Podczas szkolenia Uczestnicy podniosą swoje kompetencje w zakresie skutecznych technik sprzedaży oraz komunikacji z klientem. Będą umieli właściwie budować trwałe relacje z klientami i rozumieli wagę tego aspektu sprzedaży. Poznają proces sprzedaży i będą umieli świadomie planować rozmowę handlową w oparciu o przekazany model. Nabędą umiejętności niezbędne w procesie sprzedaży relacyjnej, w tym stosować „język korzyści” w zakresie reagowania na potrzeby klienta oraz budowania argumentów sprzedażowych.
Cel szkolenia:
Zdobycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:
- Zasad budowania dobrych relacji biznesowych
- Procesu podejmowania decyzji przez Klienta
- Komunikacji gwarantującej sukces sprzedażowy
- Prezentowania oferty, jako odpowiedzi na potrzeby klienta, zgodnie z korzyściami Klienta - stosowanie języka korzyści
- Podnoszenia skuteczności prowadzenia rozmów telefonicznych
- Radzenia sobie z obiekcjami ze strony Klienta
- Zasad wywierania wpływu i skutecznej argumentacji
- „Cross-sellingu” i „up sellingu”, jako metody zwiększania sprzedaży i osiągania satysfakcji Klienta
- Stosowania technik zamykania sprzedaży
- Procesu sprzedaży perswazyjnej
Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
- Wpływu na przebieg procesu podejmowania decyzji przez Klienta
- Prowadzenia dialogu z partnerem biznesowym
- Efektywnej analizy i dopasowania produktu do potrzeb Klienta
- Skutecznego wykorzystania technik sprzedaży wymaganych do osiągnięcia celów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej
- Skutecznego pokonywania obiekcji Klienta z zastosowaniem języka korzyści
- Budowania dobrych relacji biznesowych
- Radzenia sobie w kontaktach z „trudnym klientem”
Wykształcenie pożądanych postaw:
- Zbudowania bądź utrwalenia postawy otwartości na Klienta i jego potrzeby
- Otwartości i chęci do stosowania efektywnych wzorców sprzedaży i budowania trwałych relacji z Klientami
- Wiary we własne możliwości, co do stosowania poznanych technik
- Osobistej odpowiedzialności i zaangażowania za własne wyniki sprzedaży oraz budowanie relacji z klientem
- Chęci rozwoju własnego w zakresie doskonalenia umiejętności sprzedażowych
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
- Mini wykład trenera
- Ćwiczenia zespołowe
- Ćwiczenia indywidualne
- Scenki symulowane, mini drama
- Case study
- Praca z kamerą
- Prezentacja PP
- Dyskusja facylitowana
- Gra sprzedażowa
- Feedback trenera i grupy
Informacje o rabatach i promocjach:
Na szkolenia w Warszawie, dla posiadaczy Karty Warszawiaka przyznajemy 10% rabatu. |
Na szkolenia w Krakowie, dla posiadaczy Krakowskiej Karty przyznajemy 10% rabatu. |
|
|
- Rabat za dwie osoby: 200 zł, za trzy: 400 zł (przy udziale w szkoleniu osób z jednej firmy)
- Rabat za cztery osoby: 600 zł lub piąta osoba za 50% ceny! (przy udziale w szkoleniu osób z jednej firmy)
Powyższe rabaty przyznawane są przy wpłacie, najpóźniej, do 7 dni po zakończonym szkoleniu. - Rabat za wpłatę do 4 tygodni przed datą szkolenia: dodatkowe 100 zł od całości zamówienia
- Oferujemy również System bezstresowych rat ►
- Zachęcamy do bezpłatnego skorzystania z naszej wyjątkowej oferty Programu doradczego:
Szkolenia z ludzką twarzą ►
Wszystkie ceny są podane w wartościach netto, do których należy doliczyć podatek VAT w wysokości 23%*
*Zgodnie z art.43 ust 1 pkt 29 c Ustawy o podatku od towarów i usług VAT, (Dz.U. Nr 226, poz.1476), szkolenia finansowane w całości ze środków publicznych są zwolnione z VAT.
Rabaty nie łączą się.
W ramach szkolenia otwartego w Gdańsku gwarantujemy Państwu:
- Miłą i fachową obsługę
- Doświadczenie i doskonałe przygotowanie merytoryczne Trenera
- Odpowiednio dobrane metody i techniki szkoleniowe
- Autorskie materiały szkoleniowe
- Certyfikat ukończenia szkolenia
- Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu każdy uczestnik będzie mógł kontaktować się z Trenerem mailowo lub/i telefonicznie w celu uzyskania pomocy przy wdrażaniu umiejętności zdobytych podczas szkolenia)
- Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów oraz wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia w ramach stworzonego specjalnie w tym celu profesjonalnego forum szkoleniowego: Zobacz forum: www.forum-szkolenia.pl
Oraz:
- Przerwy kawowe oraz obiad w każdym dniu
- Pomoc w rezerwacji miejsc noclegowych na preferencyjnych warunkach (nocleg nie jest wliczony w cenę szkolenia)
- Pomoc Opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu - doradzamy, jak miło i efektywnie spędzić czas po szkoleniu
- Małe grupy, dające gwarancję przećwiczenia wszelkich elementów szkolenia oraz warunki sprzyjające łatwej wymianie informacji, konsultacji i integracji
Reklamacje
Jesteśmy otwarci na konstruktywną krytykę. Zawsze staramy się zaspokoić oczekiwania naszych Klientów.
Newsletter
Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.
Dołącz do nas! Bądź na bieżąco! Znajdź promocje! Odbieraj bezpłatne materiały! ►
Szkolenia "na żywo" z naszymi Trenerami. Interaktywne i w pełnej, dwustronnej komunikacji.
Zapytaj opiekuna szkolenia o możliwości realizacji szkolenia w trybie on-line.
W zależności od specyfiki szkolenia oraz zakresu merytorycznego, w niektórych obszarach rekomendujemy realizację szkolenia wyłącznie w formie stacjonarnej.
Przy realizacji każdego projektu mamy na uwadze efektywność prowadzonych przez nas warsztatów oraz Państwa satysfakcję.
Zobacz naszą ofertę szkoleń on-line, które są alternatywą dla tradycyjnych szkoleń stacjonarnych ►
MODUŁ I. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY
Skuteczna komunikacja sprzyja dobrym kontaktom z Klientami, pozwala uzyskać informacje niezbędne w procesie sprzedaży oraz pomaga budować dobre relacje z nimi. W tym module uczestnicy poznają najskuteczniejsze narzędzia komunikacji interpersonalnej oraz przećwiczą w praktyce ich stosowanie. Ważny także będzie element efektywnego rozpoznawania emocji własnych oraz Klienta obecnych w procesie sprzedaży jak również narzędzia i metody pracy z emocjami.
- Co należy widzieć o komunikacji?
- Rodzaje komunikatów
- Aktywne słuchanie
- Klimat w rozmowie
- Techniki dostrajania się
- Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
- Techniki zadawania pytań
- Inne skuteczne narzędzia komunikacji.
- Emocje w komunikacji
MODUŁ II. PRZYGOTOWANIE DO PRACY HANDLOWCA - CO JEST WAŻNE DO PLANOWANIA I OSIĄGNIĘCIA SUKCESU
"Brak przygotowania to przygotowanie do klęski". Na tym etapie pracy handlowca istotne są narzędzia do planowania i analizy rynku oraz portfela klientów - poznasz je i przećwiczysz ich stosowanie. Dowiesz się także, jakie korzyści przyniesie Tobie umiejętna analiza danych i wskaźników - słowem będziesz umiał rozsądnie przygotować strategię działań swoją, bądź swojego działu.
- Co należy widzieć o kliencie i o rynku?
- Jaki jest nasz produkt?
- Planowanie pracy handlowca
- Gdzie poszukiwać nowych klientów?
- Sposoby dotarcia do klienta
- Czy warto interesować się konkurencją?
- Opracowanie strategii działań na rynku /porfelu klientów
MODUŁ III. AUTOPREZENTACJA I PREZENTACJA FIRMY
Jak reagujemy na spotkanie drugiego człowieka pierwszy raz? Jakie mechanizmy w nas odruchowo działają? Co z tego dla handlowca wynika? Jak skutecznie stosować techniki autoprezentacji? Co w naszych prezentacjach jest najistotniejsze w przekazie? a także: Jak się nie dać tremie? Na co położyć największy nacisk? Po co dbać o dobrą prezentację? - czyli co dzięki temu możemy uzyskać lub gdzie czają się niebezpieczeństwa i jak ich uniknąć.
- Magia pierwszego wrażenia
- Jacy jesteśmy - nasze mocne i słabe strony?
- Postawa w pracy handlowca - emocje budujące
- Przedstawianie firmy - mocne i słabe strony
- Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie
MODUŁ IV. ROZPOZNAWANIE ZACHOWAŃ LUDZI - TYPOLOGIA KLIENTÓW
Nasi klienci, podobnie jak i my są różni czyli, inaczej interpretują otaczający świat, podejmują decyzje na podstawie innych priorytetów, inne rzeczy dla nich są istotne, mają różne temperamenty etc. Skoro są różni to, aby być skutecznym w komunikacji /choćby zrozumiałym w przekazie / warto różnie się z nimi komunikować. W tej części szkolenia Uczestnicy poznają podstawowe typy klientów oraz przećwiczysz skuteczne sposoby komunikacji z nimi.
- Jak rozpoznać określony typ klienta?
- Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów
MODUŁ V. MOTYWACJA ZACHOWAŃ KLIENTA
Co skłania klienta do podjęcia takiej a nie innej decyzji? Na co zwraca uwagę? Jak się to ma do jego potrzeb? Ile jest racjonalności w podejmowaniu decyzji, a co z emocjami?- słowem jak podejmujemy decyzję a jak myślimy, że podejmujemy decyzje. Znając mechanizmy łatwiej będzie nam skutecznie przeprowadzić proces sprzedaży.
- Dlaczego klienci kupują?
- Emocje w zachowaniach klienta i ich wpływ na zachowania podczas procesu sprzedaży
- Lojalność i relacje z klientem
- Sprzedaż relacyjna a sprzedaż doradcza
- Błędy poznawcze w procesie decyzyjnym klienta
MODUŁ VI. STOPNIE ROZMOWY HANDLOWEJ - CO TO TAKIEGO, WPROWADZENIE, WŁAŚCIWA KOLEJNOŚĆ - CZYLI JAK WYGLĄDA PROCES SPRZEDAŻY
Początek, środek i koniec procesu sprzedaży jest w każdej branży taki sam - kolejność kolejnych kroków w spotkaniu z klientem, ma duże znaczenie dla osiągania sukcesów. Dlaczego jest istotne zachowanie kolejności odpowiednich działań z klientem, jakie zachowania są niezbędne na każdym kroku rozmowy handlowej i dlaczego akurat takie mają być? W tym module poznasz "koło sprzedaży" oraz przygotujesz się na to, czego można się spodziewać na poszczególnych etapach. Warto wiedzieć, jak potencjalnie zachowa się klient podczas rozmowy i kiedy można się spodziewać określonych zachować - to pozwoli na przygotowanie się do rozmowy mentalnie i merytorycznie.
MODUŁ VII. PRZYGOTOWANIE DO ROZMOWY
Warto zadbać o właściwe przygotowanie do spotkania /rozmowy telefonicznej/ z naszym Klientem. W trakcie tej części szkolenia Uczestnicy przede wszystkim poznają niezbędne elementy przygotowania do wizyty /rozmowy/ tak, aby spotkanie z Klientem było efektywne. Przedstawione zostaną sposoby ustalania priorytetów, definiowania celów. Przećwiczone zostaną techniki ustalania celów i inne działania planowania rozmowy handlowej - da to pewność siebie i siłę na nadchodzącym spotkaniu z klientem.
- Co należy przygotować przed rozmową handlową?
- Metody wyznaczania celów
- Umawianie spotkań
MODUŁ VIII. PIERWSZE SPOTKANIE I OTWARCIE ROZMOWY
Pierwszy krok w spotkaniu z klientem jest niezwykle istotny w budowaniu dalszej relacji z nim. W tej części szkolenia przedstawione zostaną metody pozytywnego wpływu na klienta oraz najważniejsze elementy powitania.
- Magia pierwszego wrażenia
- Prezentacja
MODUŁ IX. DEFINIOWANIE POTRZEB
Przekonasz się, że Klienci kupują z określonych powodów. Znajdź "powód" Klienta, a będziesz skuteczny. Po co? Jak i kiedy definiować potrzeby klienta? - przedstawione zostaną narzędzia, pomocne techniki i elementy postawy skutecznego handlowca.
- Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy
- Metoda „lejka”
- Rozpoznawanie potrzeb
- Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży
- Błędy poznawcze w analizie potrzeb klient. Na jakie pułapki analizy sytuacji winniśmy się przygotować
MODUŁ X. PREZENTACJA OFERTY
Nawet najlepszy produkt warto dobrze zaprezentować. W tym module poznasz sposoby efektywnej prezentacji oferty, aby Klient chętnie zdecydował się na proponowany wybór. Poćwiczysz także techniki efektywnej prezentacji ceny /z elementami "obrony" ceny/. Nauczysz się także korzystać ze skutecznych sposobów dosprzedaży czyli dowiesz jak niezwykle skutecznie zwiększyć wolumen sprzedaży pod koniec rozmowy.
- Metody prezentacji ceny
- Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży - najlepsze argumenty
- Język korzyści - jak przełożyć cechy na korzyści
- Cross selling i up selling - jak wykorzystać w procesie sprzedaży
MODUŁ XI. ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
W tym module Uczestnicy znajdą odpowiedź na pytania: Co robić, aby nie zagadać sprzedaży? Kiedy podjąć decyzję o zakończeniu spotkania? Jak poradzić sobie z niezdecydowaniem Klienta? oraz co robić kiedy klient ma zastrzeżenia?
- Sposoby zamykania sprzedaży
- Uzyskanie zobowiązania
- Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta
- Techniki zamykania sprzedaży
MODUŁ XII. ANALIZA PO SPOTKANIU
Ważne jest przygotowanie, ważna jest także analiza po spotkaniu z Klientem, to podstawa planowania dalszej pracy oraz przygotowanie do następnej rozmowy. Dowiesz się, dlaczego warto temu poświecić uwagę i jak taka analiza ma przebiegać.
MODUŁ XIII. PROCES SPRZEDAŻY PROWOKACYJNEJ, JAKO POMOC W KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI ORAZ TECHNIKA POZYSKIWANIA WYBRANYCH KLIENTÓW ORAZ INNE MODELE PROWADZENIA PROCESU SPRZEDAŻY
Uczestnicy poznają niezwykle skuteczną metodę pracy z Klientem - sprzedaż prowokatywna - niecodzienna w praktyce i odmienna w podejściu w porównaniu do klasycznych metod, prosta w stosowani, oraz przypomnienie znanego, jednak działającego, modelu AIDA.
- Przedstawienie zasad i i istoty sprzedaży prowokacyjnej
- Socjopsychologiczne podstawy sprzedaży prowokacyjnej, zasady zachowań
- Metody i narzędzia sprzedaży prowokacyjnej
- Wybrane techniki
- Komunikaty
- 3T
- Apele
- Zastosowanie sprzedaży prowokacyjnej w praktyce
- AIDA - pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży
MODUŁ XIV. MODEL SPRZEDAŻY PERSWAZYJNEJ - PSF
Uczestnicy szkolenia poznają również rzadziej stosowany model sprzedaży perswazyjnej - bardzo efektywny w sprzedaży dóbr niematerialnych i w "sprzedaży akcyjnej".
- Prezentacja struktury PSF - krótkie omówienie etapów
- Budowanie kontaktu z klientem
- Opis sytuacji w PSF
- Mechanizm działania w PSF - truizmy
- Wzmocnienie korzyści w PSF
- Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej
MODUŁ XV. PRACA Z KLIENTEM „TRUDNYM”
Nie ma trudnych Klientów, są tylko trudne dla nas sytuacje. Podczas tej części szkolenia Uczestnicy dowiedzą się: Jak postępować w sytuacjach niecodziennych? Jak się do tego przygotować mentalnie? Jakie techniki najlepiej w takich razach się sprawdzają?
- Trudne sytuacje i trudni klienci - skąd się biorą?
- Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji
- Modele postępowania w sytuacjach trudnych
2020-05-25 (2 dni)
I dzień: 10:00 - 18:00
(w tym przerwa obiadowa 45 min)
II dzień: 09:00 - 17:00
(w tym przerwa obiadowa 45 min)
Hotel*** AMBER
ul. Powstańców Warszawskich 45
Gdańsk
Szkolenie rozpoczyna się za 1424 dni