Prospecting jest stosunkowo nowym pojęciem stosowanym na polskim rynku, natomiast oznacza on nic innego jak poszukiwanie różnych dróg i sposobów dotarcia do potencjalnych klientów, których firma będzie chciała pozyskać.
Przy ogromnie nasyconym rynku dóbr i usług i szerokiej do niej dostępności należy poszukiwać niekonwencjonalnych rozwiązań, które okazują się być najbardziej skuteczne.

Zapewne często sprzedawcy słyszą od swojego szefa pytanie: „To ile telefonów dziś wykonałeś?” Tylko czy to dobre pytanie i dobry sposób postępowania w celu pozyskania nowych klientów? Czy szef chce mieć sprzedawcę zbieracza czy kreatora?
Dla organizacji zapewne cenny będzie sprzedawca kreator – ten, który postawi na jakoś, a nie na ilość kontaktów.

 

Cele szkolenia:

  • Nabycie umiejętności planowania działań sprzedażowych tak, by osiągnąć postawione przed nami cele.

  • Poznanie zasad organizowania działań prospectingowych.

  • Umiejętność skutecznego zarządzania własną sprzedażą.

  • Skuteczność w podejmowaniu kreatywnych działań sprzedażowych.

  • Wyostrzenie zmysłu sprzedażowego na możliwość pozyskania nowego klienta.

  • Skuteczne wykorzystywanie ogólnodostępnych informacji do zwiększania szans sprzedażowych.

  • Umiejętność efektywnego umawiania spotkań.

  • Przećwiczenie przygotowania się do spotkania, by klient chciał nam poświęcić swój cenny czas.

  • Skuteczność w budowaniu pozytywnych relacji z klientami.
     

Korzyści dla uczestników szkolenia:

Uczestnicy szkolenia w jego trakcie będą etapami tworzyli własny „Plan działań prospektingowych” – gotowy dokument do wdrożenia w życie natychmiast po powrocie do swoich działań biznesowych.Każdy z uczestników po szkoleniu wyjdzie z gotowym planem działań prospectingowych.
 

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

Szkolenie prowadzone jest w formie warsztatów popartych krótkimi mini-wykładami, podczas których przekazywane będą niezbędne treści teoretyczne. Charakter zajęć ma za zadanie angażować wszystkich uczestników do aktywnego udziału, poprzez pracę w grupach, liczne ćwiczenia, dyskusje, burze mózgów, analizę przypadków, symulacje realnych sytuacji / zachowań. Szkolenie nastawione jest na naukę w praktyce.

  1. Prospecting - czym jest i do czego służy?

  • Zasady jakimi się rządzi prospecting – zdefiniowanie grupy docelowej oraz zasady dotarcia do niej.

  • Skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych za pośrednictwem internetu oraz wyspecjalizowanych firm.

  • Systemy informatyczne z zarządzaniu leadami.

  • Jak leady zamienić na realnych klientów.

  1. Plan działań prospectingowych i jego etapy

  • Określenie celu sprzedażowego

  • Określenie targetu klientów

  • Podejmowanie działań prospectingowych w miejscach, gdzie są nasi klienci

  • Zmiana metod działań prospectingowych

  • Planowanie działań prospectingowych w dłuższej perspektywie

  • Monitorowanie działań.

  1. Zdefiniowanie profilu Klienta - segmentacja rynku, grupa docelowa

  • Analiza i segmentacja rynku

  • Zdefiniowanie grupy docelowej i jej modyfikacje

  • Kryteria określające klienta – opis cech klienta

  • Stworzenie opisu klienta docelowego

  1. Styl działania, a efekty - sprzedawca "zbieracz" czy "kreator"?

  • Kreatywność w sprzedaży – działania niekonwencjonalne

  • Bądź widoczny w sieci – zbuduj osobistą markę w internecie

  • Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów

  • Możliwości jakie daje internet w pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań konsumentów.

  1. Cztery kroki prowadzące do szybkiego pozyskania Klientów

  • Zdobywanie poleceń – jak to skutecznie robić?

  • Siła social media. Tworzenie obrazu eksperta w swojej dziedzinie.

  • Wykorzystanie nieformalnych spotkań do nawiązywania kontaktów.

  • Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?

  1. Rozpoczęcie skutecznej sprzedaży - efektywne planowanie strategii sprzedaży

  • Przygotowanie do spotkania – czyli jakich informacji potrzebujemy

  • Praktyczne konstruowanie „Kwestionariusza przygotowania do rozmowy handlowej”

  • Identyfikacja zmiennych negocjacyjnych

  • Priorytety zmiennych negocjacyjnych

  1. Rozpoznawanie wywierania wpływu i manipulacji w trakcie rozmów handlowych

  • Co to jest wpływ społeczny? Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego

  • Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak jej przeciwdziałać

  • Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi. Reguły Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność) – jak z ich pomocą ludzie na nas oddziałują?

  1. Profesjonalne budowanie relacji poprzez wykorzystanie umiejętności interpersonalnych w rozmowach handlowych

  • Poznanie sztuki autoprezentacji, zasad prowadzenia konwersacji

  • Zastosowanie zasad procedencji podczas powitania i przedstawiania, wręczania i przyjmowania wizytówek

  • Obrona własnych interesów: podstawowe zasady trzymania dystansu do partnera w rozmowie o sprawach biznesowych.

  • Stosowane techniki niewerbalne w rozmowach handlowych

  • Wpływ miejsca, otoczenia, warunków, a także przygotowania merytorycznego i wizualnego osób uczestniczących w rozmowach, na efekty rozmów handlowych.

Termin

2018-11-06 (2 dni)

Zamów Poleć szkolenie
Miejsce

Hotel***Beethoven
ul. Ludwika Beethovena 7
Gdańsk

Cena

1480.00 zł netto

Negocjuj cenę

Szkolenie rozpoczyna się za 1991 dni

Rejestracja

Negocjacja ceny szkolenia otwartego

Cena szkolenia: 1480.00 PLN netto.

Dane kontaktowe

Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Polecenie szkolenia
Dane polecającego
Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Dane osoby/firmy, której szkolenie jest polecane