SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI … czy większość wie lepiej?

Społeczny dowód słuszności, zwany również „dowodem tłumu”, to jedna z fundamentalnych zasad rządzących ludzkim zachowaniem. Zasada ta głosi, że zachowanie człowieka pozostaje pod wielkim wpływem postępowania otaczających go ludzi, zwłaszcza tych, z którymi się silnie utożsamia.

Zasadę tę zdefiniował i dokładnie opisał amerykański profesor psychologii Robert B. Cialdini, autor popularnej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”, będącej owocem jego ponad 15-letnich badań, która stała się bestsellerem.

 

 

Z zasadą społecznego dowodu słuszności kojarzy mi się popularne powiedzenie: Jeśli wszedłeś między wrony, musisz krakać tak jak one, a będziesz miał szansę na szybszą ich akceptację i zdobycie zaufania. Mamy tendencję do przyjmowania zachowań i poglądów charakterystycznych dla większości. Zwłaszcza w sytuacjach, kiedy nie wiemy, co robić. Zakładamy wówczas, że inni być może mają już takie problemy za sobą i dokonali właściwego wyboru. Inną przyczyną „podążania za tłumem” jest nasze lenistwo. Czasami nie chce nam się podejmować samodzielnie decyzji, analizować za i przeciw. Skoro inni jakoś postępują i jest to ok, to możemy po prostu postąpić tak samo. Kolejnym powodem jest fakt, że człowiek jest przecież istotą społeczną i chce żyć w zgodzie z grupą. Boi się odrzucenia. Dlatego często postępuje zgodnie z tym, jak się zachowuje i postępuje grupa.

 

Robert Cialdini został kiedyś zaproszony jako konsultant w programie telewizyjnym, w którym poszukiwano odpowiedzi na pytanie, co skłania ludzi do pomagania innym w codziennych sytuacjach. Na ruchliwej i zatłoczonej stacji metra w Nowym Jorku zatrudnieni specjalnie asystenci liczyli, ilu pasażerów korzystających z metra rzuca pieniądze ulicznym muzykom. Efekt był mierny. Po pewnym czasie dokonano niewielkiej modyfikacji, która wywołała natychmiastowy, imponujący efekt. Zanim nieświadomy niczego przechodzień zbliżył się do muzyka, podstawiona osoba wrzucała kilka monet do kapelusza grajka tak, aby nadchodzący to widział. W rezultacie liczba przechodniów, którzy zdecydowali się wspomóc muzyka, wzrosła ośmiokrotnie. /źródło: R.B. Cialdini, „Mała wielka zmiana”, GWP Sopot 2014).

 

Mechanizm społecznego dowodu słuszności jest więc nie tylko potężnym narzędziem wpływu społecznego, ale również również może być wykorzystywany do manipulacji naszym zachowaniem… więc postępowanie zgodnie „z tłumem” nie zawsze jest dla nas dobre.

 

Czy Wiesz, że w niektórych restauracjach ich pracownicy o określonej godzinie przebierają się w codzienne stroje i zasiadają przy stolikach udając klientów? Dlaczego tak robią? Korzystają z „dowodu tłumu”. Widząc ludzi w restauracji zakładamy, że skoro wybrali to miejsce, to na pewno jest tu dobre jedzenie, miła obsługa, atmosfera i … warto też tu wejść i zjeść coś dobrego.

 

Jak często słyszysz w telewizyjnej reklamie, że jakiś produkt zdobył np. laur klienta, że poleca go 99% dentystów, lub 90% kobiet jest z niego zadowolonych, a co druga osoba przeniosła swój numer do danej sieci - to wiedz, że mechanizmy tych reklam są oparte  właśnie  o regułę społecznego dowodu słuszności. Chodzi o sprawienie wrażenia, że cała masa społeczeństwa korzysta z tych produktów i rozwiązań, więc … może ty też powinieneś.

 

Nie wyłączaj nigdy własnego myślenia. Nawet jeśli grupa postępuje w określony sposób. Zanim podejmiesz decyzję, zdecydujesz się na coś, opowiesz się za jakimś poglądem, rozwiązaniem – zastanów się, czy to, co myśli lub robi grupa jest zgodne z tym, czego Ty chcesz i czy jest to zgodne z Twoimi wartościami. Jeśli nie, to może warto postąpić zgodnie ze sobą i swoimi przeczuciami J.

 

Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej o tajnikach komunikacji interpersonalnej, regułach wywierania wpływu i inteligencji emocjonalnej, to  serdecznie zapraszam wszystkich  na moje szkolenia z tego zakresu.

 

Agnieszka Olejnik, ekspert HR, coach kariery, Certyfikowany Trener AVENHANSEN®

Trener, Doradca Merytoryczny ds. Komunikacji i Wystąpień Publicznych Dyplomowany trener biznesu i coach, doświadczony menedżer i ekspert w dziedzinie Zarządzania Zasobami Ludzkimi i Rozwoju.

Przeczytaj więcej na: http://szkolenia.avenhansen.pl/trenerzy/agnieszka-olejnik.html

Doradca Merytoryczny ds. Komunikacji i Wystąpień Publicznych Dyplomowany trener biznesu i coach, doświadczony menedżer i ekspert w dziedzinie Zarządzania Zasobami Ludzkimi i Rozwoju.

 

Zobacz kalendarz najbliższych szkoleń Trenera »

Beata Dyjak

Masz pytania? Porozmawiaj Manager ds. Organizacji Szkoleń
515 212 449 bdyjak@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI … czy większość wie lepiej?
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów