Cztery filary indywidualnej pracy z osobą rozpoczynającą pracę w dziale Key Accounts.

  1. Profilowanie własnych kompetencji na stanowisku key account managera oraz profilowanie partnera (ów) biznesowego.
  2. Narzędzia kompetencji miękkich (psychologicznych) i twardych (matematyczno – finansowych). Szczególny nacisk jest położony na elementy komunikacji perswazyjnej.
  3. Najważniejsze narzędzie pracy key account managera, jakim jest umiejętność prowadzenia negocjacji ze szczególnym naciskiem na obszar przygotowania do negocjacji (autorski model przygotowania do negocjacji- 9P)
  4. Narzędzia kontroli emocji oraz elementy treningu spostrzegania i wykrywania kłamstwa do poziomu mikro-ekspresji

Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

Program jest realizowany w formie indywidualnych warsztatów. Forma współpracy z osobą, która rozpoczyna swoja przygodę z key account management, może być oparta o dwie opcje.

Opcja I. (3 dni)

  1. Wprowadzenie do świata key accounts (1 dzień)
  2. Narzędzia pracy key account managera (1 dzień)
  3. „On the job training”+ feedback (1 dzień)

Opcja II. (4 dni)

  1. Wprowadzenie do świata key accounts (1 dzień)
  2. Narzędzia pracy key account managera (1 dzień)
  3. Negocjacje – narzędzia i praca z modelem 9P (1 dzień)
  4. „On the job training” + feedback(1 dzień)

 

Opis pracy:

Dzień pierwszy (wprowadzenie do świata key accounts)

  • Moje kompetencje na stanowisku Key Account Managera
  • Weryfikacja klientów kluczowych (kategoryzacja)
  • Profilowanie klienta – narzędzia psychologiczne (osobowość, odbiór i rejestracja sygnałów ze świata zewnętrznego, Analiza transakcyjna, dobowy rytm pracy, preferencje półkul mózgowych.
  • Narzędzie „priorytety i korzyści we współpracy z moją organizacją”
  • Narzędzie „zamiana obiekcji w korzyści"
  • Narzędzie „Pre-mortem” – wizualizacja zagrożeń utraty klienta
  • Narzędzie „SMART” – merytoryczne stawianie celu we współpracy z kanałem dystrybucyjnym, klientem

 

Dzień drugi  - Narzędzia pracy key account managera

  • KPI (ang. KeyPerformance Indicators) w pracyKAM
  • Dylemat „sales in” czy „sales out” oraz efekt “kija hokejowego”
  • Narzędzia stawiania celów: SMART I SMARTER
  • Mierniki dystrybucji numerycznej i ważonej
  • CAP (ang. Customer Annual Planning)
  • Tabela zmiennych (TZ)
  • Współczynniki finansowe: marża, narzut,
  • Miernik opłacalności biznesu: ROI (ang. Return Of Investment)
  • Współpraca z Kontrolingiem: P&L (ang. Profit and Loss)
  • Planowanie „od dołu i od góry”
  • Błędy w analizie trendów sprzedaży/zakupów
  • Narzędzia komunikacji (kontrola rozmowy) i elementy lingwistyki perswazyjnej
  • Narzędzia mnemotechniki czyli trening pamięci zawodowych negocjatorów ( metoda asocjacji,metoda narracji,myślenie symboliczne)
  • Zarządzanie emocjami (elementy Inteligencji Emocjonalnej)
  • Joint business planning

 

Dzień trzeci - Negocjacje – narzędzia i praca z modelem 9P (1 dzień) :

Narzędzia negocjacji: 9 obszarów przygotowania do negocjacji – autorski program oparty o narzędzia przygotowane we współpracy z wyższą uczelnią handlową w ramach rozprawy doktorskiej i 20-letniego doświadczenia w key account management

  • Negocjacje – zasady, etapy, techniki
  • BATNA, LATNA, WATNA, ZOPA
  • Przygotowanie w modelu 9P (analiza obszarów: miejsce, partner, czas, inne)
  • Techniki perswazji

 

Dzień czwarty - Wspólna praca w terenie, współudział w negocjacjach + feedback

  • dyskusja
  • praca indywidualna
  • casy study