Celem szkolenia jest podniesienie poziomu samowiedzy w zakresie posiadanych umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz dostarczenie praktycznych narzędzi negocjacyjnych optymalizujących korzyści z transakcji.

 

Korzyści dla uczestników szkolenia

w obszarze „Postawa i samowiedza”:

  • Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych
  • Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego
  • Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść
  • Potrafią niezależnie od „rozkładu kart: budować silną pozycję
  • Umieją niezależnie od doświadczanych trudności wykazać zaangażowanie i determinację w osiąganiu celów

w obszarze „Narzędzia”:

  • Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb
  • Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję w negocjacjach sprzedażowych
  • Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody
  • Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku
  • Rozumieją jak wielkiej mocy narzędziem w negocjacjach jest ustępstwo. Korzystają z tego narzędzia z dużą rozwagą wg zasady – dla nas 0, dla nich irracjonalnie dużo
  • Umieją w praktyce zastosować zasadę coś za coś
  • Pamiętają, że postawienie kroki nad „i” jest zadaniem handlowca
  • Wiedzą, aby zawsze „dobijać targu”

 

Szkolenie polecamy dla:

  • handlowców,
  • doradców handlowych,
  • szefów sprzedaży w branży automotive.

 

 

 

Czas trwania szkolenia stacjonarnego:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 

Czas trwania szkolenia on-line:

Sugerowany minimalny czas szkolenia zamkniętego grupowego to łącznie 5-6 godzin w zależności od tematu szkolenia (z możliwością podziału na sesje). Finalna długość, ilość i częstotliwość sesji zostaną dopasowane do Państwa oczekiwań i możliwości.

Terminy sesji uzgadniane są indywidualnie i dopasowane do Państwa potrzeb, możliwości i oczekiwań.


Przykładowy harmonogram: 7 sesji trwających od 1 do 3 godzin, dających łącznie 14 godzin szkolenia.

Szkolenie to może być również realizowane w formie indywidualnej - konsultacje 1 na 1, w formie np. 3-godzinnej sesji.
Zapytaj o szczegóły opiekuna szkolenia.

Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Dołącz do nas! Bądź na bieżąco! Znajdź promocje! Odbieraj bezpłatne materiały! ►

Zapisz się! ►

 

Szkolenia on-line

Szkolenia "na żywo" z naszymi Trenerami. Interaktywne i w pełnej, dwustronnej komunikacji.

Zapytaj opiekuna szkolenia o możliwości realizacji szkolenia w trybie on-line.

W zależności od specyfiki szkolenia oraz zakresu merytorycznego, w niektórych obszarach rekomendujemy realizację szkolenia wyłącznie w formie stacjonarnej.

Przy realizacji każdego projektu mamy na uwadze efektywność prowadzonych przez nas warsztatów oraz Państwa satysfakcję.

Zobacz naszą ofertę szkoleń on-line, które są alternatywą dla tradycyjnych szkoleń stacjonarnych ►

MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU

  • Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
  • Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
  • Mity w negocjacjach. Prawda czy fałsz?
  • Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
  • Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach klienta
  • Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii

MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH

Wzmacnianie swojej pozycji negocjacyjnej w sytuacji ograniczonych możliwości i słabszej pozycji wyjściowej.

  • Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
  • Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
  • Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
  • Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
  • Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
  • Negocjacje z pozycji siły
  • Typy gier stosowanych w negocjacjach

MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie. Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów.

  • BATNA – zasady określania alternatyw
  • Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej
  • Czas w negocjacjach
  • Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
  • Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
  • Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
  • Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
  • Ustępstwa
  • Strategia szachowa w negocjacjach

MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA

Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka jako negocjatora? Na co stawiam w negocjacjach? Co u mnie się sprawdza?

  • Przekonania wzmacniające vs ograniczające
  • Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
  • Moje mocne strony jako negocjatora: - adekwatna i wysoka samoocena - moja siła w negocjacjach, od czego zależy? - budowanie zaufania
  • Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
  • Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej
  • Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE

Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, powściągać pokusę rywalizacji i zwycięstwa.

  • Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
  • Ukierunkowanie na cel - Formułowanie celu rozmowy - O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
  • Dylemat zaufania
  • Dylemat maksymalizacji korzyści
  • Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Negocjacje to gra. 4 typy gier negocjacyjnych pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy je stosować.

  • Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
  • Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować
  • Katalog technik i taktyk stosowanych w negocjacjach klientów

MODUŁ VII. OBRONA CENY

  • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
  • Obrona własnego stanowiska
  • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
  • Skuteczna argumentacja i perswazja

MODUŁ VIII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE, FINALIZACJA

Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach.

  • Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
  • Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
  • Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
  • tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
  • Techniki zamykania negocjacji

MODUŁ IX. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA PODSUMOWANIE. ACTION PLAN

  • Podsumowanie kluczowych wniosków
  • Pytania końcowe
  • Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji

Metody pracy, które zastosujemy na szkoleniu:

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

  • moderowane dyskusje,
  • ćwiczenia pojedyncze i w grupach,
  • studia przypadków,
  • dzielenie się najlepszymi praktykami,
  • scenki.