Po szkoleniu uczestnicy:

  • Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych.
  • Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego.
  • Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść.
  • Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb .
  • Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję
  • w negocjacjach zakupowych.
  • Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody.
  • Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku.

 


Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

1. Wstęp. Wprowadzenie do tematu.

  • Wprowadzenie trenera.
  • Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów).
  • Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników.
  • Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji.
  • Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania
  • o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy.
  • Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii.

2. Wskaźniki siły i źródła przewag w negocjacjach. Budowanie pozycji w negocjacjach dostawcą

  • Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
  • Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
  • Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
  • Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
  • Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem.
  • Negocjacje z pozycji siły.

3. Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych.

  • Charakterystyka negocjacji B2B z Klientem międzynarodowym. Wymiana doświadczeń kupców odnośnie „best practice” i różnic kulturowych, których doświadczamy.
  • Wpływ kultury i innych czynników na skuteczność w negocjacjach.
  • Oddziaływanie podstawowych różnic kulturowych na przebieg negocjacji.
  • Partnerzy negocjacji a różnice kulturowe.

4. Przygotowanie do negocjacji

  • BATNA – zasady określania alternatyw.
  • Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej.
  • Czas w negocjacjach.
  • Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów.
  • Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność  wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
  • Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu.
  • Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera.
  • Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi.

5. Ja w roli negocjatora.

  • Przekonania wzmacniające vs ograniczające.
  • Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje.
  • Moje mocne strony jako negocjatora:

           - adekwatna i wysoka samoocena
           - moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
           - budowanie zaufania

  • Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
  • Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej.
  • Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

6. Skuteczne negocjacje z dostawcą

  • Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
  • Ukierunkowanie na cel - Formułowanie celu rozmowy - O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji.
  • Przekonanie o mojej skuteczności
  • Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

7. Strategie negocjacyjne

  • Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum).
  • Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
  • Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym  kluczowym interesom.

8. Obrona ceny

  • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny.
  • Obrona własnego stanowiska.
  • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków.
  • Skuteczna argumentacja i perswazja.

9. Radzenie sobie z obiekcjami. Zamykanie spotkania z dostawcą.

  • Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji.
  • Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw.
  • Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony.
  • tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności.  
  • Techniki zamykania negocjacji.

10. Zakończenie szkolenia podsumowanie. Action plan

  • Podsumowanie kluczowych wniosków.
  • Pytania końcowe.
  • Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji.
  • Mini wykład
  • Prezentacja slajdów  
  • Praca indywidualna
  • Dyskusja moderowana
  • Flip Chart
  • Ćwiczenia zespołowe