Cel szkolenia:
Wzmocnienie i przygotowanie pracowników do samodzielnego i efektywnego prowadzenia negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem negocjacyjnego wywierania wpływu.
Korzyści dla uczestników:
W efekcie szkolenia poznasz:
1. Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji negocjacyjnej sprzyjają Tobie w procesie wywierania wpływu negocjacyjnego z poszczególnymi osobowościami Klientów a jakie (czasami używane intuicyjnie) ten proces zakłócają.
2. Informację pod kątem mocnych stron Twojej osobowości jako negocjatora i obszarów do rozwoju.
3. Aspekty w procesie przygotowania się do negocjacji bezpośrednio wpływające na ich efekt.
4. Metody wywierania wpływu negocjacyjnego w trakcie prowadzenia negocjacji.
5. Sposoby reagowania na różne trudne sytuacje i zachowania drugiej strony.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić: moderowane dyskusje; ćwiczenia pojedyncze i w grupach; studia przypadków; dzielenie się najlepszymi praktykami, scenki i grę szkoleniową.
1. Analiza moich mocnych stron jako negocjatora.
- Osobowościowy test autoanalizy.
- ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa.
- Indywidualna informacja zwrotna.
- Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować.
- Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju.
2. Świadomie wywieram wpływ negocjacyjny w oparciu o znajomość osobowości stron.
- Narzędziowa osobowość człowieka.
- Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość rozmówcy?
- Podczas spotkania bezpośredniego.
- Podczas rozmowy telefonicznej.
- Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
- budowania efektywnej relacji negocjacyjnej,
- informowanie,
- przekonywanie,
- argumentowanie,
- zapobieganie konfliktom,
- wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego,
- wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego,
- kontrolowanego wywoływania ,,konfliktów’’ jako elementu nacisku negocjacyjnego.
3. Mowa ciała w procesie negocjacji.
- Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego.
- Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony.
4. Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych.
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy.
- Efektywne planowanie negocjacji.
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora.
- Potrzeby własne i drugiej strony.
5. Zmienne negocjacyjne.
- Określanie zmiennych negocjacyjnych.
- Priorytet zmiennych dla obu stron.
- Wartości zmiennych negocjacyjnych.
- Arkusz negocjacyjny.
6. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron.
- Cele i stanowiska.
- Potrzeby i interesy.
- Odkrywanie interesów partnera.
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku.
7. Dążenie do korzystnych rezultatów.
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości.
- Asertywna wymiana ustępstw.
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy.
8. Manipulacje w negocjacjach.
- Taktyki i blefy negocjacyjne.
- Rozpoznawanie blefów.
- Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony.
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania.
- Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy.
9. Sytuacje trudne w negocjacjach.
- Przełamywanie impasu w negocjacjach.
- Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
- Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji.
10. Podsumowanie szkolenia.
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia.
- Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce.
- Zadanie wdrożeniowe.
- Ewaluacja szkolenia.
2019-04-01
(2 dni)
(Termin gwarantowany)
Hotel Focus
ul. Łąkowa 23/25
Łódź
Szkolenie rozpoczyna się za 1850 dni