Celem szkolenia jest nabycie praktycznych umiejętności stosowania technik sprzedaży i budowania długofalowych relacji z Klientami. Podczas szkolenia trener zaprezentuje techniki, metody i najlepsze case study z bogatego doświadczenia zawodowego. Po dwóch dniach szkolenia uczestnicy będą posiadali kompetencje niezbędne do właściwego przygotowania się, poprowadzenia i zamknięcia procesów sprzedaży.
Korzyści dla Uczestników:
- Uczestnik zrozumie wagę i znaczenie dla procesu sprzedaży odpowiedniej diagnozy Klienta, poznania jego potrzeb i możliwości zakupowych.
- Uczestnik doświadczy skuteczności budowania trwałych relacji z Klientami.
- Uczestnik pozna możliwości i różnorodność technik w komunikacji interpersonalnej z Klientem oraz pozna sposoby skutecznego ich wykorzystania.
- Uczestnik uświadomi sobie osobiste predyspozycje, mocne strony i zakresy niezbędne do poprawy, aby nieustannie podnosić skuteczność sprzedaży i efektywność własnych działań.
Szkolenie polecamy dla:
Warsztaty dedykowane są menadżerom, kierownikom i siło sprzedaży, dla których ważnym czynnikiem osiągnięcia efektywności w sprzedaży jest m.in. budowanie długofalowych relacji z Klientami.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
- praca z wykorzystaniem kamery video,
- praca indywidualna,
- praca w grupach,
- scenki sprzedażowe,
- test kompetencyjny,
- ćwiczenia,
- liczne case study.
1. Otwarcie treningu.
- Powitanie, przedstawienie się, ramowy program szkolenia.
- Moje cele na to szkolenie.
- Icebreaker- nawiązanie relacji sprzyjającej treningowi.
- Czynniki decydujące o efektywności działań sprzedażowych handlowca.
- Praca z wizją efektu i celu.
- Przekonanie o własnej skuteczności.
- Pozytywne myślenie.
- Identyfikacja z powierzoną rolą i zadaniami.
2. Przeszkody na drodze do efektywnej pracy handlowca.
- Rutyny.
- Przekonania ograniczające.
- Schemat i brak elastyczności.
- Organizacja pracy.
3. Rola i zadania handlowca.
- Sprzedaż doradcza.
- Sprzedaż strukturalna /szerokość asortymentu/.
- Sprzedaż z półką.
- Sprzedaż ekonomiczna.
4. W jaki sposób otwarcie kontaktu rzutuje na całość współpracy z klientem?
- Jaki wpływ na długofalową współpracę z klientem ma rodzaj nawiązanej relacji?
- Współpraca w oparciu o relacje osobiste (wymiar emocjonalny).
- Współpraca w oparciu o realizację celu klienta (wymiar biznesowy).
- Szanse i zagrożenia budowania współpracy z większym naciskiem na relacje lub biznes.
- Pierwsze wrażenie i jego konsekwencje.
- Wzmacnianie siły handlowej w pierwszej fazie kontaktu – co ma wpływ na moją siłę i w jaki sposób mogę ją wzmacniać?
- Haki na uwagę, czylijak zaintrygować klienta w pierwszej fazie kontaktu?
5. Technologia skutecznego badania potrzeb - sercem sprzedaży i siły negocjacyjnej.
- Zbieraj informacje, kontroluj rozmowę, pamiętaj o celu, który sobie postawiłeś i o celach szczegółowych na każdym z etapów kontaktu z klientem.
- Nie sprzedawaj - pytaj! Postawa „badawcza” – czym jest i jak ją budować?
- Funkcjonalny podział pytań- jak z nich korzystać w procesie docierania do informacji o potrzebach klienta?
- Lista pytań z realności uczestników.
- Okazywanie szacunku klientowi i porządkowanie informacji - podsumowania i parafrazy.
- Rola aktywnego słuchania w procesie badania potrzeb klienta.
6. Przedstawianie rozwiązań.
- Eksperyment dający podstawę do zrozumienia wagi języka korzyści w komunikacji z klientem.
- Język korzyści - prezentowanie rozwiązań z uwzględnieniem zysków klienta.
- Praca nad katalogiem korzyści z poszczególnych produktów/rozwiązań.
- „Formuły wiążące” potrzeby klienta z ofertą firmy - jak stosować skuteczną argumentację i wywierać wpływ na klienta w procesie sprzedaży rozwiązań?
- Prezentacja perswazyjna 4P - zapoznanie z metodą i prezentacje uczestników.
7. Wywieranie wpływu w sprzedaży.
- Wywieranie wpływu i jego rola w sprzedaży.
- Co jest wywieraniem wpływu, a co manipulacją?
- Język Perswazji oraz schemat oddziaływań perswazyjnych.
- Ćwiczenia praktyczne w „wywieraniu wpływu” – szukanie możliwości zastosowanie reguł wywierania wpływu w realności biznesowej uczestników.
8. Neutralizowanie obiekcji klienta i sposoby reagowania w sytuacjach trudnych.
- Ranking sytuacji trudnych (obiekcji i zastrzeżeń płynących od rzeczywistych klientów).
- Style reagowania w sytuacjach trudnych - diagnoza własnych preferencji i możliwe drogi rozwoju.
- Korzystne ścieżki reagowania w pracy z trudnym klientem.
- Opracowanie scenariuszy przebiegu rozmów w sytuacjach trudnych podanych przez uczestników.
- Radzenie sobie z obiekcjami.
9. Finalizowanie sprzedaży.
- Umiejętność adekwatnego reagowania na sygnały zakupu wysyłane przez klienta.
- Katalog sposobów zamykania sprzedaży w odniesieniu do realiów uczestników.
10. Zakończenie szkolenia.
- Podsumowanie szkolenia.
- Indywidualny plan rozwojowy : jakie informacje były dla mnie wyjątkowo cenne?Co wprowadzę do codziennej pracy? W czym czuję się mocny, a co identyfikuję jako własny obszar rozwojowy?
- Ankiety ewaluacyjne.
- Rozdanie materiałów i certyfikatów.
2019-06-17
(2 dni)
(Termin gwarantowany)
Ogrodowa 12 – Conference Center
ul. Ogrodowa 12
Poznań
Szkolenie rozpoczyna się za 1746 dni