Korzyści dla uczestników szkolenia:
Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
- Wpływu na przebieg procesu podejmowania decyzji przez Klienta.
- Prowadzenia dialogu z partnerem biznesowym
- Efektywnej analizy i dopasowania produktu do potrzeb Klienta
- Skutecznego wykorzystania technik sprzedaży wymaganych do osiągnięcia celów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej
- Skutecznego pokonywania obiekcji Klienta z zastosowaniem języka korzyści
- Budowania dobrych relacji biznesowych
- Radzenia sobie w kontaktach z „trudnym klientem”
Wykształcenie pożądanych postaw:
- Zbudowania bądź utrwalenia postawy otwartości na Klienta i jego potrzeby
- Otwartości i chęci do stosowania efektywnych wzorców sprzedaży i budowania trwałych relacji z Klientami
- Wiary we własne możliwości, co do stosowania poznanych technik
- Osobistej odpowiedzialności i zaangażowania za własne wyniki sprzedaży oraz budowanie relacji z klientem
- Chęci rozwoju własnego w zakresie doskonalenia umiejętności sprzedażowych
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową opartą na aktywacji uczestników szkolenia poprzez:
- pracę w zespołach
- gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne – oparte na rzeczywistych przykładach
- dyskusje na forum grupy
- testy/ ankiety
- wykład z prezentacją multimedialną (20%)
I. Komunikacja, jako podstawa skutecznej sprzedaży
1. Co należy widzieć o komunikacji?
2. Rodzaje komunikatów.
3. Aktywne słuchanie.
4. Klimat w rozmowie.
5. Techniki dostrajania się.
6. Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
7. Techniki zadawania pytań.
II. Przygotowanie do pracy handlowca
-
Co należy widzieć o kliencie i o rynku?
-
Jaki jest nasz produkt?
-
Planowanie pracy handlowca.
-
Gdzie poszukiwać nowych klientów?
-
Sposoby dotarcia do klienta.
III. Autoprezentacja i prezentacja firmy
-
Magia pierwszego wrażenia.
-
Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?
-
Postawa w pracy handlowca.
-
Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.
-
Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie
IV. Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.
-
Jak rozpoznać określony typ klienta?
-
Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.
V. Motywacja zachowań klienta
VI. Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność.
VII. Przygotowanie do rozmowy.
-
Co należy przygotować przed rozmową handlową?
-
Metody wyznaczania celów.
VIII. Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.
-
Pierwsze wrażenie.
-
Prezentacja.
IX. Definiowanie potrzeb.
-
Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.
-
Parafraza.
-
Metoda „lejka”.
-
Rozpoznawanie potrzeb.
-
Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży
X. Prezentacja oferty.
-
Metody prezentacji ceny.
-
Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty
-
Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.
-
Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży
XI. Zamknięcie sprzedaży
-
Sposoby zamykania sprzedaży.
-
Uzyskanie zobowiązania
-
Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.
-
Techniki zamykania sprzedaży:
XII. Analiza po spotkaniu.
XIII. AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.
XIV. Praca z klientem „trudnym”
-
Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?
-
Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji
-
Modele postępowania w sytuacjach trudnych
XV. Model sprzedaży perswazyjnej – PSF
-
Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów
-
Budowanie kontaktu z klientem
-
Opis sytuacji w PSF
-
Opis sytuacji w PSF
-
Mechanizm działania w PSF - truizmy
-
Wzmocnienie korzyści w PSF
-
Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej
XV. Jak utrzymać klienta?
-
Budowanie relacji z klientem.
-
Potwierdzanie zadowolenia.
2018-12-10 (2 dni)
Hotel***Beethoven
ul. Ludwika Beethovena 7
Gdańsk
Szkolenie rozpoczyna się za 1966 dni