Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom praktycznych umiejętności w posługiwaniu się technikami negocjacyjnymi. Metody i techniki przekazywane przez trenera to sprawdzone w firmach biznesowych rozwiązania, dzięki którym uczestnicy rozwiną umiejętności negocjacji w rzeczywistych sytuacjach. Wdrożenie przez uczestników nabytych umiejętności, pozwoli im na profesjonalne przygotowanie się i przeprowadzenie procesu negocjacji, dające wymierne korzyści dla firmy.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
Po szkoleniu Uczestnicy będą potrafili:
- przygotować się do procesu negocjacji,
- odkrywać interesy drugiej strony,
- operować zmiennymi negocjacyjnymi,
- skutecznie argumentować własną ofertę,
- przeciwdziałać manipulacjom i brudnym chwytom,
- efektywnie komunikować się z trudnym klientem.
Szkolenie polecamy dla:
Szkolenie skierowane jest do handlowców, szefów zespołów handlowych oraz osób, które w codziennej pracy negocjują z klientami i chcą uzyskać więcej, niż dotychczas.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
- ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
- prezentacja,
- dyskusja,
- studium przypadku,
- testy,
- case’y negocjacyjne.
1. Kluczowe zagadnienia negocjacji:
- różnice pomiędzy negocjacjami a sprzedażą,
- charakterystyka stylów negocjacyjnych,
- dylematy negocjatora.
2. Etapy negocjacji.
- negocjacje jako proces,
- cele poszczególnych etapów.
3. Przygotowanie do negocjacji.
- cel, strategia, taktyka,
- przygotowanie najlepszej alternatywy jako zabezpieczenie interesów,
- opracowanie przedziałów negocjacyjnych.
4. Odkrycie interesów klienta.
- stanowiska a interesy klienta,
- typy pytań,
- wykorzystanie pytań podczas rozmów negocjacyjnych.
5. Prezentacja warunków oferty.
- budowanie argumentacji,
- techniki prezentacji,
- negocjowanie parametrów umowy,
- dochodzenie do porozumienia,
- pokonywanie impasu.
6. Zamknięcie procesu negocjacji.
- techniki zamknięcia,
- potwierdzenie ustaleń z klientem,
- dalsze działania i przyszła współpraca.
7. Symulacje działań negocjatorów.
- negocjacje w parach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych.
- omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji.
8. Obrona przed manipulacją klienta.
- brudne chwyty, nieczyste taktyki, techniki manipulacyjne,
- taktyki obrony.
9. Perswazja w negocjacjach.
- autoanaliza własnego stylu wywierania wpływu,
- zasady wywierania wpływu,
- pokonywanie obiekcji klienta.
10. Komunikacja w negocjacjach.
- proces komunikacji,
- czynniki efektywności przekazu,
- kluczowe aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej,
- negocjacje z trudnym klientem,
- elementy asertywności negocjatora.
11. Symulacje działań negocjatorów.
- negocjacje w zespołach wg przygotowanego scenariusza i danych wejściowych,
- omówienie działań i rekomendacje odnośnie rozwoju kompetencji.
12. Podsumowanie i wnioski.
2019-02-14
(2 dni)
(Termin gwarantowany)
Hotel*** Quality Silesian
ul. Szybowcowa 1A
Katowice
Szkolenie rozpoczyna się za 1869 dni