Wyznaczniki skutecznej perswazji - Cz. II

Kolejnymi, obok nadawcy, treści oraz organizacji przekazu, wyznacznikami wpływającymi na skuteczność perswazji są:

 

 

  • Środek przekazu (np. radio, prasa, telewizja), do którego odnosi się prosta prawidłowość mówiąca o tym, że im ,,żywszy” jest dany przekaz tym większy wpływ wywiera on na odbiorcach. Jednak reguła ta ma pewne ograniczenia. Podatność odbiorców na przekaz wzrasta wraz z jego ,,żywością” lecz dzieje się tak jedynie w przypadku prostych przekazów. Złożone komunikaty, wymagające uważnego przetwarzania, łatwiej zrozumieć w formie pisemnej. Jak już wcześniej wspomniałam bardzo duże znaczenie w skutecznej perswazji ma nadawca przekazu. W przypadku przekazów radiowych czy telewizyjnych jest on obecny, można go zobaczyć, usłyszeć. Im żywszy jest środek przekazu tym bardziej widoczna jest dla odbiorcy zarówno duża, jak i mała wiarygodność nadawcy.
     
  • Odbiorca czyli główny bohater skutecznego przekazu. Od lat zadawano sobie pytanie czy podatność na perswazję jest cechą osobowości, a jeśli tak, to z jakimi innymi cechami może się ona wiązać. Badania wykazały, że jedną z cech, która koreluje z podatnością na perswazję jest samoocena. Mogło by się wydawać, że niskie poczucie własnej wartości będzie wiązało się z większą skłonnością do ulegania. Jednak analiza kilkunastu badań wykazała, że największą zdolność do zmiany postawy ujawniają osoby o umiarkowanej samoocenie (ani zbyt wysokiej ani zbyt niskiej). Dlaczego tak się dzieje? Niska samoocena odbiorcy faktycznie koreluje dodatnio z jego skłonnością do ulegania jednak taki odbiorca ma problem z przyswojeniem kierowanego do niego przekazu, gdyż jest zbyt wycofany i zajęty myślami o sobie. Z drugiej strony bardzo wysoka samoocena znacznie obniża skłonność do ulegania, chociaż wiąże się z lepszym zrozumieniem przekazu.

Nie jest tajemnicą, że emocje jakie w danej chwili odczuwa odbiorca przekazu w znaczący sposób wpływają na jego uległość. Wiedzą o tym z pewnością twórcy reklam leków czy, czego mogliśmy być ostatnio świadkami, osoby zajmujące się tworzeniem spotów do kampanii wyborczych. Techniką, którą wykorzystują jest tzw. oddziaływanie oparte na strachu. Jednak stosując tę technikę należy zachować szczególną ostrożność, gdyż zbyt wysoki poziom lęku u odbiorcy skutkuje efektem odwrotnym do zamierzonego. Gdzie leży klucz do sukcesu takiego oddziaływania? Moją uwagę zwrócił ostatnio spot reklamowy pewnej firmy zajmującej się sprzedażą kapsułek do zmywarek mających zapobiegać zatykaniu się ich przewodów. Narrator występujący w reklamie porównuje owe przewody, z których zbudowana jest zmywarka, do tętnic w ludzkim organizmie. Każdy z nas wie czym może skończyć się dla człowieka brak swobodnego przepływu krwi przez naczynia krwionośne (szczególnie zważywszy na fakt, że w dzisiejszych czasach choroby układu krwionośnego są jedną z głównych przyczyn zgonów).

 

Narracji towarzyszy dość wymowna animacja, która pokazuje jak ,,serce” zmywarki zatrzymuje się w wyniku znajdujących się w jej wnętrzu zatorów. W tym momencie u odbiorców przekazu pojawia się lęk. Kto z nas nie boi się o swoje zdrowie? Na szczęście producent nie pozostawia nas w stanie bezradności i przedstawia swój produkt, którego zastosowanie eliminuje powstałe zagrożenie szybko i skutecznie. Aby oddziaływanie oparte na strachu odniosło zamierzony skutek należy przedstawić odbiorcy możliwość poradzenia sobie z problemem (najczęściej jest nim zastosowanie danego produktu/zakup konkretnej usługi). Jak widać tworząc skuteczny przekaz należy mieć na uwadze bardzo wiele różnych czynników mogących wpływać na jego skuteczność.

 

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o technikach wpływania na ludzi i nauczyć się ich stosowania w praktyce - zapraszam na swoje szkolenia poświęcone tej tematyce.

 

Agnieszka Olejnik, Trener AVEHNANSEN

Aleksandra Bilińska

Masz pytania? Porozmawiaj Manager ds. Organizacji Szkoleń
abilinska@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Wyznaczniki skutecznej perswazji - Cz. II
Oceny: 4 z 5 z 3 głosów