Ćwiczenie umiejętności rozpoznawania nieświadomych (związanych z indywidualnym wzorcem osobowości) zachowań w procesie negocjacji windykacyjnych. Praktyczne ćwiczenia umiejętności negocjacyjnych związanych z psychologicznym rozpoznawaniem partnera negocjacji. Określenie własnych cech i potencjału negocjacyjnego oraz zbudowania własnego modelu kontrolowania rozmowy. Zostanie to przećwiczone na scenariuszach rozmów skierowanych głównie na tzw. trudne sytuacje (m.in.: tricków, gier i wymówek klienta, agresji lub bierności, prób manipulacji), które wymagają opanowania emocji i sprawnego pokierowania rozmową. W procesie przekazywania wiedzy zostanie to przeprowadzone poprzez; przygotowanie własnego scenariusza i alternatywnych planów skutecznego kontrolowania przebiegu rozmowy. Dodatkowym wsparciem będzie poznanie wybranych metodyk i technik stałego kontrolowania przebiegu rozmowy oraz poznanie i przećwiczenie tzw. „szkoły uników” - czyli unikanie wdawania się w pozatematyczną dyskusję z rozmówcą. Uczestnicy szkolenia przejdą cykl dydaktyczny, od opanowania umiejętności definiowania celu rozmowy, przygotowanie planu jej przebiegu i przestrzegania reguł konsekwentnego dążenia do oceny realizacji zakładanych efektów. Dzięki praktycznym ćwiczeniom i symulacjom, Uczestnicy będą mieli możliwość doskonalenia własnych umiejętności, niezbędnych w trakcie planowania i prowadzenia rozmów i negocjacji windykacyjnych.

  • Przygotowanie indykatorów do kontaktu z trudnym klientem do i prowadzenia skutecznych negocjacji windykacyjnych.
  • Wprowadzenie do umiejętności rozpoznawania własnych predyspozycji: mocnych stron i ograniczeń w kontaktach z zachowaniami dłużników, – co powinno się zrobić, aby osiągnąć zakładane cele.
  • Poznanie psychologicznych portretów typowych rozmówców w procesach windykacyjnych oraz mechanizmów typowych gier i wymówek podejmowanych przez trudnych klientów.
  • Rozwijanie umiejętności stosowania zasad komunikacji werbalnej oraz odczytywania niewerbalnych sygnałów, w celu dokonania dokładnej oceny rozmówcy.
  • Kontrolowanie przebiegu rozmowy windykacyjnej poprzez zastosowanie odpowiednich technik windykacyjnych.
  • Dążenie do osiągnięcia zakładanych celów negocjacyjnych.
  • Trzymanie się celu rozmowy – czyli : „żeglowanie w warunkach zmiennych wiatrów”
  • Nabycie praktycznych umiejętności w zakresie właściwych strategii postępowania, stosowanych adekwatnie do zachowań ludzkich (rozmowy telefoniczne i rozmowy bezpośrednie).
  • Poznanie, czym jest „język perswazji” i jak można wykorzystywać zasady wpływu społecznego w trakcie rozmów. Umiejętność stosowania zaawansowanych technik negocjacyjnych / windykacyjnych
  • Pogłębienie umiejętności radzenia sobie ze stresem i własnymi emocjami.

Uczestnicy w wyniku odbycia szkolenia:

  • Przećwiczą trudne elementy rozmów windykacyjnych i nauczą się przygotowywać własne wzorce zachowań w konkretnych sytuacjach zawodowych.
  • Zdobędą motywację do stosowania nowych technik negocjacyjnych.
  • Powiększą swoje możliwości kreatywnego działania.
  • Zaangażują sie w tworzenie kanonu „najlepszych praktyk” Zespołu.

Dodatkowo uczestnicy szkolenia otrzymają 100 stronicowy skrypt przydatny w doskonaleniu swoich umiejętności związanych z procesami negocjacji windykacyjnych.


Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dzieidzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowawdzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajeciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejetności w życie
  10. Na Państwa zyczenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkolen w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnych szkoleniach, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

1. Trochę teorii i jej praktyczne zastosowanie:

  • Komunikacja w rozmowach/negocjacjach – studium przypadku
  • komunikacja werbalna – studium przypadku
  • komunikacja pozawerbalna – studium przypadku
  • asertywność – studium przypadku

2. Co mówią najnowsze trendy i ich Guru – czyli NPL, Bono, Tymochowicz i inni – studia przypadków

3. Wiedza, umiejętności i pożądane postawy osób zajmujących się windykacją – kiedy idealny windykator ponosi porażkę.

4. Świadome bądź nieuświadomione przekonania, utrudniające racjonalne działanie

5. Styl prowadzenia rozmowy z klientem a wpływ na efektywność procesu windykacji

6. Cechy i postawy: jak wykorzystać mocne strony do budowania pożądanych efektów rozmowy a jak pracować, by zminimalizować negatywny wpływ słabszych stron

7. Psychologia zachowań dłużnika – przyczyny i skutki

8. Dlaczego ludzie nie płacą w terminie? (Predyspozycje osobowościowe i skłonność do przeciągania płatności: człowiek nastawiony „na cele” oraz „na problemy”)

9. Mechanizm gier i wymówek stosowany podczas rozmów windykacyjnych

10. Typowe manipulacje używane przez dłużnika i sposoby przeciwdziałania

11. Zachowania ludzi w stresie i konsekwencje dla rozmów windykacyjnych (atak, wycofanie, rezygnacja)

12. Techniki komunikacji interpersonalnej pomocne przy negocjacjach z dłużnikiem – przykłady

13. Umiejętność zadawania pytań i słuchania, jako podstawa rozmowy z trudnym klientem (parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlenie, podsumowania) - ćwiczenie

14.„Mowa ciała” dwóch stron kontaktu (obserwacja i analiza zachowań klienta; świadomość własnej gestykulacji) – ćwiczenie

15. Asertywność wyrażana w słowach, gestach i postawie (budowanie własnej wiarygodności i korzystnych relacji z klientem)

16. Argumenty dłużników i argumenty wierzycieli: płaszczyzna emocjonalna i racjonalna („dostrojenie" płaszczyzn, jako warunek do osiągnięcia porozumienia)

ĆWICZENIA:

  • Portrety psychologiczne testy( Motory naszego działania, test sylwetki zawodowej)
  • Jak rozpoznać i wykorzystać? interesy partnerów negocjacji windykacyjnych partnerów, negocjacji dążących do kompromisu i konsensusu, interesy partnerów w kompromisie, wady i zalety kompromisu

17. Rozmowy bezpośrednie i telefoniczne – formuła „sztywna”, „elastyczna” i ich mieszanka

18. Specyfika prowadzenia rozmów „twarzą w twarz”

19. Właściwe przygotowanie się do rozmowy – cel, który ma zostać osiągnięty

20. Model efektywnego zachowania w kontakcie z trudnym klientem (strategie postępowania dostosowane do predyspozycji)

21. Indywidualne podejście do klienta – uwarunkowania podjęcia decyzji windykacyjnych

22. Przygotowanie do roli (analiza sytuacji)

23. Scenariusze rozmowy i negocjacji windykacyjnych– ćwiczenie

24. Trudne rozmowy z dłużnikami – ćwiczenia w parach 

25. Analiza postaw, zastosowanych metod, osiągniętych efektów (samoocena + informacje zwrotne od Uczestników i trenera)

26. „Język perswazji”, jako skuteczne narzędzie wywierania wpływu ( NPL – co oferuje i co z tego wynika?)

27. Komunikaty perswazyjne – miękkie podejście do trudnych spraw

28. Sterowanie rozmową, czyli jak przekonywać słowem?

29. Zasady perswazji w odniesieniu do rozmów windykacyjnych

Szkolenie połączone z warsztatami będzie oparte na zasadzie zaangażowania uczestników szkolenia. Każdy z nich przejdzie cykl ćwiczeń i gier scenariuszowych oraz testów kompetencyjnych. Stosowane narzędzia moderacji:

  • Ćwiczenia rozwijające umiejętności w zakresie komunikacji
  • Scenariusze i analizy studiów przypadków
  • Testy kompetencyjne
  • Prezentacje uczestników