1. Analiza moich mocnych stron jako negocjatora.

•     Osobowościowy test autoanalizy.
•     ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa.
•     Indywidualna informacja zwrotna.
  •         Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować.
  •         Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju.

2. Świadomie wywieram wpływ negocjacyjny w oparciu o znajomość osobowości stron.

•     Narzędziowa osobowość człowieka.
•     Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość rozmówcy?
  •         Podczas spotkania bezpośredniego.
  •         Podczas rozmowy telefonicznej.
•     Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
  •         budowania efektywnej relacji negocjacyjnej,
  •         informowanie,
  •         przekonywanie,
  •         argumentowanie,
  •         zapobieganie konfliktom,
  •         wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego,
  •         wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego,
  •         kontrolowanego wywoływania ,,konfliktów’’ jako elementu nacisku negocjacyjnego.

3. Mowa ciała w procesie negocjacji.

•     Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego.
•     Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony.

4. Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych.

•     Identyfikacja informacji, których potrzebujemy.
•     Efektywne planowanie negocjacji.
•     Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora.
•     Potrzeby własne i drugiej strony.

5. Zmienne negocjacyjne.

•     Określanie zmiennych negocjacyjnych.
•     Priorytet zmiennych dla obu stron.
•     Wartości zmiennych negocjacyjnych.
•     Arkusz negocjacyjny.

6. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron.

•     Cele i stanowiska.
•     Potrzeby i interesy.
•     Odkrywanie interesów partnera.
•     Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku.

7. Dążenie do korzystnych rezultatów.

•     Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości.
•     Asertywna wymiana ustępstw.
•     Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy.

8. Manipulacje w negocjacjach.

•     Taktyki i blefy negocjacyjne.
•     Rozpoznawanie blefów.
•     Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony.
•     Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania.
•     Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy.

9. Sytuacje trudne w negocjacjach.

•     Przełamywanie impasu w negocjacjach.
•     Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
•     Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji.

10. Podsumowanie szkolenia.

•     Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia.
•     Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce.
•     Zadanie wdrożeniowe.
•     Ewaluacja szkolenia.