Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które zawodowo zajmują się  prowadzeniem ważnych negocjacji biznesowych oraz osób, które chcą poznać cały aspekt procesu w kategoriach dodatkowych możliwości do wykorzystania w życiu prywatnym. Z perspektywy działu sprzedaży będą to, więc Key Account Managerowie, National Key Account Managerowie oraz Regionalni Kierownicy Sprzedaży oraz przedstawiciele pozostałych Działów jak: Marketing, Centralne Zakupy, Logistyka. Najważniejszymi zagadnieniami poruszanymi na szkoleniu będzie dobieranie właściwego stylu negocjacji pod kątem obu stron biorących udział w procesie, wskazanie na dużą rolę komunikacji ( werbalnej jak i pozawerbalnej) a także na wpływ emocji, jako czynnika destabilizującego negocjacje.

Cel szkolenia:

Celem szkolenia jest przedstawienie podstawowych zagadnień związanych z procesem negocjacji – na każdym etapie
(od przygotowania poprzez przeprowadzenie aż do zadań związanych z zamknięciem). Dodatkowy cel szkolenia to uświadomienie, iż nawet najlepiej przygotowany i poprowadzony proces, może ulec fiasku, kiedy w grę wejdą najprostsze emocje. Uczestnicy nauczą się konstruować i wykorzystywać najbardziej efektywne narzędzie negocjacyjne, jakim jest Tabela Zmiennych.

 Korzyści dla uczestników:

Uczestnicy poznają najbardziej skuteczne techniki perswazyjne, a co ważniejsze, będą potrafili obronić się przed takimi technikami, jeśli zostaną zastosowane w procesie negocjacji przez drugą stronę. Szkolenie pokaże cały aspekt merytorycznych efektywnych elementów procesu dochodzenia do wspólnych rozwiązań, które można wykorzystać „od zaraz „ w pracy zawodowej jak i życiu prywatnym, Po szkoleniu, uczestnicy będą gotowi stanąć do negocjacji z każdym partnerem biznesowym. Szkolenie pokaże, jak ważnym elementem na każdym etapie negocjacji – jest kontrola emocji. Uczestnicy dowiedzą się jak wzbudzać pozytywne emocje a jak unikać tych, które mogą zniwelować długi proces przygotowawczy.


Czas trwania szkolenia:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 


Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dzieidzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowawdzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajeciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejetności w życie
  10. Na Państwa zyczenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkolen w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnych szkoleniach, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Wypełnij dane poniżej.

Dzień I : Negocjacje są jak powietrze – występują zawsze i wszędzie.

Moduł 1. Wstęp do procesu negocjacyjnego

  • Czy to już negocjacje? Skąd wiemy, że zaczynamy proces negocjacyjny?
  • Negocjacje czy Sprzedaż– różnice w procesach. Dlaczego negocjujemy, czego oczekujemy, jakie mamy zadania w odniesieniu do konkretnych partnerów biznesowych ( definiowanie KPI )
  • Każdy jest negocjatorem – kim jest negocjator, czym są negocjacje, opis kompetencji
  • 2 podejścia do procesu negocjacji: podejście racjonalne i emocjonalne
  • Kiedy nie wolno negocjować
  • Negocjacje indywidualne igrupowe – efektywność wyboru metody
  • Specyfika negocjacji międzynarodowych
  • „ No Logo „ i „Etykietowanie” – zawsze człowiek a nie instytucja ( przełamywanie stereotypów )
  • Metodologia procesu – - jak dojść najprostszą drogą do celu. Stawianie celów zadaniowych oraz relacyjnych – narzędziaSMART, SMARTER
  • Etapy procesu negocjacji i co z tego wynika ?
  • Praktyczna strategia Przygotowania do procesu – 6xW
  • Przygotowanie do procesu, jako klucz do sukcesu: zbieranie informacji, budowanie zespołu ( holistyczne podejście do negocjacji ) , ustalanie ról w negocjacjach grupowych, oraz budowa strategii. Czynniki osłabiające czujność negocjacyjną : rutyna i wieloletnia znajomość z partnerem biznesowym

 Po zakończeniu Modułu, Uczestnicy będą mogli określić swoją sylwetkę negocjatora oraz przygotować i sklasyfikować informacje potrzebne do przeprowadzenia efektywnego procesu . Uczestnicy dowiedzą się , że kluczem do sukcesu w negocjacjach, może być profesjonalne przygotowanie a sam proces tylko przyjemnością i dobrze wyreżyserowanym spektaklem.

Moduł 2. Sposoby dochodzenia do wspólnych rozwiązań – wywieranie wpływu oraz budowa efektywnego narzędzia negocjacyjnego –  „Tabeli Zmiennych „

  • Skuteczne techniki negocjacji jako narzędzie pracy ale także pomoc w życiu prywatnym
  • Wywieranie wpływu, perswazja, manipulacja – czy to ma jakieś znaczenie ? Czy te mechanizmy różnią się od siebie ?
  • Obrona przed najbardziej popularnymi technikami perswazji.
  • Etyczna perswazja – czy to możliwe ? Granice poruszania się w biznesie.
  • Zamykanie negocjacji – Techniki
  • Pokonywanie obiekcji – „Zasada Cebuli”
  • Budowa i zastosowanie „ Tabeli Zmiennych” jako podstawowego narzędzia w procesie negocjacji: definiowanie zakresu, ilości i wartości zmiennych negocjacyjnych. Określanie wartości progowych min i max, definiowanie statusu współpracy.

Dzięki zdobytej wiedzy w ramach tego modułu – każdy uczestnik będzie znał wszystkie zasady związane z : przygotowaniem, konstrukcją i efektywnym zastosowaniem Tabeli Zmiennych. Poznany wachlarz najbardziej skutecznych technik perswazyjnych oraz obrony przed nimi : pozwoli na swobodne i profesjonalne przygotowanie każdego procesu negocjacyjnego. Po zakończeniu modułu nr 2. , Uczestnicy wezmą udział w symulowanych negocjacjach handlowych, w czasie których będą pracować na przygotowanych przez siebie Tabelach Zmiennych oraz wykorzystywać wiedzę dotyczącą wykorzystywania etycznych technik perswazyjnych.

 

Dzień II: Komunikacja i emocje – czy negocjator może być przygotowany w 100% do procesu?

Moduł 3. Komunikacja w procesie negocjacji

  • Idealny model komunikacji – jeszcze nieodkryty ?
  • Rodzaje komunikacji
  • Rola narzędzi i komunikatów pozawerbalnych jako forma perswazji emocjonalnej (świadoma lub przypadkowa)
  • Co to znaczy słuchać ? Jak można słuchać efektywnie ?
  • Impas i co dalej ?
  • Lingwistyka negocjacyjna i sztuka zadawania pytań – jak mówić aby być zrozumianym, bariery w komunikacji
  • Strach ma wielkie oczy (obawa przed: długimi przerwami – milczenie, zadawaniem niewygodnych pytań)
  • Człowiek, jako największe wyzwanie w komunikacji ( uprzedzenia, powierzchowność oceny, oddzielenie emocji i problemu od osoby)

Po zakończeniu modułu nr 3, Uczestnicy będą znali zasady efektywnej komunikacji.  Merytoryczna część modułu stanie się podstawą do lepszego zrozumienia partnera biznesowego w kategoriach wymiany informacji. Uczestnicy dowiedzą się jak istotna jest komunikacja pozawerbalna , że proces wymiany informacji może rozpocząć się bez używania jakichkolwiek słów. Moduł  zmieni wyobrażenia o ciszy – zamieni „ wroga w przyjaciela „.

Moduł 4. Rola emocji w procesie porozumiewania – wstęp do negocjacji zaawansowanych emocjonalnie

  • Znaczenie emocji w procesie komunikacji
  • Inteligencja emocjonalna – jako zdolność rozumienia i sterowaniaemocjami swoimi i partnera negocjacyjnego.
  • Emocje w życiu człowieka i w biznesie – sztuka, technika czy konieczność ?
  • Stres – wróg czy przyjaciel dla negocjatora ?
  • Kłamstwo w procesie negocjacyjnym : motywy, rodzaje, sygnały, rozpoznawanie . Rola kłamstwa w procesie negocjacji i komunikacji.
  • Sylwetka Kłamcy, maskowanie kłamstwa, błąd Otella, ryzyko Brokowa
  • Mikro-emocje jako przyszłość psychologii negocjacji . Wyjaśnienie zjawiska

Po zakończeniu modułu nr.4 , Uczestnicy będę wiedzieli jak rozróżniać emocje negatywne od pozytywnych i jak nimi sterować jeśli się już pojawią.  Nowa wiedza pozwoli na unikanie emocji, które mogłyby zaburzać proces negocjacyjny. Uczestnicy poznają techniki, za pomocą których będzie można sprawdzić „ kiedy Ktoś przestaje się mylić a zaczyna kłamać „. Ostatni moduł zostanie zakończony indywidulanym ćwiczeniem, mającym na celu naukę odkrywania symptomów kłamstwa w mowie i w postawie. 

Szkolenie pomyślane, jako warsztaty umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem prezentacji, ćwiczeń indywidualnych i grupowych oraz dyskusji kierowanych (zogniskowanych). Cześć czasu przeznaczona jest na mini wykłady prowadzącego, projekcje filmów ilustrujących omawiane zagadnienia oraz pracę nad case studiem

Część Praktyczna – (ilość ćwiczeń dostosowana do tempa pracy grupy)

  •     Ćwiczenie „out of box” – łamanie strefy komfortu
  •     Ćwiczenie „ zakupy/sprzedaż -sklep warzywny”
  •     Ćwiczenie „negocjacje w Kronplatz”
  •     Ćwiczenie „ No i ..”
  •     Ćwiczenie „matrix” – zasady pracy w grupie,
  •     Ćwiczenie „ negocjacje w biurzepodróży”
  •     Ćwiczenie „perswazja_List Zuzi”
  •     Film „Magia słów”
  •     Ćwiczenie „Obraz – zgadnij co widzę, 20 pytań” – nauka zadawania pytań zamkniętych
  •     Ćwiczenie „głuchy telefon” – nauka aktywnego słuchania
  •     Ćwiczenie „ Czerwony autobus” – nauka aktywnego słuchania
  •     Ćwiczenie „zadaj mi 10 pytań ” – nauka zadawania pytań otwartych
  •     Ćwiczenie „komunikacja za pośrednictwem ubioru”
  •     Ćwiczenia „ powitanie z wejściem wstrefę osobistą ”
  •     Ćwiczenia „fakty – opinie” x2
  •     Ćwiczenie z Inteligencji emocjonalnej „ samokontrola”
  •     Film „Kłamstwo Clintona” analiza mikro-emocji
  •     Film „ prawdziwe emocje” - analiza
  •     Film „ Lie to me” analiza mikro-emocji
  •     Ćwiczenie „ przypominanie, zmyślanie” analiza kierunku wzroku
  •     Ćwiczenie „ Prawda – fałsz”
  •     Ćwiczenie „Zuzia, Kazimierz, Stefan”