GŁÓWNY CEL SZKOLENIA:


Zbudowanie i wzmocnienie stałej efektywności efektywności uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem kluczowych umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w procesie pozyskiwania nowych partnerów handlowych jak również rozszerzania i wzmacniania współpracy z już posiadanymi partnerami i klientami.












Korzyści szczegółowe dla uczestników Warsztatu:

  • Uzyskasz informacje o efektywnych etapach procesu sprzedaży u Ciebie w firmie.
  • Dostaniesz instrukcje jak wykorzystać narzędzia sprzedażowe i wiedzę psychologiczno-sprzedażową aby skutecznie pozyskiwać Klientów.
  • Dowiesz się jak prowadzić rozmowę z dotychczasowym Klientem aby uzyskać od Niego polecenie.
  • Poznasz szereg sposobów  reagowania  w przypadku gier debiutowych Klientów, czyli ,, kłód” które rzucają nam  pod nogi na początku spotkania w stylu: ,,Proszę przedstawić ofertę ale uprzedzam, że nie jestem zainteresowany współpracą’’.
  • Otrzymasz konkretne wskazówki jak nawiązać telefoniczny kontakt, uzyskać informacje o potencjalnych potrzebach i efektywnie zaprezentować ofertę Klientowi. 
  • Stworzymy  listę  rzeczywistych obiekcji i wypracujemy sposoby reakcji na nie.
  • Dowiesz się jak przygotować się do negocjacji handlowych
  • Poznasz techniki prowadzenia negocjacji 
  • Otrzymasz konkretne wskazówki jak rozpoznawać i reagować na blefy i triki negocjacyjne drugiej strony.


W efekcie szkolenia otrzymasz: 

  1. Informację o sobie pod kątem  mocnych stron sprzedażowych i obszarów do rozwoju
  2. Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami  jakie narzędzia komunikacji sprzedażowej  sprzyjają pozytywnej decyzji o  współpracy a jakie nasze, często nieświadome zachowania prowadzą wprost do odmowy ze strony Klienta
  3. Zestawienie z cytatami wypowiedzi pomocnymi w uzyskiwaniu poleceń od dotychczasowych Klientów
  4. Metody skutecznych  reakcji na gry debiutowe Klientów
  5. Listę pytań pomocnych w procesie badania potrzeb Klientów
  6. Przykłady perswazyjnej  prezentacji oferty w oparciu o kody językowe
  7. Ściągę z przykładowymi  reakcjami na wybrane rzeczywiste  obiekcje Klientów
  8. Narzędzia przydatne zarówno w procesie przygotowania jak i podczas prowadzenia efektywnych negocjacji z klientem
     

Szkolenie w trybie online?

Tak, istnieje możliwość organizacji szkolenia z Key account Management w systemie nauki zdalnej. 

► Szkolenie internetowe jest przeprowadzane na żywo.
► Zakres merytoryczny dostosowujemy indywidualnie do Państwa potrzeb.
► Dopytaj opiekuna szkolenia o możliwe rozwiązania.

Czas trwania szkolenia stacjonarnego:

Szczegółowy harmonogram do ustalenia: 1 dzień (1 x 8 godzin) lub 2 dni (2 x 8 godzin).

Dostosujemy czas trwania szkolenia do Państwa oczekiwań.

 

Czas trwania szkolenia on-line:

Sugerowany minimalny czas szkolenia zamkniętego grupowego to łącznie 5-6 godzin w zależności od tematu szkolenia (z możliwością podziału na sesje). Finalna długość, ilość i częstotliwość sesji zostaną dopasowane do Państwa oczekiwań i możliwości.

Terminy sesji uzgadniane są indywidualnie i dopasowane do Państwa potrzeb, możliwości i oczekiwań.


Przykładowy harmonogram: 7 sesji trwających od 1 do 3 godzin, dających łącznie 14 godzin szkolenia.

Szkolenie to może być również realizowane w formie indywidualnej - konsultacje 1 na 1, w formie np. 3-godzinnej sesji.
Zapytaj o szczegóły opiekuna szkolenia.

Dodatkowe informacje o szkoleniach zamkniętych AVENHANSEN

Co robimy, aby szkolenie spełniło Państwa oczekiwania:

  1. Wsłuchujemy się w Państwa potrzeby
  2. Doradzamy najlepsze rozwiązania
  3. Wspólnie z Państwem opracowujemy najlepszą taktykę przeprowadzenia szkolenia
  4. Dobieramy najlepszego Trenera (spośród około 80 świetnych fachowców w swoich dziedzinach / praktyków) do realizacji wyznaczonych celów
  5. Opracowujemy zakres merytoryczny i ćwiczenia do przeprowadzenia bardzo dobrego szkolenia
  6. Przygotowujemy świetne materiały szkoleniowe
  7. Na Państwa życzenie pomagamy w znalezieniu i wynajęciu sali szkoleniowej, hotelu, kateringu, przejazdu, atrakcji okołoszkoleniowych, ...
  8. Realizujemy bardzo dobre szkolenie
  9. Służymy pomocą we wdrażaniu poznanej wiedzy i umiejętności w życie
  10. Na Państwa życzenie przeprowadzamy badania efektywności szkolenia i opracowujemy system dalszych szkoleń w celu osiągnięcia maksymalizacji efektów
  11. Jesteśmy do Państwa dyspozycji

Newsletter

Jeżeli zainteresowało Cię to szkolenie i chciałbyś otrzymywać powiadomienia o zbliżających się terminach tego lub podobnego szkolenia, zapisz się do naszego biuletynu, a otrzymasz od nas szczegółowe informacje.

Dołącz do nas! Bądź na bieżąco! Znajdź promocje! Odbieraj bezpłatne materiały! ►

Zapisz się! ►

 

Szkolenia on-line

Szkolenia "na żywo" z naszymi Trenerami. Interaktywne i w pełnej, dwustronnej komunikacji.

Zapytaj opiekuna szkolenia o możliwości realizacji szkolenia w trybie on-line.

W zależności od specyfiki szkolenia oraz zakresu merytorycznego, w niektórych obszarach rekomendujemy realizację szkolenia wyłącznie w formie stacjonarnej.

Przy realizacji każdego projektu mamy na uwadze efektywność prowadzonych przez nas warsztatów oraz Państwa satysfakcję.

Zobacz naszą ofertę szkoleń on-line, które są alternatywą dla tradycyjnych szkoleń stacjonarnych ►

DZIEŃ I

Pozyskiwanie Partnerów Biznesowych w oparciu o Narzędziową Typologię Klienta


MODUŁ I. DOSTAŁEM INFORMACJE JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ I CZEGO BĘDZIE DOTYCZYĆ SZKOLENIE

  1. Cele i program szkolenia 
  2. Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
  3. Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.


MODUŁ II. WIEM JAKICH EFEKTÓW SIĘ ODE MNIE OCZEKUJE I JESTEM ZMOTYWOWANY DO PRACY

  1. Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
  • Efekty
  • Zasady obsługi klienta na poszczególnych etapach nawiązywania współpracy 
  1. Strefy wpływu uczestników szkolenia w odniesieniu do oczekiwań stron
  2. Korzyści z profesjonalnego podejścia do procesu sprzedaży


MODUŁ III. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO KAM

  1. Osobowościowy test autoanalizy
  2. ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
  3. Indywidualna informacja zwrotna
  • Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
  • Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju


MODUŁ IV. NAWIĄZUJĘ RELACJE SPRZEDAŻOWĄ I PRZEKONUJĘ KLIENTA/PARTNERA BIZNESOWEGO DO MOJEJ OFERTY WSPÓŁPRACY PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

  1. Narzędziowa osobowość Klienta i KAM
  2. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta? 
  3. Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie: 
  • Zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
  • Budowanie relacji biznesowej z uwzględnieniem fazy racjonalnej i emocjonalnej
  • Przekonywania
  • Argumentowania w oparciu o adekwatne do osobowości czynniki psychologiczne
  • Motywowania do nawiązania współpracy
  • Zapobiegania obiekcjom i konfliktom
  • Reagowania na obiekcje
  • Zamykania sprzedaży 

Celem tego bloku  jest poznanie głównego filaru komunikacyjno-rozwojowego w procesie perswazyjnej komunikacji podczas pozyskiwania nowych klientów
W warsztacie biorą udział zarówno osoby, które mają wiedzę i doświadczenie w tym temacie jak również osoby bez takiego doświadczenia,  dlatego na tym szkoleniu  warsztatowo poznamy nową dla wszystkich uczestników, narzędziową i praktyczną typologię profilu osobowości w pracy zgodną ze stylem komunikowania się DISC D3.
Ponieważ najtrudniej się pozyskuje do współpracy osoby o nieasertywnej postawie (agresywnej, manipulującej relacją, manipulującej relacjami i biernej) a duża część z naszych partnerów ma takie fragmenty w sobie, dlatego na szkoleniu min. dowiemy się jak w kontakcie z takimi osobami współpracować. Dowiemy się, jak efektywnie w sposób odpowiednio dopasowany należy się komunikować z poszczególnymi typami i jak je rozpoznać - nawet podczas krótkiej rozmowy.  Ważnym aspektem będzie fakt, że każdy z uczestników szkolenia dzięki ankiecie pozna swój typ osobowości zawodowej i przez jej pryzmat dowie się np.: jakie obszary są jego mocną stroną, a jakie wymagają uwagi i rozwoju, szczególnie jeżeli jego celem będzie wzrost efektywności zawodowej.



DZIEŃ II

Narzędzia Efektywnej Komunikacji Sprzedażowej


MODUŁ V. NARZĘDZIA W CODZIENNEJ PRACY KAM

  1. Zasady i metody uzyskiwania referencji i poleceń od dotychczasowych Klientów/Partnerów
  2. Docieranie z kontaktem telefonicznym do decydentów
  3. Techniki rozpoczynania rozmowy (jak zainteresować rozmówcę?)MODUŁ VI. ,,Proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowanY’’
  4. Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu
  5. Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów
  6. Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów


MODUŁ VII. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY Z NAMI WSPÓŁPRACOWAĆ?

  1. Informacje do uzyskania przed kontaktem telefonicznym
  2. Zasady uzyskiwania informacji od Klientów o potencjalnych powodach współpracy 
  3. Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań 


MODUŁ VIII. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

  1. Zasady perswazyjnej prezentacji oferty 
  2. Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód 
  3. Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji 


MODUŁ IX. ,,TO JEST ZA DROGIE’’ ; ,,ZAMAWIAMY U INNEGO DOSTAWCY’’

  1. Podłoże obiekcji Klientów
  2. Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
  3.     Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi  


DZIEŃ III

Negocjacje Handlowe


MODUŁ X. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

  1. Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
  2. Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony

.
MODUŁ XI. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH 

  1. Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
  2. Efektywne planowanie negocjacji


MODUŁ XII. IMIENNE NEGOCJACYJNE

  1. Wartości i priorytety zmiennych negocjacyjnych
  2. Arkusz negocjacyjny


MODUŁ XIII. ROZRÓŻNIANIE STANOWISK I INTERESÓW STRON

  1. Odkrywanie interesów partnera
  2. Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku


MODUŁ XIV. DĄŻENIE DO  KORZYSTNYCH REZULTATÓW

  1. Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
  2. Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy


MODUŁ XV. MANIPULACJE I SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH

  1. Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
  2. Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy


PODSUMOWANIE SZKOLENIA

  1. Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
  2. Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
  3. Ewaluacja szkolenia



BLOKI uzupełniające do zrezalizowania czwartego dnia Akademii KAM:
 

BLOK I. ZARZĄDZANIE RYNKIEM I STRATEGICZNYMI KLIENTAMI

  1. Segmentacja rynku potencjalnych Klientów 
  • Segmentacja rynku pod względem potencjału
  • Analiza naszych doświadczeń i potrzeb w odniesieniu do potencjału Klientów
  • Poziomy dotychczasowego zaangażowania Klientów


BLOK II. KLASYFIKACJA WYBRANYCH KLIENTÓW 

  1. Macierz potencjalnych Klientów -  poziom zaangażowania i potencjału
  2. Zasada Pareto
  3. Lejek Klientów 


BLOK III. WYBRANY  KLIENT – ANALIZA WSTĘPNA

  1. Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
  2. Możliwości zakupowe Klienta
  3. Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem informacji wynikających z  ,,Klasyfikacji Klienta’’


BLOK IV. WYBRANY KLIENT - ANALIZA STRATEGICZNA KLIENTA

  1. Struktura Klienta
  2. Funkcje w procesie zakupu
  3. Władza i wpływy
  4. Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy

BLOK V. EFEKTYWNA SPRZEDAŻ W OPARCIU O STRATEGIE CHALLENGER – jako strategii efektywnej sprzedaży podczas kryzysu gospodarczego
W oparciu o książkę ,,Sprzedawaj jak CHALLENGER  - Strategie kontroli komunikacji z klientem’’ Matthew Dixon i Brenet Adamson

  1. Geneza strategii 
  2. Zasady zachowania efektywnego sprzedawcy
  3. Etapy sprzedaży wg Challengera

Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w Ich codziennej pracy. Pracuję metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów.

Podczas pracy warsztatowej pracuję na przykładach uwzględniających aktualne realia uczestników szkolenia. 

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

  • wprowadzenia i podsumowania
  • moderowane dyskusje
  • ćwiczenia pojedyncze i w grupach
  • studia przypadków
  • dzielenie się najlepszymi praktykami
  • scenki i grę szkoleniową