Uczestnicy szkolenia, po zakończeniu szkolenia:

Zdobędą wiedzę z zakresu:

  • Jak i gdzie poszukiwać Nowych Klientów, oraz jaka jest rola rekomendacji w tym procesie,
  • Co to jest mocne otwarcie podczas wizyty u Klienta,
  • Dowiesz się, czego nie może zabraknąć w rozmowie handlowej i podczas sprzedaży cross-selingowej,
  • Diagnozowania potrzeb Klienta z zastosowaniem techniki pytań,
  • Używania technik skutecznej argumentacji,
  • Jakie argumenty trafiają najszybciej i najłatwiej do klienta,
  • Używania technik pokonywania zastrzeżeń racjonalnych i emocjonalnych,
  • Zastosowania dziewięciu najczęściej stosowanych technik z zakresu wywierania wpływu,

Dodatkowo zdobędą umiejętności:

  • Analizy potencjału Klienta Nowego i już współpracującego, przydatne do sprzedaży, podstawowej jak również cross-owej,
  • Praktyczne wykorzystanie metody BCG,
  • Używania haków do Mocnego Otwarcia w celu podniesienia uwagi Klientów na początku każdej wizyty,
  • W zakresie konsultacyjnego podejścia do diagnozy potrzeb uświadomionych i nieuświadomionych, oraz zastosowania taktyki SPINKI,
  • W stosowaniu właściwych pytań w odpowiednim momencie spotkania handlowego,
  • Wykorzystywania dziewięciu najpopularniejszych metod wywierania wpływu na Klientach,
  • Używania języka korzyści adekwatnych do zdiagnozowanych wcześniej potrzeb Klienta,
  • Odróżniania zastrzeżeń emocjonalnych i racjonalnych i używania właściwych kontr argumentów podczas rozmowy handlowej,
  • W zakresie finalizowania z sukcesem większej ilości transakcji, a dodatkowo nauczą się stosować w sprzedaży ofert dodatkowych (cross-seling),
  • Pokonywania zastrzeżeń bez względu czy są one emocjonalne czy też racjonalne.

Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

  1. Otwarcie szkolenia – łamanie lodów
    • Przedstawienie trenera, celów szkolenia, agendy
    • Przedstawienie się uczestników
    • Ćwiczenie Koncert Życzeń – Zakontraktowanie oczekiwań Uczestników szkolenia co do jego zawartości merytorycznej, uzgodnienie planu działania w trakcie szkolenia. Dzięki temu ćwiczeniu otwierającemu uzyskamy bardzo wysoki poziom zaangażowania grupy już na początku szkolenia.
  2. Reasumpcja doświadczeń i wiedzy handlowej uczestników:
    • Porównanie sprzedaż zbudowanej na strategii CZK (Cecha – Zaleta – Korzyść), a SPRZEDAŻY KONSULTACYJNEJ opartej na modelu SPINKI (taktyka pytań)
      • Fragment filmu obrazujące podejście do sprzedaży na modelu SPIKNKI – dyskusja moderowana na temat zaobserwowanych reakcji głównych bohaterów filmu, podczas prezentacji problemu,  
      • Gra „Salon samochodowy” – ćwiczenie oderwie na chwilę uczestników od ich rzeczywistości, tak by uświadomili sobie wspólne myślenie
      • o strategii sprzedaży w Firmie:
      • Uczestnicy definiują dwa luksusowe model samochodów: wersja sportowa i limuzyna,
      • Trener definiuje dwie kategorie klientów, gdzie jeden poszukuje samochodu sportowego, ale wchodzi do salonu z modelem typu limuzyna, a drugi odwrotnie,
      • Celem ćwiczenia jest zademonstrowanie jak ważne jest stosowanie taktyki pytań na etapie diagnozowaniai uświadamiania potrzeb. Dzięki  nim można spowodować, że Klient jest w stanie zmienić nawet już podjętą, niekorzystną dla nas decyzję zakupową. Jednak jest to taktyka w modelu sprzedaży C-Z-K.
    • Dyskusja moderowana i wyciąganie wniosków, który z prezentowanych modeli sprzedażowych jest bardziej użytecznych w reprezentowanej na Sali branży. Dzięki temu ćwiczeniu uczestnicy zgodnie powinni stwierdzić, która forma SPRZEDAŻY: KONSULTACYJNA, czy C – Z – K, to ta formuła sprzedaży, która jest najbardziej skuteczna podczas kontaktów handlowych w ich KATEGORII.
  3. Metody pracy z Nowymi  Klientami Handlowców na dzisiaj, czyli jakie standardy sprzedaży obowiązują aktualnie w FIRMIE:
    • Na początek poszukiwanie odpowiedzi „Co to jest Standard i do czego służy”? – ćwiczenie „Na rozgrzewkę” uświadamiające korzyści płynące
      z uporządkowanego modelu postępowania w tym postępowania w sprzedaży.
    • Na początek uzgodnione zostaną STANDARDOWE ETAPY / KROKI
      w Sprzedaży – obowiązujące w FIRMIE. Celem tego ćwiczenia jest zweryfikowanie w pierwszej kolejności jak bardzo Handlowy koncentrują się na pozyskiwaniu Nowych Klientów, i wreszcie w jaki sposób prowadza z nimi rozmowę, począwszy od umówienia spotkania:
      • Praca w podgrupach - na podstawie przypomnianych etapów, uczestnicy w podgrupach opracowują scenariusz przykładowej rozmowy
        z Klientem wg założeń uzgodnionego przed momentem, obowiązującego standardu – wypełnienie treścią.
      • Kręcenie filmów instruktażowych (nie na forum) - praca z kamerami
        w podgrupach – na bazie zbudowanego scenariusza uczestnicy nagrywają modelowy sposób rozmowy z Klientem - zarejestrowanie krótkich scenek (do 5 minut). Filmy będą stanowiły wstęp do dalszych etapów szkoleniowych opartych na treningu realizowania poszczególnych kroków wizyty Handlowców, ale teraz przeanalizujemy je pod kątem stosowania techniki pytań w trakcie rozmowy.
  4. Planowanie sprzedaży i przygotowanie się do spotkania z Klientem:
    • ZASADA SMART – czyli planowanie z głową, ćwiczenie obrazujące jak ważny dla efektów sprzedażowych jest etap planowania rozmowy z Klientem,
    • Zanim zaplanujesz wizytę zastanów się gdzie znaleźć NOWEGO KLIENTA – praca w grupach, a następnie dyskusja moderowana na temat miejsc poszukiwania nowych Klientów – rola polecenia w poszukiwaniach,
    • Perspektywa rozwoju Klienta nowego (czyli co się z nim wydarzy
      w przyszłości),  a diagnoza potencjału posiadanych w portfelu Firm
      z wykorzystaniem prostego i praktycznego narzędzia – ćwiczenie w podgrupach mające na celu przygotowanie planu działania Handlowców do sprzedaży cross sell –owej opartego na:
      • Diagnozie Klientów z wykorzystaniem macierzy BCG – ile WART jest Klient dzisiaj, a ile może być WART „jutro”, czyli gdzie szukać potencjału rozwoju,
      • Możliwości rozwoju Klientów ukrytym potencjałem,
    • Ćwiczenie oparte o realia konkretnego Klienta:
      • Informacje niezbędne do profesjonalnego przygotowania się do wizyty:
      • Jaka jest sytuacja mojego Klienta  – ćwiczenie „Zaplanuj Wizytę” przed spotkaniem:
    • Uczestnicy poznając zasadę SMART do praktycznego planowania rozmowy handlowej.
    • Handlowcy nauczą się wykorzystywać macierz BCG do adresowania właściwej oferty do nowych Klientów i oferty cross-owej.
      • Wykorzystanie danych historycznych i danych pochodzących
        z diagnozy,
      • Określanie celów na wizytę.
  5. Jak skutecznie umówić spotkanie z Klientem?
    • Analiza wybranego, jednego z filmów, jako wprowadzenie do – dyskusja w odniesieniu do zarejestrowanych  określeń i pytań, które powinny być bezwarunkowo wykorzystane podczas tej rozmowy i przyszłych potencjalnych spotkań handlowych.  
  6. Jak skutecznie rozpocząć spotkanie z Klientem?
    • Wprowadzenie do modułu - analiza zarejestrowanego jednego z filmów na początku szkolenia – dyskusja, oraz zaakceptowanie zwrotów, które powinny zostać dołożone do stałego arsenału zwrotów profesjonalnego Handlowca
      w Firmie.  
    • Dlaczego Klienci nie chcą rozmawiać z Handlowcami? – dyskusja
      i wypracowanie zasad budowania wiarygodności i zaufania.
    • Jak wzbudzić zainteresowanie i zrobić dobre wrażenie na początku rozmowy handlowej – wypracowanie zasad w podgrupach:
      • Mocne Otwarcie – HAKI - typy,
    • Mocne Otwarcie – konstrukcja i zastosowanie? – wszyscy kręcą materiał video ze scenkami obrazującymi rozpoczęcie rozmowy z Klientem, a następnie wspólna analiza. Budowanie Bazy Wspólnych Rozwiązań – możliwych do zastosowania po powrocie do pracy w terenie.
  7. Komunikacja w sprzedaży – jako podstawowy element pracy z Klientem:
    • Komunikacja jednostronna i dwustronna – skutki źle prowadzonej rozmowy
      z Klientem, Ćwiczenie „Widzę i opisuję”, pozwalające uzmysłowić jak ważnym elementem jest właściwie prowadzone Komunikacja werbalna, oparta o taktykę pytań[opis figur geometrycznych].
    • Wariacje na temat pytań (Model SPINKI) sytuacyjne, implikacyjne, pytania problemowe i sugerujące korzyści – Tworzenie BAZY PYTAŃ – niezbędnych do prowadzenia rozmowy handlowej w oparciu o model Sprzedaży Doradczej SPINKI.
    • Aktywne słuchanie – niezbędny składnik komunikacji werbalnej Konsultantów – seria krótkich ćwiczeń uświadamiających zasady
    • Skrót „gestologii w sprzedaży” - wygląd zewnętrzny Handlowca, język dłoni
      i rąk, ruch oczu, najczęściej spotykane sytuacje u Klientów,
  8. Zastosowanie dziewięciu bardzo często praktykowanych technik sprzedaży:
    • Społeczny dowód słuszności,  technika ta zakłada, że ludzie uważają za słuszne i racjonalne dokładnie to, co inni ludzie,
    • Zasada autorytetu, zazwyczaj ulegamy sugestiom osób, które uważamy za autorytet w jakiejś dziedzinie,
    • Zasada zaangażowania i konsekwencji, reguła zaangażowania i konsekwencji mówi, że jako ludzie staramy się dążyć do tego, aby nasze słowa, działania
      i postawa były ze sobą zgodne. Wynika to z tego, że jeśli już się w coś zaangażowaliśmy, nie chcemy aby inni uważali nas za osoby niedotrzymujące złożonych obietnic,
    • Zasada niedostępności, reguła niedostępności opiera się na przekonaniu, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne,
    • Drzwiami w twarz, technika polega na kierowaniu do naszego rozmówcy jakiejś wygórowanej prośby (ważne, by była realna do spełnienia), która najprawdopodobniej nie zostanie spełniona (spotykamy się z odmową),
      a następnie prosimy o coś mniejszego, o co tak naprawdę nam chodziło od samego początku,
    • Stopa w drzwiach, technika polega na co najmniej dwukrotnym proszeniu
      o przysługę. Najpierw o „większą”, a następnie  o przysługę „mniejszą”,
    • Stopa w ustach, technika ta nazywana jest czasem „wciąganiem w dialog” pod byle pretekstem,
    • Reguła wzajemności (przysługa za przysługę),
    • Reguła lubienia i sympatii im bardziej kogoś lubimy tym bardziej jesteśmy podatni na jego sugestie,
    • W pierwszej kolejności trener omówi wszystkie 9 reguł, a następnie uczestnicy w grupach przygotują scenariusze do odegrania na forum. Następnie sami omówią jakie elementy scenki mają świadczyć o zastosowaniu danej taktyki
      w taki sposób, aby można było wpisać zaprezentowany element do Bazy Taktyk Handlowych.  
  9. Diagnoza potrzeb  - warsztaty w grupach, których celem będzie zbudowanie bazy potencjalnych potrzeb jakimi kierują się Klienci przy wyborze dostawcy energii. Baza powstaje na podstawie doświadczeń Handlowców i Piramidy Potrzeb Maslowa.
    W efekcie każda grupa wypracuje potrzeby w grupy potrzeb: fizjologicznych, poczucia bezpieczeństwa, społecznych, potrzeb uznania i samorealizacji. Następnie zostanie przeprowadzona wspólna dyskusja nad realnością wszystkich wypracowanych przypadków.
    • Klienta NUMER JEDEN – podsumowanie i pogrupowanie:
      • Potrzeb uświadomionych i nieuświadomionych,
      • Wreszcie korzyści i wartości jakie są wstanie zaspokoić wypracowane wcześniej Potrzeby.
    • „Sam na to wpadłem” - jakie pytanie zadać Klientowi zależnie od tego jakie nieuświadomione potrzeby chcemy w nim odkryć.
    • Wypracowywanie gotowego skryptu / zestawu pytań w kontekście opracowanych powyżej grup potrzeb.
    • Trening w oparciu o scenki na odgrywane na forum.
  10. Mocne Strony oferty Firmy w ujęciu Marketing MIX (Prodakt, Price, Pleace, Promotion):
    • Produkt: jest najlepszy bo…
    • Cena: jest najlepsza bo: …
    • Pozycja Firmy jest najkorzystniejsza bo: …
    • Promocja, bo dzięki temu: ….
    • Generowanie argumentacji produktowej w odniesieniu do Klienta - Praca
      w podgrupach - dobór argumentów do klientów – wypracowanie jak największej bazy mocnych stron za współpracą z Firmą – zbudowanie Bazy Mocnych Stron Oferty i współpracy,
    • Następnie trening krótkich rozmów na forum w oparciu o wypracowane argumentacje.
    • Trening faktycznych i realnych rozmów handlowych z Nowymi Klientami przez który przechodzą wszyscy uczestnicy szkolenia.
  11. Dobijanie targu, a zastrzeżenia w sprzedaży,
    • Wprowadzenie do zagadnienia – analiza jednego z filmów nakręconego na początku szkolenia.
    • Baza zastrzeżeń najczęściej spotykanych podczas rozmów handlowych – praca w podgrupach, a następnie dyskusja moderowana na temat: jakie obiekcje mają Klienci?
      • Fałszywe - ukryte,
      • Racjonalne - rzeczowe,
    • Badanie zastrzeżeń  – skuteczny model przyjmowania uwag i zastrzeżeń Klientów – prezentacja oraz ćwiczenia w podgrupach
      • Jak i kiedy używać pytań jakościowych?
      • Dlaczego warto stosować pytania ilościowe?
      • „Jaki jest szczególny powód...”, lub „dlaczego”, czyli zastosowanie sprawdzonej metody,
    • Scenki w oparciu o stworzone przed chwilą ad hoc scenariusze – informacja zwrotna oraz poszukiwanie idealnych rozwiązań zaistniałych sytuacji,
    • Prowokacja trenerska przywołująca najmocniejsze sytuacje ze szkolenia
      • Trener rzuca uczestnikom sytuacje, które były przepracowywane już na szkoleniu, a sprawiały problemy, np. „Klient mówi, że ma już oferowany produkt – „Co mówisz?” – odpowiedzi z miejsca.
  12. Zakończenie szkolenia
    • Przyjęcie indywidualnych zobowiązań wdrożeniowych
    • Podsumowanie i wnioski

Szkolenia zostaną przeprowadzone z zastosowaniem Cyklu Kolba jako efektywnej metody kształcenia dorosłych. Uczestnicy szkolenia posiadają nabyte znacznie wcześniej idee, koncepcje i poglądy, zaś zadaniem trenera będzie odniesienie się do tego potencjału i optymalne wykorzystanie go. Według Davida Kolba, by mieć daną umiejętność, należy przejść przez cztery etapy uczenia się.
1. Pierwszy etap – dotyczy doświadczeń uczącego się. Uczestnicy szkolenia uczą się i patrzą na swoje działania. Głównym zadaniem trenera jest tworzenie sytuacji oraz zadań, dzięki którym osoby szkolone wyciągną wnioski i wybiorą, te które były najskuteczniejsze.
2. Drugim etapem jest refleksja. Uczestnicy wyrażają swoje opinie i wnioski, a także rozmawiają ze sobą. Przez refleksję uświadamiają sobie co jest odpowiedzialne za zachowania ludzi, cele i skuteczność szkolenia.
3. Trzeci etap to teoria. Ta część cyklu należy w dużej części do trenera, ale szkoleni też mogą brać w tym udział
i dzielić się swoimi doświadczeniami. Szkolący powinien podsumować wnioski, ocenić je i znaleźć odpowiednik w teorii.
4. Czwarty, ostatni etap - to zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce pod okiem coacha, który poprawia niektóre błędy. W tej fazie uczestnicy odgrywają role. Uczący mają pewne umiejętności, świadomie zmieniają swoje działania
i wykorzystują nową wiedzą, sprawdzając, czy zastosowane teorie rozwiążą dany problem.