach. Oczywiście faktem jest, że można mieć zaufanie do swoich umiejętności dopiero z czasem, gdy nabieramy doświadczenia podczas kontaktów z innymi ludźmi. Niemniej jednak nie umniejsza to znaczenia świadomości, jaką daje informacja o potencjalnych zagrożeniach manipulacją, jakiej możemy w czasie naszej pracy być celem.
 

 

 


 

 

Powrót do strony z artykułami

 

 


 

AVENHANSEN Sp. z o.o. zezwala na kopiowanie i wklejanie na inne strony internetowe powyższego artykułu pod warunkiem dodania pod artykułem poniższego tekstu i dodania linka do tej strony:

Artykuł jest własnością firmy szkoleniowej AVENHANSEN Sp. z o.o.

Link do artykułu »

 


 

 
Jak rozpoznać zamiar manipulacji
Oceny: 4 z 5 z 15 głosów