Sztuka negocjacji - zasady negocjacji skuteczne w biznesie i w życiu codziennym

IndoorWielokrotnie zdarza się, iż przystępując do negocjacji, postrzegamy naszego partnera jako przeciwnika, z którym musimy się nie tylko zmierzyć, ale także przekonać go do swoich racji. Każdy z nas w ciągu swego życia negocjuje. Robimy to z różnych powodów. Zwykle po to, aby coś uzyskać bądź przekonać do naszego punktu widzenia.

Słusznym jest przekonanie, że osoba podejmująca negocjacje zazwyczaj jest gotowa do ustępstw. Co jednak z osobami, które bronią niewzruszenie swoich racji? Jakie techniki, strategie zastosować, jak się zachować, aby osiągnąć zamierzone cele? Aby poznać odpowiedzi na te pytania, warto zgłębić tajniki sztuki negocjacji.

 

 

  1. Sztuka negocjacji i rozwiązywania konfliktów - gdzie może nam się przydać?
  2. Główne zasady negocjacji
  3. Komunikacja w negocjacjach
  4. Postawy, strategie i techniki negocjacyjne
  5. Sztuka negocjacji - skuteczna metoda osiągania celów
  6. Nowoczesne negocjacje? Zwycięskie dla każdej ze stron!

Sztuka negocjacji i rozwiązywania konfliktów - gdzie może nam się przydać?

Sytuacje o charakterze negocjacyjnym pojawiają się w wielu momentach naszego życia, gdy spotykamy się z problemami wymagającymi od nas merytorycznego przygotowania i umiejętności sprawnego przekazywania informacji. Można więc przyjąć, że każdego dnia takie sytuacje mają miejsce – w biurze, w domu, na uczelni czy na spotkaniu ze znajomymi. Negocjacje kojarzone są przede wszystkim ze światem handlu i biznesu, jednak sztuka ta towarzyszy nam na co dzień. To dzięki niej możemy uzyskiwać to, czego chcemy, zaspokajać nasze potrzeby, sprawniej dobierać i przedstawiać argumenty w trakcie prowadzenia ważnych rozmów.

Główne zasady negocjacji

Jak prowadzić rozmowy ważne i trudne?

Podczas rozmowy z drugą osobą można wymieniać poglądy albo przekonywać ją do swoich racji. Trzeba być przy tym doskonale przygotowanym do dwustronnego dialogu, szybko podejmować kluczowe decyzje oraz panować nad emocjami, ponieważ są one złym doradcą w negocjacjach. Jeśli w ten sposób podejdzie się do każdej rozmowy biznesowej, negocjacje będą wygrane i skuteczne. Każdorazowo negocjacje rozpoczynają się w momencie, kiedy zachodzi konflikt interesów obu stron. Obiektywnie rzecz ujmując, każda z nich ma swoje racje, ale kluczem do sukcesu jest przekonanie o wyższości naszych racji poprzez podanie właściwych argumentów, którym druga strona nie może zaprzeczyć.

Cechy dobrego negocjatora

Skuteczny negocjator nie może być agresywny, krzykliwy i negatywnie nastawiony do rozmów. Przede wszystkim musi być otwarty na argumenty innych. Jeśli wykaże on dobrą wolę i chęć dojścia do kompromisu, ale jednocześnie będzie bronił zdecydowanie swoich racji, w oczach kontrahenta stanie się solidnym partnerem, wzbudzającym pozytywne nastawienie do negocjowania warunków umowy. Dobrego negocjatora cechuje:

  • zdecydowanie,

  • odwaga,

  • pewność siebie,

  • zdolność empatii,

  • umiejętność aktywnego słuchania,

  • dyplomacja.

Ponadto negocjator musi mieć upoważnienie ze swojej firmy do podejmowania kluczowych decyzji oraz potrafić trafnie ocenić sytuację. Powinien znać doskonale granice negocjacji ze swojej strony i warunki, których nie może przyjąć. Kompetencja, empatia i traktowanie innych na równi z sobą pozwoli zyskać mu sympatię oraz jednocześnie umocni jego pozycję negocjatora. Powinien umieć logicznie formułować opinie, analizować argumenty rozmówców i spróbować ich zrozumieć.

Komunikacja w negocjacjach

Negocjacje zawsze odbywają się w przestrzeni komunikacyjnej – nie istnieje akt negocjacji bez komunikacji. Dlatego każdy aspekt w zakresie komunikacji jest również ważny przy prowadzeniu negocjacji – język, styl mówienia, ubiór, umiejętność słuchania, szum komunikacyjny, wybrane środowisko prowadzenia rozmowy, czas w jakim decydujemy się na podjęcie partnerów i uzgadniania danych punktów, postawy werbalne i niewerbalne – wszystko ma wpływ na sukces lub porażkę. Wspomniane aspekty są równie ważne jak kompetencje negocjatora (takie jak: sztuka formułowania własnych myśli, nastawienie na przekonanie innych do naszych racji i związane z tym dobieranie odpowiednich argumentów, nasza wiarygodność).

Ustalając miejsce spotkania, musimy uwzględniać konotacje emocjonalne, jakie niesie ze sobą dane miejsce – w biurze atmosfera jest w pełni oficjalna, podczas gdy zaproszenie na obiad do restauracji wprowadza nastrój półoficjalny. Tego rodzaju zmiana przynosi rozmaite skutki – zmienia się język, którym się posługujemy, a także relacje (z formalnych na prywatne). Łatwiej jest podczas takiej nieoficjalnej sytuacji znaleźć łączące interlokutorów punkty i poddać je rozmowie.

Kompetencje negocjatora przejawiają się również w przygotowaniu do rozmowy od strony merytorycznej. Świadomość różnych rozwiązań danego problemu i związanych z tym korzyści lub strat, argumenty świadczące na korzyść danego punktu widzenia lub odsłaniające jego słabe strony – przygotowanie w wymienionych obszarach daje świadectwo naszego zaangażowania. Sprawny negocjator musi również zdawać sobie sprawę z kontekstu danej rozmowy i wynikającej z niego postawy wobec tzw. problemu negocjacyjnego.

Postawy, strategie i techniki negocjacyjne

Postawienie problemu jako wstęp do negocjacji

Problem negocjacyjny to w istocie temat negocjacji – decyduje o tym, dlaczego znajdujemy się w sytuacji negocjacyjnej i prowadzimy rozmowy na dany temat. Może być to chęć uzyskania podwyżki za wykonywaną przez nas pracę, przeznaczenie wspólnego funduszu rodzinnego na konkretny produkt lub wybór miejsca, w które pojedziemy z partnerem na wakacje. Ustalenie, dlaczego doszło do spotkania i rozmowy ułatwia skonkretyzowanie poszczególnych aspektów rozmowy i skoncentrowanie się na tych najważniejszych.

Sztuka nie tylko negocjacji, ale i argumentacji

Podczas prowadzenia dialogu z drugą stroną procesu komunikacji ważne jest, abyśmy racjonalnie podawali posiadane przez nas argumenty pod rozmowę i abyśmy potrafili ocenić ich wartość dla nas samych. Można argumenty dozować powoli – zwłaszcza jeżeli podnoszą one zadowolenie współrozmówcy stopniowo i pozytywnie wpływają na całokształt odbieranego obrazu przedstawianej propozycji. Również oddawanie pola negocjacji może być przez nas zaplanowane – po prezentacji na początku rozmowy mało atrakcyjnej oferty, wywołamy pozytywne wrażenie, przechodząc do propozycji o wiele bardziej korzystnej. Im więcej czasu poświęcimy na przygotowanie się do rozmowy, tym lepiej i korzystniej dla nas ona przebiegnie.

Harwardzki model negocjacyjny

Harwardzki model negocjacyjny zakłada określone postawy wobec problemu negocjacyjnego. Radzi między innymi, abyśmy oddzielali problemy od ludzi – skoncentrowanie się na zdobyciu i utrzymaniu pozytywnych relacji między uczestnikami komunikacji jest ważniejsze od szybkiego uzyskania rezultatów. Problem, który staramy się rozwiązać, jest bowiem rozważany przez wszystkie strony komunikacji, a pozytywny charakter prowadzenia negocjacji sprzyja kompromisom. Kłótnia z kolei oddala konsensus w czasie. Model harwardzki postuluje koncentrację na zadaniach, a nie na poglądach, bowiem w tym drugim przypadku ciężko jest doprowadzić do jakichkolwiek racjonalnych rozwiązań. Pozostałe zalecenia modelu harwardzkiego to szukanie rozwiązań korzystnych dla wszystkich czy stosowanie obiektywnych kryteriów.

Mowa ciała a strategia negocjacyjna

Ważnymi kompetencjami dobrego negocjatora są te same, których wymaga poprawna komunikacja. Do naszych umiejętności zaliczać powinniśmy: znajomość własnego głosu, który nie będzie się zachowywał w nieprzewidziany sposób, cierpliwe słuchanie połączone ze zrozumieniem tego, co druga osoba stara się nam przekazać (podkreślane przez odpowiednio dopasowane i znajdujące się w kontekście tematu rozmówcy pytania) oraz świadomość własnych sygnałów niewerbalnych. Do ostatniego z wymienionych punktów zalicza się wiedza o tym, jak postrzegają nas inni. Dlatego lepiej jest np. utrzymywać kontakt wzrokowy z drugą osobą, aniżeli zajmować się niepotrzebnymi zachowaniami. Asertywna komunikacja sprzyja zdobywaniu zaufania, gdyż pokazuje, że jesteśmy przekonani co do swoich własnych racji. Natomiast takie zachowania jak np. bawienie się długopisem, unikanie wzroku rozmówcy lub zbyt częste notowanie zbędnych informacji wpływa niekorzystnie na to, jakie wywieramy wrażenie, zwłaszcza podczas pierwszego spotkania.  

Gdzie nauczyć się strategii negocjacyjnych?

Myliłby się ten, kto by twierdził, że negocjacje to proces przewidywalny. Wielu zasad oraz technik można nauczyć się podczas szkoleń. Nikt z nas nie urodził się perfekcyjnym negocjatorem, ale każdy z nas może się nim stać. Podstawową kwestią w tego typu relacjach jest wsłuchiwanie się w potrzeby własne, a także naszego partnera. Umiejętność komunikacji, słuchania, przekazywania własnych myśli powinny cechować sprawnego negocjatora.

Sztuka negocjacji - skuteczna metoda osiągania celów

Negocjacje powinny doprowadzić do konsensusu, rozwiązania możliwego do zaakceptowania dla obu stron. Ilość spełnionych postulatów jest ściśle związana z poziomem kompetencji negocjacyjnych. Warto zatem poznać zasady skutecznej negocjacji, które pozwolą na przeprowadzenie dyskusji z klientem czy partnerem biznesowym po naszej myśli. Takie zdolności przydają się również w prywatnym życiu. Warto podkreślić, że wszystkich zasad skutecznych pertraktacji można się nauczyć, ale trzeba też umieć wdrożyć je w życie, aby negocjacje biznesowe przynosiły oczekiwane rezultaty.

Nowoczesne negocjacje? Zwycięskie dla każdej ze stron!

Ekonomista Franciszek Burzyński stwierdził, że managerowie wchodzący w rolę graczy często doprowadzają do sytuacji, w której ścierają się ich racje. Tym bardziej są one satysfakcjonujące, jeśli mają związek z pieniędzmi czy zakupami. Wiadomo, iż aspekt finansowy podnosi atmosferę niejednego spotkania. Obecnie dobrze przeprowadzone negocjacje nie powinny zostawiać jednej ze stron z poczuciem klęski. Pozytywne biznesowe relacje są budowane przede wszystkim w trakcie trudnych rozmów, negocjacji i ustaleń. To wtedy widzimy klasę naszego partnera biznesowego.

 


 

Powrót do strony z artykułami

 


 

Sztuka negocjacji - zasady negocjacji skuteczne w biznesie i w życiu codziennym
Oceny: 3 z 5 z 12 głosów