DZIEŃ I
Pozyskiwanie Partnerów Biznesowych w oparciu o Narzędziową Typologię Klienta
MODUŁ I. DOSTAŁEM INFORMACJE JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ I CZEGO BĘDZIE DOTYCZYĆ SZKOLENIE
- Cele i program szkolenia
- Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
- Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.
MODUŁ II. WIEM JAKICH EFEKTÓW SIĘ ODE MNIE OCZEKUJE I JESTEM ZMOTYWOWANY DO PRACY
- Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
- Efekty
- Zasady obsługi klienta na poszczególnych etapach nawiązywania współpracy
- Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
- Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży
MODUŁ III. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO KAM
- Osobowościowy test autoanalizy
- ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
- Indywidualna informacja zwrotna
- Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
- Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju
MODUŁ IV. NAWIĄZUJĘ RELACJE SPRZEDAŻOWĄ I PRZEKONUJĘ KLIENTA/PARTNERA BIZNESOWEGO DO MOJEJ OFERTY WSPÓŁPRACY PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI
- Narzędziowa osobowość Klienta i KAM
- Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
- Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
- Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
- Budowanie relacji biznesowej z uwzględnieniem fazy racjonalnej i emocjonalnej
- Przekonywania
- Argumentowania w oparciu o adekwatne do osobowości czynniki psychologiczne
- Motywowania do nawiązania współpracy
- Zapobiegania obiekcjom i konfliktom
- Reagowania na obiekcje
- Zamykania sprzedaży
Celem tego bloku jest poznanie głównego filaru komunikacyjno-rozwojowego w procesie perswazyjnej komunikacji podczas pozyskiwania nowych klientów
W warsztacie biorą udział zarówno osoby, które mają wiedzę i doświadczenie w tym temacie jak również osoby bez takiego doświadczenia, dlatego na tym szkoleniu warsztatowo poznamy nową dla wszystkich uczestników, narzędziową i praktyczną typologię profilu osobowości w pracy zgodną ze stylem komunikowania się DISC D3.
Ponieważ najtrudniej się pozyskuje do współpracy osoby o nieasertywnej postawie (agresywnej, manipulującej relacją, manipulującej relacjami i biernej) a duża część z naszych partnerów ma takie fragmenty w sobie, dlatego na szkoleniu min. dowiemy się jak w kontakcie z takimi osobami współpracować. Dowiemy się, jak efektywnie w sposób odpowiednio dopasowany należy się komunikować z poszczególnymi typami i jak je rozpoznać - nawet podczas krótkiej rozmowy. Ważnym aspektem będzie fakt, że każdy z uczestników szkolenia dzięki ankiecie pozna swój typ osobowości zawodowej i przez jej pryzmat dowie się np.: jakie obszary są jego mocną stroną, a jakie wymagają uwagi i rozwoju, szczególnie jeżeli jego celem będzie wzrost efektywności zawodowej.
DZIEŃ II
Narzędzia Efektywnej Komunikacji Sprzedażowej
MODUŁ V. NARZĘDZIA W CODZIENNEJ PRACY KAM
- Zasady i metody uzyskiwania referencji i poleceń od dotychczasowych Klientów/Partnerów
- Docieranie z kontaktem telefonicznym do decydentów
- Techniki rozpoczynania rozmowy (jak zainteresować rozmówcę?)MODUŁ VI. ,,Proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowanY’’
- Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu
- Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów
- Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów
MODUŁ VII. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY Z NAMI WSPÓŁPRACOWAĆ?
- Informacje do uzyskania przed kontaktem telefonicznym
- Zasady uzyskiwania informacji od Klientów o potencjalnych powodach współpracy
- Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań
MODUŁ VIII. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’
- Zasady perswazyjnej prezentacji oferty
- Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
- Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
MODUŁ IX. ,,TO JEST ZA DROGIE’’ ; ,,ZAMAWIAMY U INNEGO DOSTAWCY’’
- Podłoże obiekcji Klientów
- Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
- Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
DZIEŃ III
Negocjacje Handlowe
MODUŁ X. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI
- Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
- Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony
.
MODUŁ XI. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Efektywne planowanie negocjacji
MODUŁ XII. IMIENNE NEGOCJACYJNE
- Wartości i priorytety zmiennych negocjacyjnych
- Arkusz negocjacyjny
MODUŁ XIII. ROZRÓŻNIANIE STANOWISK I INTERESÓW STRON
- Odkrywanie interesów partnera
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku
MODUŁ XIV. DĄŻENIE DO KORZYSTNYCH REZULTATÓW
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
MODUŁ XV. MANIPULACJE I SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH
- Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy
PODSUMOWANIE SZKOLENIA
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
- Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
- Ewaluacja szkolenia
BLOKI uzupełniające do zrezalizowania czwartego dnia Akademii KAM:
BLOK I. ZARZĄDZANIE RYNKIEM I STRATEGICZNYMI KLIENTAMI
- Segmentacja rynku potencjalnych Klientów
- Segmentacja rynku pod względem potencjału
- Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału Klientów
- Poziomy dotychczasowego zaangażowania Klientów
BLOK II. KLASYFIKACJA WYBRANYCH KLIENTÓW
- Macierz potencjalnych Klientów - poziom zaangażowania i potencjału
- Zasada Pareto
- Lejek Klientów
BLOK III. WYBRANY KLIENT – ANALIZA WSTĘPNA
- Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
- Możliwości zakupowe Klienta
- Poziom naszego zaangażowania z uwzględnieniem informacji wynikających z ,,Klasyfikacji Klienta’’
BLOK IV. WYBRANY KLIENT - ANALIZA STRATEGICZNA KLIENTA
- Struktura Klienta
- Funkcje w procesie zakupu
- Władza i wpływy
- Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
BLOK V. EFEKTYWNA SPRZEDAŻ W OPARCIU O STRATEGIE CHALLENGER – jako strategii efektywnej sprzedaży podczas kryzysu gospodarczego
W oparciu o książkę ,,Sprzedawaj jak CHALLENGER - Strategie kontroli komunikacji z klientem’’ Matthew Dixon i Brenet Adamson
- Geneza strategii
- Zasady zachowania efektywnego sprzedawcy
- Etapy sprzedaży wg Challengera