Celem szkolenia jest podniesienie poziomu wiedzy w zakresie posiadanych umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz dostarczenie praktycznych narzędzi negocjacyjnych.

.

Szkolenie polecamy dla:

  • kupców
  • pracowników działu zakupów
  • przedsiębiorców
  • osób pragnących poszerzyć swoją praktyczną wiedzę z zakresu negocjacji zakupowych

 

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

  • Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych
  • Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego
  • Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść
  • Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb
  • Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję w negocjacjach zakupowych
  • Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody
  • Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku

Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

 


Szkolenia on-line

Szkolenia "na żywo" z naszymi Trenerami. Interaktywne i w pełnej, dwustronnej komunikacji.

Zobacz naszą ofertę szkoleń on-line, które są alternatywą dla tradycyjnych szkoleń stacjonarnych ►

MODUŁ I. WPROWADZENIE DO TEMATU

  1. Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
  2. Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników
  3. Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji
  4. Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy
  5. Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii


MODUŁ II. WSKAŹNIKI SIŁY I ŹRÓDŁA PRZEWAG W NEGOCJACJACH. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH DOSTAWCĄ. WZMACNIANIE SWOJEJ POZYCJI NEGOCJACYJNEJ W SYTUACJI OGRANICZONYCH MOŻLIWOŚCI  I SŁABSZEJ POZYCJI WYJŚCIOWEJ.

  1. Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
  2. Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną
  3. Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
  4. Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora
  5. Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem
  6. Negocjacje z pozycji siły


MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
Kto się nie przygotował, ten przygotował się na niepowodzenie.  Rola i znaczenie odpowiedniego przygotowania w negocjacjach. O czym pamiętać. Jak metodycznie przygotować się do rozmów

  1. BATNA - zasady określania alternatyw
  2. Siła sankcji - pozytywnej i negatywnej
  3. Czas w negocjacjach
  4. Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów
  5. Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność  wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji
  6. Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu
  7. Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera
  8. Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi

MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA
Samoświadomość. Co wiem o sobie, jaka jest moja charakterystyka  jako negocjatora?  Na co stawiam w negocjacjach?  Co u mnie się sprawdza?

  1. Przekonania wzmacniające vs ograniczające
  2. Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje
  3. Moje mocne strony jako negocjatora:
    • adekwatna i wysoka samoocena
    • moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
    • budowanie zaufania
  4. Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
  5. Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy - analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy - sesja informacji zwrotnej
  6. Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ

  1. Skutecznie znaczy zgodnie z celami. Jak pamiętając o celu, pilnować zaplanowanych rezultatów a nie samych metod?
  2. Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach? 
  3. Ukierunkowanie na cel. Formułowanie celu rozmowy. O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji
  4. Przekonanie o mojej skuteczności
  5. Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

MODUŁ VI. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
Negocjacje to gra.  4 typy gier negocjacyjnych, które pomogą Ci w prowadzeniu ich do celu. Jak jest różnica między strategią a taktyką? Jak je rozpoznawać i kiedy którą stosować?

  1. Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum)
  2. Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
  3. Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym  kluczowym interesom
  4. Obrona ceny:
    • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny
    • Obrona własnego stanowiska
    • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków
    • Skuteczna argumentacja i perswazja

MODUŁ VII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA Z DOSTAWCĄ
Wszystko co trudne staje się proste. Jak metodycznie reagować na trudne sytuacje w negocjacjach

  1. Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji
  2. Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw
  3. Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony
  4. tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności
  5. Techniki zamykania negocjacji

MODUŁ VIII. PODSUMOWANIE. ACTION PLAN

  1. Podsumowanie kluczowych wniosków
  2. Pytania końcowe
  3. Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

  • mini wykład
  • warsztat z dużą ilością ćwiczeń i przykładami  z życia