Kim jest klient idealny i jak go znaleźć?

Jak stworzyć profil idealnego klienta?

Dużo się mówi, a jeszcze więcej pisze o sposobach pozyskiwania nowych klientów. Istnieje mnóstwo różnorodnych poradników prezentujących najlepsze postawy, jakie może przyjąć handlowiec w kontaktach ze swoimi obecnymi lub przyszłymi kontrahentami. Sugerują one stworzenie otwartej i przyjemnej atmosfery - takiej, w której klient czuje się swobodnie. Czyniąc tak sprawiamy, że zadowolony z naszej obsługi, powróci do nas w przyszłości, aby ponownie dokonać zakupu. To doskonała forma promocji, gdyż przedstawia nas jako godnego polecenia sprzedawcę, a te informacje są przekazywane dalej wśród jego znajomych czy rodziny. Jednak każdy przedsiębiorca powinien poznać swojego klienta idealnego. Znajomość grupy docelowej i jej oczekiwań pozwala łatwiej do niej dotrzeć. Przeczytaj artykuł i dowiedz się, kim jest idealny klient i dlaczego warto poświęcić czas na jego poznanie.

Spis treści:

Kim jest klient idealny?

Cechy klienta idealnego - jak poznać?

Jak stworzyć profil idealnego klienta?

Do czego potrzebny jest profil idealnego klienta?

Podnieś jakość kontaktów z klientami dzięki szkoleniom

Kim jest klient idealny? 

To pytanie wbrew pozorom jest dość trudne, a udzielenie satysfakcjonującej odpowiedzi może sprawić wiele trudności. Wiele osób uznaje, że klient idealny to taki, który posiada wystarczająco dużo pieniędzy. Gdy nie ograniczają go warunki finansowe, staje się obiektem pożądania każdego sprzedawcy. To oczywiście nie wszystko. W parze z pokaźną ilością gotówki musi iść chęć jej wydania. Tutaj sprawa zaczyna się komplikować, bowiem znalezienie klienta posiadającego wysoki stan konta to jedno, a skuteczne nakłonienie go do wydania jej u nas, to zupełnie coś innego. 

Definicja klienta idealnego 

Klient idealny to przede wszystkim reprezentant grupy docelowej, do której pragniesz skierować swoje działania. To fikcyjna postać, której charakterystyka, zachowania, cechy i profil psychologiczny są najbardziej zgodne z twoim produktem lub usługą. Odpowiadają wizji, misji i długoterminowym celom twojego przedsiębiorstwa. Zdefiniowanie idealnego klienta jest złożonym procesem, wymaga bowiem dogłębnej analizy jednostki i jej specyfiki. 

Cechy klienta idealnego - jak poznać?

Pomocna w definiowaniu idealnego klienta dla prowadzonej działalności, może okazać się tabela umieszczona w książce “The New Strategic Selling” autorstwa Roberta B. Millera oraz Stephena E. Heimana. Składa się ona z pięciu kolumn: 

  • Kolumna 1. Najlepsi klienci - przywołujemy w pamięci naszych najlepszych klientów. Tych, którzy zawsze dotrzymują terminów, nigdy nie występują z nimi żadne problemy. Ufamy im i wiemy, że będziemy z nimi kontynuować współpracę w przyszłości. Wpisujemy w tej kolumnie obraz takiego klienta. 
  • Kolumna 2. Cechy najlepszego klienta - należy wymienić wszystkie najważniejsze cech naszego najlepszego klienta. Ograniczyć warto się do tych, które faktycznie wpływają na jego pozytywny obraz. 
  • Kolumna 4. Cechy najgorszego klienta - wpisujemy wszystkie te cechy, które wpłynęły na negatywny obraz danego kontrahenta.
  • Kolumna 5. Najgorszy klient - wyobrażamy sobie najgorszego kupującego, którego mieliśmy wątpliwą przyjemność poznać. Analogicznie do tego, co zrobiliśmy z obrazem klienta najlepszego, postępujemy z sylwetką jego przeciwności. 
  • Kolumna 3. Cechy idealnego klienta - układamy obraz kupującego idealnego poprzez zestawienie cech najlepszego i najgorszego klienta. Przykładowo, jeśli w kolumnie czwartej znajdowałaby się cecha “brak dotrzymywania terminów umowy” należy wpisać “zawsze dotrzymuje terminów”. W ten sposób możemy sami przekonać się, co jest dla nas naprawdę istotne w drugim człowieku, abyśmy mogli nazywać go klientem idealnym. Następnie wystarczy otrzymane cechy ułożyć według własnych kryteriów.

 

Chcesz rozwijać zdolności pozyskiwania nowych klientów?

Zapisz się na szkolenia otwarte ze sprzedaży i obsługi klienta

 

Jak stworzyć profil idealnego klienta?

Do wybranych cech i stworzonego portretu kupującego idealnego należy dodać to, co my jako sprzedawca możemy dla niego zrobić. Co jesteśmy w stanie mu zaoferować? Jak przez swoją postawę zachęcić do współpracy z nami? Dodatkowo, stworzenie dokładnego profilu klienta idealnego wymaga udzielenia odpowiedzi na kilka pytań. W ten sposób będziemy w stanie zrozumieć, kim jest wymarzony kontrahent. Wiedza ta pozwoli stworzyć skuteczniejszą komunikację dla naszego biznesu. Oto pytania, które warto sobie zadać:

  • Jaki jest wiek, płeć, miejsce zamieszkania, status społeczny idealnego klienta?
  • Jakie są potrzeby i obawy idealnego klienta?
  • Dlaczego interesuje go akurat nasz produkt?
  • Jakie ma oczekiwania względem produktu?
  • Czym kieruje się idealny klient, decydując się na zakup?
  • Co powstrzymuje go przed zakupem?
  • Jaka jest ścieżka zakupowa idealnego klienta?

Czy Twój idealny klient ma szansę Cię polubić?

Klient idealny to nie tylko ten posiadający dużą ilość gotówki. Gdyby liczyły się tylko pieniądze, nie trzeba byłoby wkładać wysiłku w budowanie pozytywnych relacji, stworzenie przyjemnej atmosfery, badanie potrzeb klientów. To właśnie one wychodzą często na pierwszy plan, dając nam możliwość nakłonienia ludzi do dokonania zakupów lub skorzystania z naszych usług. Oprócz pieniędzy istotne jest bowiem także pewne zaangażowanie kupującego, które uzyskuje się na drodze współpracy oraz czuwania nad jego zadowoleniem. Klient musi mieć poczucie, że to, co kupuje, rozwiązuje jakieś jego problemy.

 

Chcesz podnieść swoje umiejętności negocjacji handlowych?

Zapisz się na szkolenie otwarte z komunikacji i negocjacji

 

Do czego potrzebny jest profil idealnego klienta?

Istnieje wiele powodów, dla których warto zastanowić się nad stworzeniem profilu idealnego klienta:

  • Pozwala to na skoncentrowanie wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych na konkretnym odbiorcy, co zwiększa efektywność podejmowanych wysiłków.
  • Znając dokładnie potrzeby, problemy i oczekiwania swojego klienta idealnego, możesz tworzyć produkty lub usługi, które idealnie do nich pasują.
  • Zrozumienie, co motywuje Twojego klienta do zakupu, pozwoli lepiej kierować działaniami sprzedażowymi.
  • Skierowanie działań marketingowych i sprzedażowych tylko do tych osób, które najprawdopodobniej skorzystają z Twojego produktu lub usługi, pozwoli lepiej wykorzystać zasoby.
  • Kiedy klienci czują, że produkt lub usługa jest stworzona specjalnie dla nich, są bardziej skłonni do ponownego zakupu i rekomendacji marki innym.

Podnieś jakość kontaktów z klientami dzięki szkoleniom

W AVENHANSEN oferujemy szkolenia zamknięte, które pozwolą nie tylko stworzyć odpowiedni profil klienta idealnego, ale także zdobyć umiejętności, umożliwiające nawiązywanie silniejszych relacji z kontrahentami. Polecamy między innymi:

Przeczytaj na naszym blogu również:

Beata Dyjak

Masz pytania? Porozmawiaj Dyrektor ds. rozwoju i realizacji projektów
515 212 449 bdyjak@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Kim jest klient idealny i jak go znaleźć?
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów