Po szkoleniu uczestnicy:

  • Mają świadomość wpływu swej postawy na efektywność prowadzonych rozmów zakupowych.
  • Dokonają diagnozy swojego typu negocjacyjnego.
  • Potrafią rozpoznać typ negocjatora i adekwatnie się do niego odnieść.
  • Potrafią budować wizerunek negocjatora adekwatny do potrzeb .
  • Znają narzędzia budowania kontaktu z druga stroną, które zwiększają ich pozycję
  • w negocjacjach zakupowych.
  • Potrafią korzystać w negocjacjach z: technik argumentowania, strategii poruszania trudnych kwestii, zasad umożliwiających szybsze pozyskanie zgody.
  • Wiedzą, jak utrzymywać kontrolę nad rozmową i prowadzić ją w wybranym dla siebie kierunku.

Metody pracy podczas szkolenia:

  • Mini wykład
  • Prezentacja slajdów  
  • Praca indywidualna
  • Dyskusja moderowana
  • Flip Chart
  • Ćwiczenia zespołowe

1. Wstęp. Wprowadzenie do tematu.

  • Wprowadzenie trenera.
  • Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów).
  • Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników.
  • Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji.
  • Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania
  • o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy.
  • Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii.

2. Wskaźniki siły i źródła przewag w negocjacjach. Budowanie pozycji w negocjacjach dostawcą

  • Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
  • Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
  • Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
  • Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
  • Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem.
  • Negocjacje z pozycji siły.

3. Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych.

  • Charakterystyka negocjacji B2B z Klientem międzynarodowym. Wymiana doświadczeń kupców odnośnie „best practice” i różnic kulturowych, których doświadczamy.
  • Wpływ kultury i innych czynników na skuteczność w negocjacjach.
  • Oddziaływanie podstawowych różnic kulturowych na przebieg negocjacji.
  • Partnerzy negocjacji a różnice kulturowe.

4. Przygotowanie do negocjacji

  • BATNA – zasady określania alternatyw.
  • Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej.
  • Czas w negocjacjach.
  • Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów.
  • Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność  wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
  • Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu.
  • Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera.
  • Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi.

5. Ja w roli negocjatora.

  • Przekonania wzmacniające vs ograniczające.
  • Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje.
  • Moje mocne strony jako negocjatora:

- adekwatna i wysoka samoocena
- moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
- budowanie zaufania

  • Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
  • Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej.
  • Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

6. Skuteczne negocjacje z dostawcą

  • Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
  • Ukierunkowanie na cel - Formułowanie celu rozmowy - O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji.
  • Przekonanie o mojej skuteczności
  • Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich

7. Strategie negocjacyjne

  • Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum).
  • Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
  • Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym  kluczowym interesom.

8. Obrona ceny

  • Zasady prezentowania i relatywizacji ceny.
  • Obrona własnego stanowiska.
  • Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków.
  • Skuteczna argumentacja i perswazja.

9. Radzenie sobie z obiekcjami. Zamykanie spotkania z dostawcą.

  • Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji.
  • Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw.
  • Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony.
  • tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności.  
  • Techniki zamykania negocjacji.

10. Zakończenie szkolenia podsumowanie. Action plan

  • Podsumowanie kluczowych wniosków.
  • Pytania końcowe.
  • Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji.
Termin

2018-03-22 - 2018-03-23

Miejsce

ADN Centrum Konferencyjne
ul. Jana Pawła II 25, Warszawa
Warszawa

Cena

1480.00 zł netto

Negocjuj cenę

Szkolenie rozpoczyna się za 30 dni

Rejestracja

Formularz zgłoszeniowy
Negocjacje zakupowe z partnerem międzynarodowym
2018-03-22 - 2018-03-23
ul. Jana Pawła II 25, Warszawa

Osoba zgłaszająca

Dane do FV

Zgłaszani uczestnicy szkolenia

1
dodaj kolejnego uczestnika
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez AVENHANSEN Sp. z o.o. z siedzibą ul. Kronikarza Galla 4/9; 30-053 Kraków, w zakresie wskazanym w formularzu zgłoszeniowym zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29 sierpnia 1997 r. (t.j. Dz. U. z 2016 r. poz. 922 z późn. zm.) w celach zawarcia i realizacji umowy o świadczenie usługi szkoleniowej.

Ponadto przyjmuję do wiadomość, że posiadam prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez AVENHANSEN Sp. z o.o. z siedzibą ul. Kronikarza Galla 4 lok. 9; 30-053 Kraków, w zakresie adresu mailowego zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29 sierpnia 1997 r. (t.j. Dz. U. z 2016 r. poz. 922 z późn. zm.) w celu przekazywania informacji handlowych, w tym za pomocą marketingu bezpośredniego, zgodnie z art. 10 ust. 2 Ustawy o świadczeniu usług droga elektroniczną z dnia 18 lipca 2002 r. (t.j. Dz. U. z 2013 r., poz. 1422 z późn. zm.) oraz art. 172 ust. 1 Ustawy prawo telekomunikacyjne z dnia 16 lipca 2004 r. (t.j. Dz. U. z 2014 r., poz. 243 z późn. zm.).

Ponadto przyjmuję do wiadomości, że posiadam prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.
Wyrażam zgodę na przesyłanie informacji handlowych na przekazany przeze mnie adres poczty elektronicznej, zgodnie z art. 10 ust. 2 Ustawy o świadczeniu usług droga elektroniczną z dnia 18 lipca 2002 r. (t.j. Dz. U. z 2013 r., poz. 1422 z późn. zm.)
Wyrażam zgodę na przesyłanie informacji handlowych dla celów marketingu bezpośredniego za pomocą telekomunikacyjnych urządzeń końcowych i automatycznych systemów wywołujących zgodnie z art. 172 ust. 1 Ustawy prawo telekomunikacyjne z dnia 16 lipca 2004 r. (t.j. Dz. U. z 2014 r., poz. 243 z późn. zm.).

Negocjacja ceny szkolenia otwartego

Cena szkolenia: 1480.00 PLN netto.

Dane kontaktowe

Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Polecenie szkolenia

Nasz pionierski program "Poleć szkolenie" to szansa dla Państwa oraz Państwa znajomych na obniżenie ceny szkolenia otwartego.

Na czym to polega?

Idea jest prosta. Poniżej jest formularz do wypełnienia - z własnymi danymi - jako Polecającego oraz z danymi osoby / firmy, której chcą Państwo to konkretne szkolenie polecić. Jeżeli osoba / firma, której polecicie to szkolenie, zapisze się na nie i zapłaci, Państwo otrzymujecie rabat na dowolne kolejne przez siebie wybrane szkolenie z oferty AVENHANSEN w wysokości 20% ceny wyjściowej. Osoba / firma, której poleciliście nasze szkolenie już od razu otrzymuje od nas rabat w wysokości 20% ceny wyjściowej.

Rabaty się nie sumują.

 

Zapraszamy do POLECANIA! To się opłaca wszystkim! :-)

Dane polecającego
Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Dane osoby/firmy, której szkolenie jest polecane