Korzyści ze szkolenia:  
Podczas szkolenia uczestnicy podniosą swoje kompetencje w zakresie skutecznej komunikacji z klientem. Będą umieli właściwie budować trwałe relacje z klientami i rozumieli wagę tego aspektu sprzedaży. Poznają proces sprzedaży i będą umieli świadomie planować rozmowę handlową w oparciu o przekazany model. Poznają odpowiednie narzędzia stosowane na etapie badania potrzeb oraz nabędą praktyczne umiejętności ich stosowania. Nabędą umiejętności niezbędne w procesie sprzedaży relacyjnej, w tym stosować „język korzyści” w zakresie reagowania na potrzeby klienta oraz budowania argumentów sprzedażowych.

 


Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

Moduł I
Komunikacja, jako podstawa skutecznej sprzedaży.

Skuteczna komunikacja sprzyja dobrym kontaktom z klientami, pozwala uzyskać informacje niezbędne w procesie sprzedaży oraz pomaga budować dobre relacje z nimi. W tym module uczestnicy poznają najskuteczniejsze narzędzia komunikacji interpersonalnej oraz przećwiczą w praktyce ich stosowanie. Ważny także będzie element efektywnego rozpoznawania emocji własnych oraz klienta, obecnych w procesie sprzedaży , narzędzia i metody pracy z emocjami.

  • Co należy widzieć o komunikacji?
  • Rodzaje komunikatów.
  • Aktywne słuchanie.
  • Klimat w rozmowie.
  • Techniki dostrajania się.
  • Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
  • Techniki zadawania pytań.
  • Inne skuteczne narzędzia komunikacji.
  • Emocje w komunikacji.


Moduł II
Przygotowanie do pracy handlowca - co jest ważne do planowania i osiągnięcia sukcesu.

Brak przygotowania to przygotowanie do klęski. Na tym etapie pracy handlowca istotne są narzędzia do planowania i analizy rynku oraz portfela klientów - poznasz je i przećwiczysz stosowanie. Dowiesz się także, jakie korzyści przyniesie Tobie umiejętna analiza danych i wskaźników,  słowem będzie umiał rozsądnie przygotować strategię swojego /bądź Twojego działu/ i działania taktyczne rynku.

  • Co należy widzieć o kliencie i o rynku?
  • Jaki jest nasz produkt?
  • Planowanie pracy handlowca.
  • Gdzie poszukiwać nowych klientów?
  • Sposoby dotarcia do klienta.
  • Czy warto interesować się konkurencją?
  • Opracowanie strategii działań na rynku /portfelu klientów.


Moduł III
Autoprezentacja i prezentacja firmy.

Jak reagujemy na spotkanie drugiego człowieka pierwszy raz, jakie mechanizmy w nas odruchowo działają, co z tego dla handlowca wynika? 
Jak skutecznie stosować techniki autoprezentacji, co w naszych prezentacjach jest najistotniejsze w przekazie, a także: jak się nie dać tremie, na co położyć największy nacisk; po co dbać o dobrą prezentację - czyli co dzięki temu możemy uzyskać lub gdzie czają się niebezpieczeństwa i jak ich uniknąć.

  • Magia pierwszego wrażenia.
  • Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?
  • Postawa w pracy handlowca - emocje budujące.
  • Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.
  • Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie.


Moduł IV
Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.

Nasi klienci, podobnie jak i my są różni - czyli, inaczej interpretują otaczający świat, podejmują decyzje na podstawie innych priorytetów, inne rzeczy dla nich są istotne, mają różne temperamenty etc. Skoro są różni to, aby być skutecznym w komunikacji /choćby zrozumiałym w przekazie / warto różnie się z nimi komunikować. Poznasz podstawowe typy klientów oraz przećwiczysz skuteczne sposoby komunikacji z nimi.

  • Jak rozpoznać określony typ klienta?
  • Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.


Moduł V
Motywacja zachowań klienta

Co skłania klienta do podjęcia takiej a nie innej decyzji, na co zwraca uwagę, jak się to ma do jego potrzeb, ile jest racjonalności w podejmowaniu decyzji, a co z emocjami - słowem jak podejmujemy decyzję a jak myślimy, że podejmujemy decyzje? Znając mechanizmy łatwiej będzie nam skutecznie przeprowadzić proces sprzedaży.

  • Dlaczego klienci kupują?
  • Emocje w zachowaniach klienta i ich wpływ na zachowania podczas procesu sprzedaży.
  • Lojalność i relacje z klientem.
  • Sprzedaż relacyjna a sprzedaż doradcza.
  • Błędy poznawcze w procesie decyzyjnym klienta.


Moduł VI
Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność - czyli jak wygląda proces sprzedaży.

Początek, środek i koniec procesu sprzedaży jest w każdej branży taki sam - kolejność kolejnych kroków w spotkaniu z klientem, ma duże znaczenie dla osiągania sukcesów. Dlaczego jest istotne zachowanie kolejności odpowiednich działań z klientem, jakie zachowania są niezbędne na każdym kroku rozmowy handlowej i dlaczego akurat takie mają być?  W tym module poznasz "koło sprzedaży" oraz przygotujesz się na to, czego można się spodziewać na poszczególnych etapach. Warto wiedzieć, jak, potencjalnie, zachowa się klient podczas rozmowy i kiedy można się spodziewać określonych zachować - to pozwoli na przygotowanie się do rozmowy mentalne i merytoryczne.


Moduł VII
Przygotowanie do rozmowy - o co warto zadbać bezpośrednio przed spotkaniem lub rozmową z klientem?

Warto zadbać o właściwe przygotowanie do spotkania /rozmowy telefonicznej/ z naszym klientem - przede wszystkim, poznasz niezbędne elementy przygotowania do wizyty /rozmowy/ tak, aby Twoje spotkanie z klientem było efektywne. Poznasz sposoby ustalania priorytetów, definiowania celów, przećwiczysz techniki ustalania celów i inne działania planowania  rozmowy handlowej - da Ci to pewność siebie i siłę na  nadchodzącym spotkaniu z klientem.

  • Co należy przygotować przed rozmową handlową?
  • Metody wyznaczania celów.
  • Umawianie spotkań.


Moduł VIII
Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.

Co jest ważne na początku rozmowy z klietem?. Pierwszy krok w spotkaniu z klientem jest niezwykle istotny w budowaniu dalszej z nim relacji - poznasz metody pozytywnego wpływu na klienta oraz najważniejsze elementy powitania.

  • Magia pierwszego wrażenia
  • Prezentacja.


Moduł IX
Definiowanie potrzeb.

Przekonasz się, że klienci kupują z określonych powodów. Znajdź "powód" klienta a będziesz skuteczny. Po co, jak, i kiedy definiować potrzeby klienta - narzędzia, pomocne techniki, elementy postawy skutecznego handlowca.

  • Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.
  • Metoda „lejka”.
  • Rozpoznawanie potrzeb.
  • Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży.
  • Błędy poznawcze w analizie potrzeb klient. Na jakie pułapki analizy sytuacji winniśmy się przygotować.


Moduł X
Prezentacja oferty.

Nawet najlepszy produkt warto dobrze zaprezentować. W tym module poznasz sposoby efektywnej prezentacji oferty, aby klient chętnie zdecydował się na proponowany wybór. Poćwiczysz także techniki efektywnej prezentacji ceny /z elementami "obrony" ceny/. Nauczysz się także korzystać ze skutecznych sposobów dosprzedaży - czyli dowiesz jak niezwykle skutecznie zwiększyć wolumen sprzedaży pod koniec rozmowy.

  • Metody prezentacji ceny.
  • Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty.
  • Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.
  • Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży.


Moduł XI
Zamknięcie sprzedaży.

Co robić aby nie zagadać sprzedaży, kiedy podjąć decyzję o kończeniu spotkania, jak poradzić sobie niezdecydowaniem klienta oraz co robić kiedy klient ma zastrzeżenia.

  • Sposoby zamykania sprzedaży.
  • Uzyskanie zobowiązania.
  • Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.
  • Techniki zamykania sprzedaży.


Moduł XII
Analiza po spotkaniu.

Ważne jest przygotowanie, ważna jest także analiza po spotkaniu z klientem - to podstawa planowania dalszej pracy, element pracy na celach oraz przygotowanie do następnej rozmowy. Dowiesz się, dlaczego warto temu poświecić uwagę i jak taka analiza ma przebiegać.


Moduł XIII
Proces sprzedaży prowokacyjnej, jako pomoc w komunikacji z klientami oraz technika pozyskiwania wybranych klientów oraz inne modele prowadzenia procesu sprzedaży.

Niezwykle skuteczna metoda pracy z klientem - sprzedaż prowokatywna - niecodzienna w praktyce i odmienna w podejściu w porównaniu do klasycznych metod, prosta w stosowani,  oraz przypomnienie znanego, jednak działającego, modelu AIDA

  • Przedstawienie zasad i istoty sprzedaży prowokacyjnej.
  • Socjopsychologiczne podstawy sprzedaży prowokacyjnej, zasady zachowań.
  • Metody i narzędzia sprzedaży prowokacyjnej.
  • Wybrane techniki.
  • Komunikaty.
  • 3T.
  • Apele.
  • Zastosowanie sprzedaży prowokacyjnej w praktyce.
  • AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.


Moduł XIV
Model sprzedaży perswazyjnej – PSF.

Rzadziej stosowany model sprzedaży perswazyjnej - bardzo efektywny w sprzedaży dóbr niematerialnych i w "sprzedaży akcyjnej".

  • Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów.
  • Budowanie kontaktu z klientem.
  • Opis sytuacji w PSF.
  • Mechanizm działania w PSF - truizmy.
  • Wzmocnienie korzyści w PSF.
  • Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej.

 

Moduł XV
Praca z klientem „trudnym”.

Nie ma trudnych klientów, są trudne dla mnie sytuacje. Jak postępować w sytuacjach niecodziennych, jak się do tego przygotować mentalnie i jakie techniki najlepiej w takich razach się sprawdzają? 

  • Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?
  • Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji.
  • Modele postępowania w sytuacjach trudnych.

Najczęściej stosowane metody:  

  • praca indywidualna,
  • praca w grupach,
  • dyskusja facylitowana,
  • mini wykład trenera,
  • odgrywanie scenek,
  • opracowywanie narzędzi i rozwiązań.