DZIEŃ 1 — Fundamenty rozmowy i umawianie spotkań

Cele dnia 1

• Uporządkować rozmowę sprzedażową w jasny proces (różne branże, różne produkty)
• Wzmocnić umiejętność prowadzenia rozmowy pytaniami (diagnoza zamiast opowiadania)
• Dodać skuteczny moduł prospectingu: zimne telefony i umawianie spotkań
• Pokazać, jak SalesGym wspiera trening i przyspiesza rozwój

START, CELE, KONTRAKT SZKOLENIOWY

1. Oczekiwania uczestników i konteksty branżowe
2. Wybór „najtrudniejszych momentów” (na nich będziemy ćwiczyć)

MODUŁ I. PROCES ROZMOWY: 5 ETAPÓW, KTÓRE ROBIĄ WYNIK 

1. Otwarcie i ustawienie ram rozmowy (cel, agenda, mikro-zgoda)
2. Diagnoza: potrzeby, priorytety, kryteria decyzji
3. Wartość: argumenty dopasowane do klienta (nie „prezentacja produktu”)
4. Obiekcje: treść vs wymówka vs emocja
5. Domknięcie: krok dalej, termin, zobowiązanie

MODUŁ II. ZIMNE TELEFONY: UMAWIANIE SPOTKAŃ JAKO OSOBNY „WARIANT PROCESU” 

1. Wpięte w 5 etapów, ale z innym celem: nie sprzedaję, tylko kwalifikuję i umawiam spotkanie
2. Pierwsze 20 sekund: powód telefonu i szybka zgoda na rozmowę
3. 2 pytania kwalifikujące (czy jest sens)
4. Jedno zdanie wartości + przykład efektu
5. Najczęstsze obiekcje cold call: „nie mam czasu”, „wyślij maila”, „mamy dostawcę”
6. Domknięcie spotkania: dwie propozycje terminu + minimalny zakres spotkania

MODUŁ III. PYTANIA, KTÓRE OTWIERAJĄ KLIENTA 

1. Ćwiczenia w małych grupach (3–4 osoby, bez odgrywania scenek 1:1):

• budowa pytań pogłębiających i decyzyjnych
• jak prowadzić rozmowę, a nie przesłuchiwać
• jak przejść od „potrzeby” do „kryteriów decyzji"

MODUŁ IV. ARGUMENTACJA WARTOŚCI: 3-KROKOWY MODEL 

1. Cecha → korzyść → efekt (biznesowy / użytkowy)
2. Argumenty pod konkretny typ klienta
3. Miniwarsztat: budowa argumentów dla własnej oferty + test klarowności

MODUŁ V. PREZENTACJA SALESGYM: JAK TRENOWAĆ, ŻEBY ROSNĄĆ 

1. Tryb Klient: jak ustawiać kontekst rozmowy i cel (spotkanie / diagnoza / obiekcja / domknięcie)
2. Tryb Ekspert: jak pytać, żeby dostać gotowe sformułowania, pytania i strukturę
3. Zasada mikrotreningu: jedna zmiana → jedna powtórka

MODUŁ VI. MIKROTRENING Z SALESGYM: PROSPECTING I OTWARCIE ROZMOWY 

1. Każdy pracuje na telefonie:

• krótka rozmowa „zimny telefon → umówienie spotkania”
• szybka autorefleksja: co działa / co poprawić
• druga próba z jedną zmianą (np. otwarcie, pytanie kwalifikujące, domknięcie terminu)

PODSUMOWANIE DNIA

1. Checklisty: otwarcie rozmowy, pytania, propozycja wartości, domknięcie spotkania
2. Zadanie wdrożeniowe na wieczór: 3 wersje otwarcia do swojej branży

DZIEŃ 2 — Obiekcje, cena, decyzja i wdrożenie z narzędziem

Cele dnia 2

• Zwiększyć pewność w trudnych momentach: obiekcje, porównania, presja ceny
• Nauczyć się prowadzić do decyzji i kolejnego kroku bez „dociskania”
• Przećwiczyć realne sytuacje z SalesGym w krótkich seriach treningowych
• Wyjść z planem wdrożenia na 14 dni

ROZGRZEWKA I PRZYPOMNIENIE STANDARDU 

1. 3 najważniejsze zasady z dnia 1
2. Szybka korekta najczęstszych błędów

MODUŁ I. OBIEKCJE: JAK ROZPOZNAĆ, CO NAPRAWDĘ STOI ZA „NIE” 

1. Obiekcja treści / emocji / procedury
2. 4 ruchy: uznanie → doprecyzowanie → wartość → krok dalej
3. Ćwiczenia na przykładach uczestników (branżowo neutralne)

MODUŁ II. CENA I WARUNKI: OBRONA WARTOŚCI BEZ SPIĘCIA 

1. Ćwiczenia w grupach 3–4:
2. Kiedy bronić wartości, kiedy doprecyzować kryteria, kiedy negocjować
3. „Za drogo” w 4 wersjach (różne intencje klienta)
4. Jak nie oddawać rabatu „za nic” (warunki za ustępstwo)

MODUŁ III.  DOMYKANIE I PROWADZENIE DO DECYZJI 

1. Sygnały gotowości vs sygnały uniku
2. „Następny krok” jako standard rozmowy
3. Domknięcia: termin, agenda, odpowiedzialność po obu stronach
4. Jak reagować na „wyślij ofertę” i „odezwiemy się”

MODUŁ IV. SALESGYM: TRENING OBIEKCJI I DOMKNIĘĆ W MIKROCYKLACH 

1. Uczestnicy pracują na 2–3 misjach:

• „wyślij maila” → doprowadzenie do spotkania
• „za drogo” → obrona wartości / warunki
• „muszę porównać” → kryteria decyzji + krok dalej

Po każdej misji: wniosek → jedna poprawka → powtórka.

MODUŁ V. PLAN WDROŻENIA: 14 DNI TRENINGU 

1. Plan minimum: 10–12 minut dziennie
2. Jak budować własne scenariusze z branży w SalesGym
3. Miary postępu: jakość pytań, domknięć, stabilność w cenie

ZAMKNIĘCIE SZKOLENIA I Q&A 

1. Podsumowanie: co wdrażam od jutra
2. Deklaracja jednej zmiany + pierwszy krok w kalendarzu