Cel szkolenia:

Szkolenie dla handlowców pozwoli uczestnikom:

  • Doskonalenie umiejętności sprzedażowych

  • Budowanie wspierających oraz eliminowanie ograniczających nawyków sprzedażowych

  • Praca na konkretnych strategiach i taktyka handlowych

  • Wzrost efektywności sprzedaży


Korzyści dla uczestników szkolenia:

  • Rozwój umiejętności poprzez doświadczanie

  • Rozwijanie sposobów efektywnej współpracy z klientem

  • Intensywne ćwiczenie konkretnych umiejętności występujących w procesie sprzedaży

  • Wyeliminowanie błędów i podniesienie skuteczności


Szkolenie polecamy dla:
Kurs przeznaczony jest dla wszystkich, którzy chcą wytrenować konkretne umiejętności sprzedażowe. Szkolenie dla handlowców i sprzedawców polecamy wszystkim osobom, które w zakresie swoich obowiązków mają kontakty z ważnymi dla firmy klientami. Sprzedawcy z doświadczeniem znajdą aktualizację i inspirację, a początkujący będą mogli uporządkować swoje oczekiwania i wyobrażenia.

1. Wprowadzenie do szkolenia

  • Cele szkolenia

    • Wzrost sprzedaży

  • Odpowiedzialność za zmianę

    • Indywidualna – każdego uczestnika z osobna

    • Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową

  • Struktura szkolenia

    • Przygotowanie do spotkania

    • Budowanie relacji z Klienta

    • Analiza potrzeb Klienta

    • Argumentacja

    • Negocjacje warunków kontraktu

    • Radzenie sobie z obiekcjami

    • Finalizacja transakcji

 
2. Przygotowanie do spotkania

  • Przygotowanie psychologiczne

    • Nastawienie do produktu

    • Nastawienie do Klienta

    • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych

  • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony

  • Informacje na temat Klienta

    • Potencjał zakupowy

    • Historia kontaktu

    • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

3. Budowanie relacji z Klientem

  • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej

  • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama

    • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)

    • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)

  • Typologia stylów społecznych

    • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel

    • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika

    • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym

  • Budowanie relacji w sprzedaży

    • W jakie gry grają Klienci ?

    • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta

4. Budowanie wizerunku w sprzedaży

  • Zarządzanie wizerunkiem

    • Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient

    • Z autorytetem vs. „wyluzwany”

    • Kompetentny

  • Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku

    • Zbiór słów zakazanych

    • Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

  • Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy

  • Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy

  • Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych

  • Pytanie otwierające

  • Pytanie pogłębiające

  • Techniki zawężające analizę potrzeb

  • Uzasadnienie w analizie potrzeb

  • Sekwencja pytań alternatywnych

  • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi

  • Parafraza manipulacyjna

  • Wschodni front

  • Technika rzeczywistego uzasadnienia

  • Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta

  • Preferencje prezentacyjne Klientów

    • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych

    • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach

  • Język korzyści

    • Cecha produktu, rozwiązania

    • Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)

    • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)

    • Zasada 8 słów

8. Negocjacje warunków kontraktu

  • Przygotowanie do negocjacji

    • Zaplanowanie pierwszej propozycji

    • Zdefiniowanie celu

    • Zaplanowanie ustępstw

  • Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne

    • Zamiana stanowisk na interesy

  • Style negocjacyjne

    • Wygrany – Wygrany

    • Wygrany – Przegrany

    • Przegrany – Wygrany

    • Przegrany - Przegrany

9. Radzenie sobie z obiekcjami

  • Wprowadzenie w temat obiekcji

    • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta

    • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia

    • Obiekcje rzeczywiste i ukryte

    • Rodzaje obiekcji

    • Podejście do obiekcji

    • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji

  • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta

    • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta

    • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe

    • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych

    • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami

    • Techniki zamiany obiekcji na korzyści

    • Baza reakcji na zastrzeżenia

  • Techniki radzenia sobie z obiekcjami

    • Zgoda i kontra

    • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang

    • Odraczanie odpowiedzi

    • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe

    • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 

    • Zebranie razem wielu  zarzutów

    • Obrona przetrzymująca

    • Warunkowe przyznanie racji

    • Kwalifikowane pytanie zwrotne

  • Radzenie sobie z trudnymi Klientami

    • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu

    • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą

    • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”

    • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie

    • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać

    • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym

    • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

10. Finalizacja rozmów

  • Bariery osobiste w finalizacji

    • Poziom emocjonalny

    • Poziom myślowy

    • Bariery na poziomie zachowania

  • Techniki finalizacji transakcji

    • Pytanie o zawarcie umowy

    • Pytania warunkowe

    • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana

    • Pytanie o opcję

    • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie

    • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)

    • Zasada kuli śniegowej

    • Podział decyzji

    • Metoda ustalenia

11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

  • Wnioski

    • Na poziomie osobistym

    • Na poziomie sprzedażowym

Termin

2018-06-07 - 2018-06-08

Miejsce

Hotel***Tatra
ul. Cyrhla 34 , Zakopane
Zakopane

Cena

1480.00 zł netto

Negocjuj cenę

Szkolenie rozpoczyna się za 108 dni

Rejestracja

Formularz zgłoszeniowy
Najefektywniejsze techniki finalizacji sprzedaży
2018-06-07 - 2018-06-08
ul. Cyrhla 34 , Zakopane

Osoba zgłaszająca

Dane do FV

Zgłaszani uczestnicy szkolenia

1
dodaj kolejnego uczestnika
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez AVENHANSEN Sp. z o.o. z siedzibą ul. Kronikarza Galla 4/9; 30-053 Kraków, w zakresie wskazanym w formularzu zgłoszeniowym zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29 sierpnia 1997 r. (t.j. Dz. U. z 2016 r. poz. 922 z późn. zm.) w celach zawarcia i realizacji umowy o świadczenie usługi szkoleniowej.

Ponadto przyjmuję do wiadomość, że posiadam prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez AVENHANSEN Sp. z o.o. z siedzibą ul. Kronikarza Galla 4 lok. 9; 30-053 Kraków, w zakresie adresu mailowego zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych z dnia 29 sierpnia 1997 r. (t.j. Dz. U. z 2016 r. poz. 922 z późn. zm.) w celu przekazywania informacji handlowych, w tym za pomocą marketingu bezpośredniego, zgodnie z art. 10 ust. 2 Ustawy o świadczeniu usług droga elektroniczną z dnia 18 lipca 2002 r. (t.j. Dz. U. z 2013 r., poz. 1422 z późn. zm.) oraz art. 172 ust. 1 Ustawy prawo telekomunikacyjne z dnia 16 lipca 2004 r. (t.j. Dz. U. z 2014 r., poz. 243 z późn. zm.).

Ponadto przyjmuję do wiadomości, że posiadam prawo dostępu do treści swoich danych i ich poprawiania, a podanie danych jest dobrowolne.
Wyrażam zgodę na przesyłanie informacji handlowych na przekazany przeze mnie adres poczty elektronicznej, zgodnie z art. 10 ust. 2 Ustawy o świadczeniu usług droga elektroniczną z dnia 18 lipca 2002 r. (t.j. Dz. U. z 2013 r., poz. 1422 z późn. zm.)
Wyrażam zgodę na przesyłanie informacji handlowych dla celów marketingu bezpośredniego za pomocą telekomunikacyjnych urządzeń końcowych i automatycznych systemów wywołujących zgodnie z art. 172 ust. 1 Ustawy prawo telekomunikacyjne z dnia 16 lipca 2004 r. (t.j. Dz. U. z 2014 r., poz. 243 z późn. zm.).

Negocjacja ceny szkolenia otwartego

Cena szkolenia: 1480.00 PLN netto.

Dane kontaktowe

Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Polecenie szkolenia

Nasz pionierski program "Poleć szkolenie" to szansa dla Państwa oraz Państwa znajomych na obniżenie ceny szkolenia otwartego.

Na czym to polega?

Idea jest prosta. Poniżej jest formularz do wypełnienia - z własnymi danymi - jako Polecającego oraz z danymi osoby / firmy, której chcą Państwo to konkretne szkolenie polecić. Jeżeli osoba / firma, której polecicie to szkolenie, zapisze się na nie i zapłaci, Państwo otrzymujecie rabat na dowolne kolejne przez siebie wybrane szkolenie z oferty AVENHANSEN w wysokości 20% ceny wyjściowej. Osoba / firma, której poleciliście nasze szkolenie już od razu otrzymuje od nas rabat w wysokości 20% ceny wyjściowej.

Rabaty się nie sumują.

 

Zapraszamy do POLECANIA! To się opłaca wszystkim! :-)

Dane polecającego
Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Dane osoby/firmy, której szkolenie jest polecane