Idealny sprzedawca - co powinien umieć? Cechy, kompetencje, kwalifikacje handlowca

IndoorWyniki sprzedawców są uwarunkowane wieloma czynnikami, ale dobre relacje z Klientem mają wyłącznie pozytywny wpływ na efekty pracy i pomagają w realizacji celów. Budowa solidnej więzi jest jednak procesem czasochłonnym i angażującym. Co może zatem pomóc w stawianiu fundamentów pod długoletnią i owocną współpracę z potencjalnymi kontrahentami? Poniżej przedstawiamy listę cech i kompetencji, które charakteryzują dobrego przedstawiciela handlowego.

Spis treści:

Cechy idealnego sprzedawcy

Co powinien umieć dobry sprzedawca?

Jak zostać sprzedażowym ninją?

Idealny sprzedawca – cechy, które powinien mieć przedstawiciel handlowy

Dobry słuchacz

Umiejętność słuchania jest w tym zawodzie absolutną podstawą. Nie znając potrzeb i oczekiwań swojego Klienta i nie wykazując chęci ich poznania, nie zyskamy sobie jego zaufania i współpraca nie będzie satysfakcjonująca dla żadnej ze stron. Handlowcy to najczęściej osoby przebojowe i niezwykle kontaktowe, dlatego czasem jest im ciężko zrezygnować z zachwalania produktu czy usługi, którą chcą sprzedać na rzecz wysłuchania Klienta.

Dlaczego z punktu widzenia Klienta jest to takie ważne? Ciągłe przerywanie i dopowiadanie daje do zrozumienia Klientowi, że jesteśmy od niego mądrzejsi i lepiej wiemy, co jest dla niego najlepsze. Może to doprowadzić do zakończenia współpracy lub uniemożliwić jej podjęcie. Dodatkowo, poznając opinie i oczekiwania drugiej strony, jesteśmy w stanie przygotować odpowiednią ofertę, skrojoną pod potrzeby indywidualne. Klient poczuje się doceniony i uszanowany, co w przyszłości pozytywnie odbije się na wzajemnych relacjach kupującego i handlowca.  

Prawdomówny

Przedstawiciele handlowi lubią koloryzować i zdarza im się składać obietnice bez pokrycia. Zapewniają, że produkt będzie się rewelacyjnie sprzedawał, chociaż wcale nie mogą tego zagwarantować lub naginają informacje na temat jego dostępności. Mówienie prawdy w istotnych kwestiach dotyczących współpracy jest niezwykle ważne. Przyznanie, że produkt wkrótce przestanie być produkowany i osobiste poinformowanie o tym Klienta przełoży się najpewniej na wzrost zaufania wobec sprzedawcy. Gdyby złe wiadomości dotarły do Klienta z innych źródeł, najprawdopodobniej chciałby on zakończyć współpracę albo jego zaufanie do sprzedawcy uległoby znacznemu pogorszeniu. Powiedzenie prawdy, nawet jeżeli nie jest wygodna, zawsze jest lepszym wyjściem niż omijanie problemu lub kłamstwo.

Odporny na stres

Przedstawicielem handlowym nie zostanie osoba o niskim progu tolerancji na stres. Ta praca to przede wszystkim rozmowy i nastawienie na działanie. Trzeba umieć poradzić sobie z presją czasu, sprawnym negocjowaniem i faktem, że nasza produktywność oceniana jest na podstawie osiągniętych wyników. W zawodzie przedstawiciela handlowego zarządzanie stresem jest zasadniczym zadaniem, umożliwiającym kontakt z Klientem, który często jest trudny w komunikacji, a my nie możemy pozwolić sobie na wybuch emocji.

Nastawiony na cel

Praca w sprzedaży jest odpowiednia wyłącznie dla tych, którzy dążą do realizacji postawionych sobie celów. Istotą pracy handlowca jest przynoszenie firmie zysków, czyli realizacja planów strategii sprzedażowej firmy. Upór w działaniu i ciągłe podnoszenie sobie poprzeczki to także kwestie niezwykle ważne w pracy sprzedawcy. Pomocna będzie ponadto dobra organizacja pracy i zarządzanie czasem, ułatwiające określenie priorytetów i skupienie się na kwestiach najważniejszych, bez tracenia przy tym energii na zajmowanie się rzeczami mało ważnymi.

Zaangażowany

Wiara w produkt to podstawa. Próba sprzedaży czegoś, co zdaniem handlowca nie funkcjonuje, jak należy, nie przynosi efektu. Brak wiary w produkt to także brak wiary w słuszność swoich działań. Prowadzi to do sytuacji, w której nie chcemy pogłębiać wiedzy z danej dziedziny, mogącej wesprzeć nasze działania sprzedażowe i tracimy zapał do pracy, co w późniejszym czasie przełoży się na kiepskie wyniki.

 

Wybierz szkolenie z naszej oferty

Szkolenia otwarte ze sprzedaży i obsługi Klienta

 

Co powinien umieć dobry sprzedawca, czyli o kompetencjach przedstawiciela handlowego

Orientacja na Klienta

Kluczem do sukcesu jest bycie zorientowanym na Klienta i jego potrzeby. Aby móc prezentować takie podejście, należy przenieść życzliwe uczucia, jakimi obdarzyliśmy lubianą przez nas osobę, na innych ludzi. Warto wpierw zastanowić się, z jakim zaangażowaniem, z jak serdecznym nastawieniem przeprowadzilibyśmy rozmowę właśnie z przyjacielem. Przemyślmy, jak mówilibyśmy do kogoś bliskiego oraz w jaki sposób prezentowalibyśmy swoje propozycje, pomysły, produkty.

Odpowiednie formułowanie myśli

Również nasze słownictwo i sposób formułowania zdań powinien ulec lekkiej zmianie. Prezentując cokolwiek rozmówcy, należy wyeliminować ze swojego przyzwyczajenia zwroty typu: „proponuję”, „oferuję”, „u mnie można kupić”, a zastąpić je zwrotami typu: „U nas może Pan/Pani...”, „Proszę, niech Pan zwróci uwagę…”, „Dzięki temu może Pan/Pani…”, „ Ty skorzystasz…”. Zwroty te odnoszą się do kondycji osoby, która do nas przyszła, a jednocześnie automatycznie zmuszają nas do koncentrowania się na rozmówcy, a w szczególności na jego oczekiwaniach. Dzięki temu zaczynamy mówić językiem korzyści, a to jak wiadomo podstawa skutecznego prezentowania oferty.

Różnicowanie Klientów

Powinniśmy też potrafić odróżnić ludzi zaliczających się do wzrokowców, słuchowców oraz uczuciowców, i w zależności od typu osoby, z jaką mamy do czynienia, dobierać odpowiednie zwroty i koncentrować się w swoim opisie oferty na innych rzeczach. Kluczem sukcesu sprzedażowego jest trafienie w oczekiwania i potrzeby konsumenta.

Przeczytaj również nasz artykuł: Skuteczna sprzedaż produktów i usług – sprawdzone techniki i praktyczne porady.

Jak zostać sprzedażowym ninją?

Umiejętność słuchania, prawdomówność, odporność na stres, zorientowanie na cele, zaangażowanie - to oczywiście wyłącznie początek długiej listy cech, które z przedstawiciela handlowego mogą uczynić prawdziwego mistrza sprzedaży. Niektóre z nich to cechy wrodzone, których ciężko się wyuczyć, ale są też takie, nad których rozwojem możemy pracować. I warto to robić. To inwestycja w siebie, która w przyszłości zawsze popłaca. Dobrze jest kompetencje zdobywać pod okiem doświadczonych trenerów z firmy AVENHANSEN. Szkolenia takie jak Poszukiwanie i pozyskiwanie nowego Klienta, Techniki sprzedaży i skuteczna komunikacja w obsłudze Klienta czy Sposoby pozyskiwania Klienta z pewnością pomogą przedstawicielom handlowym w osiąganiu celów sprzedażowych.

 

Zapoznaj się z naszą ofertą szkoleniową

Szkolenia otwarte ze sprzedaży i obsługi Klienta

Klaudia Adamus

Masz pytania? Porozmawiaj Kierownik ds. Organizacji Szkoleń Otwartych
515 212 450 kadamus@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Idealny sprzedawca - co powinien umieć? Cechy, kompetencje, kwalifikacje handlowca
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów