Szkolenia dla placówek medycznych ze sprzedaży usług - program:
I. Poznaj swój target.
1. Klient czy pacjent – specyfika grupy docelowej
- czym się różni klient od pacjenta? – burza mózgów
- pacjent to też klient – zmiana nastawienia do obsługi
- prosprzedażowe nastawienie obsługi
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, praca na autorskich arkuszach – „nastawienie do sprzedaży” (autodiagnoza).
II. Dobrze zmarketowana usługa jako podstawa skutecznej sprzedaży w placówce medycznej
2. Czym jest sprzedaży usług medycznych?
3. Usługi medyczne jako produkt, czyli jak marketingowo opakować usługę.
- różnice pomiędzy produktem a usługą
- podstawy brandingu
- kreowanie potrzeb – czyli jak wzbudzić w kliencie chęć posiadania
4. Tworzenie efektywnych pakietów usług.
- w jaki sposób pakietować usługi?
- dlaczego pakiety usług się lepiej sprzedają?
5. Konstrukcja oferty usług medycznych.
- błędy podczas tworzenia ofert
- na co powinno się zwrócić szczególną uwagę?
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, case study – przykłady źle i dobrze opracowanych marketingowo usług medycznych, ćwiczenie – „tworzenie efektywnych pakietów usług”, przykłady źle i dobrze przygotowanych ofert.
III. Skuteczna obsługa pacjenta w placówce medycznej.
6. Obsługa pacjenta
- skuteczna i asertywna komunikacja z pacjentem
- aktywne słuchanie
- sytuacje trudne i niespodziewane w obsłudze – jak sobie z nimi radzić
- próba ustalenia standardów obsług pacjenta
- zasady budowanie dobrego kontaktu z pacjentem na poziomie emocjonalnym i merytorycznym
- wsparcie pacjenta w sytuacjach trudnych emocjonalnie
Metody pracy: ćwiczenie – „asertywna komunikacja”, ćwiczenie – „trudny pacjent” dyskusja, burza mózgów, ćwiczenie - „aktywne słuchanie”, ćwiczenie – „parafraza”, praca w grupach na autorskich arkuszach – „standardy obsługi pacjenta”.
IV. Sprzedaż usług medycznych.
7. Techniki skutecznej sprzedaży usług medycznych.
- potrzeby pacjentów – typowe potrzeby grupy docelowej i jakie elementy oferty im odpowiadają
- potrzeby jawne i ukryte klientów usług medycznych
- w jaki sposób zaspokoić potrzeby klienta usług medycznych
- typologia pacjentów – jak się komunikować z poszczególnymi typami
- język korzyści jako jeden ze skuteczniejszych sposobów na sprzedaż
- typowe zastrzeżenia pacjentów – jak reagować i odpowiadać na nie
- umiejętne dosprzedawanie usług (techniki) – najszybsze zwiększenie sprzedaży
Metody pracy: ćwiczenie – „potrzeby pacjenta”, dyskusja, burza mózgów, praca w grupach, ćwiczenie – „typy pacjentów”, ćwiczenie – „język korzyści”, ćwiczenie – „radzenie sobie z zastrzeżeniami pacjentów”.
V. Lojalność pacjentów.
8. Budowanie lojalności w placówce medycznej.
- metody budowania lojalności pacjentów
- zaufanie i poufność w kontekście relacji z pacjentem
- budowanie trwałej więzi z Pacjentem poprzez kompleksowość i długofalowość opieki
- programy rekomendacji, czyli spraw, by klient polecał Twoją placówkę
Metody pracy: dyskusja, burza mózgów, case study – przykłady programów rekomendacji oraz programów lojalnościowych w placówkach medycznych, praca w grupach, ćwiczenia w tworzeniu programów rekomendacji i programów lojalnościowych odpowiednich do placówek medycznych uczestników.
