Twój idealny klient

Dużo się mówi, a jeszcze więcej pisze o sposobach pozyskiwania nowych klientów. Istnieje mnóstwo różnorodnych poradników prezentujących najlepsze postawy jakie może przyjąć handlowiec w kontaktach ze swoimi obecnymi lub przyszłymi kontrahentami. Sugerują one stwarzanie otwartej i przyjemnej atmosfery, takiej, w której klient czuje się swobodnie. Czyniąc tak sprawiamy, że zadowolony z naszej obsługi człowiek powróci do nas w przyszłości, aby ponownie dokonać zakupu. Również zadowolony klient to doskonała forma promocji, gdyż informacje o nas, jako o godnym polecenia sprzedawcy, są przekazywane dalej wśród jego znajomych czy rodziny. Zgadzam się z tymi informacjami, lecz to w żadnym wypadku nie wyczerpuje tematu. Bowiem to tylko połowa zagadnienia – drugą jego część stanowi odpowiedź na pytanie – kto jest moim idealnym klientem?


To pytanie jest wbrew pozorom dosyć ciężkie, a udzielenie satysfakcjonującej odpowiedzi nastarczyć może sporo trudności. Można uznać, że klient idealny to taki, który posiada wystarczająco dużo pieniędzy. Gdy nie ograniczają go warunki finansowe, klient staje się obiektem pożądania każdego sprzedawcy. To oczywiście nie wszystko. W parze z pokaźną ilością gotówki musi bowiem iść chęć ich wydania. Tutaj sprawa zaczyna się komplikować, bowiem wiadomym jest, że znaleźć klienta posiadającego gotówkę to jedno, a skuteczne nakłonienie go do wydania jej u nas to coś zupełnie innego.


Pomocne w definiowaniu obrazu swojego idealnego klienta może okazać się tabela, którą zaczerpnąłem z książki The New Strategic Selling autorstwa Roberta B. Millera oraz Stephena E. Heimana. Składa się ona z pięciu kolumn, posegregowanych w trzy grupy, dwie po dwie kolumny po przeciwnych stronach ze znajdującą się pomiędzy nimi jedną, ostatnią. Pierwsza zatytułowana jest „Najlepsi klienci”, druga „Cechy najlepszego klienta”, trzecia „Cechy idealnego klienta”, czwarta „Cechy najgorszego klienta”, a piąta „Najgorszy klient”. Użycie tej tabeli jest następujące – wpierw przywołujemy w pamięci naszych najlepszych klientów. Tych, którzy zawsze dotrzymują terminów, z którymi nigdy nie występują żadne problemy, którym ufamy i wiemy że będziemy z nimi kontynuować współpracę w przyszłości. Wpisujemy zatem do pierwszej kolumny obraz takiego klienta. To pierwsza część zadania. Kolejną jest wypisanie wszystkich jego najważniejszych cech. Ograniczamy się do tych najważniejszych, to znaczy tych, które faktycznie wpływają na pozytywny obraz danego klienta. Następnie wpisujemy je do drugiej kolumny. Gdy i to mamy już za sobą, wyobrażamy sobie najgorszego klienta, jakiego mieliśmy wątpliwą przyjemność poznać. Analogicznie do tego, co zrobiliśmy z obrazem klienta najlepszego, postępujemy z sylwetką jego przeciwności. Następnie w czwartej kolumnie wpisujemy wszystkie te cechy, które wpłynęły na negatywny obraz danego kontrahenta. Ostatnią częścią zadania jest ustalenie obrazu klienta idealnego. Układamy ten obraz z najlepszych cech klienta najlepszego z przeciwnościami cech klienta najgorszego. Czyli jeżeli w kolumnie czwartej znajdowała się cecha „brak dotrzymywania terminów umowy”, w środkową kolumnę wpiszemy „zawsze dotrzymuje terminów”. W ten sposób możemy sami przekonać się, co jest dla nas naprawdę istotne w drugim człowieku, abyśmy mogli nazwać go klientem idealnym. Zarazem, w środkowej kolumnie, otrzymujemy zestaw kilku cech idealnego klienta. Wystarczy je teraz ułożyć według własnych kryteriów ważności i wybierać 4 do 5 kluczowych. Takich, które naszym zdaniem są najistotniejsze. To będzie zestaw cech opisujących sylwetkę idealnego klienta.


Jak wspominałem na początku, klient posiadający dużą ilość gotówki nie oznacza od razu, że jest idealny. Po ćwiczeniu z tabelą widać, jak wiele innych cech jest dla nas istotnych, czasami na równi z sytuacją finansową.  Gdyby bowiem liczyły się tylko pieniądze, na cóż by były nam te wszystkie poradniki mówiące o konieczności budowania pozytywnych relacji, stwarzanie przyjemnej atmosfery, badanie potrzeb klientów i wychodzenie im naprzeciw. Właśnie w tym momencie wychodzą one na pierwszy plan, dając nam możliwość nakłonienia klienta do dokonania zakupów u nas, lub skorzystania z naszych usług. Oprócz pieniędzy istotne jest bowiem także pewne zaangażowanie klienta, które uzyskuje się na drodze wzajemnej współpracy oraz czuwaniu nad jego zadowoleniem. Klient musi mieć poczucie, że to, co kupuje rozwiązuje jakieś jego problemy, że decyzja, którą podejmuje jest ważna z jego punktu widzenia. Istotne jest przywołanie obrazu idealnego klienta, tego który powstał z cech jakie wybraliśmy przy selekcji spośród tych dla nas ważnych. Dodać do tego powinniśmy to, co my jako sprzedawca, możemy dla niego zrobić. Co możemy mu zaoferować, jak poprzez swoją postawę zachęcić do współpracy z nami. Jedną z najważniejszych rzeczy jest sporządzenie listy problemów, jakie dzięki swojej działalności możemy pomóc klientowi rozwiązać. Ponadto, dochodzi wielkość firmy czy też branża. Im więcej konkretnych rzeczy wyszczególnimy w tym opisie, tym lepiej dla nas i naszych klientów. Zależnie od tego co sprzedajemy, dobieramy indywidualne aspekty prowadzenia biznesu i koncentrujemy się na nich. Chodzi bowiem o to, żeby bardzo świadomie wybierać z kim zaczynamy rozmawiać. Żeby wiedzieć, kto jest idealnym klientem.


Istnieje wiele powodów dla których warto zastanawiać się nad profilem swojego własnego, idealnego klienta. Pośród nich możemy wyróżnić sytuację, gdy samemu zdajemy sobie sprawę, na czym nam tak na prawdę najbardziej zależy. Mamy szansę ubrać w słowa to, co do tej pory wymykało się ramom pojęciowym. Kolejna pozytywna strona, to możliwość skupienia się i wybrania określonego targetu. Dopiero tam możemy skondensować swoje działania, a to z reguły przynosi dużo lepsze rezultaty niż branie wszystkiego bez większego zastanowienia.
 

 

 


 

 

Powrót do strony z artykułami

 

 


 

AVENHANSEN Sp. z o.o. zezwala na kopiowanie i wklejanie na inne strony internetowe powyższego artykułu pod warunkiem dodania pod artykułem poniższego tekstu i dodania linka do tej strony:

Artykuł jest własnością firmy szkoleniowej AVENHANSEN Sp. z o.o.

Link do artykułu »

 


 

 
Twój idealny klient
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów