Reguła wzajemności – najbardziej niebezpieczna technika wpływu na innych

Reguła wzajemności to jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych form kontaktów międzyludzkich. Jest doskonale znana wszystkim społeczeństwom.

 

Reguła ta oparta jest o prostą zasadę, że wypada nam się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która zrobiła dla nas coś dobrego, lub wyświadczyła nam jakąś przysługę.

 

Silne i rozpowszechnione poczucie przyszłego zobowiązania zdecydowało o pojawieniu się ogromnej różnicy w ewolucji społecznej - jeden człowiek mógł dać coś (np. jedzenie) innemu człowiekowi, mając pewność, że niczego nie traci bezpowrotnie. Możemy uznać regułę wzajemności za podstawę powstania handlu.

 

Jednak reguła wzajemności ma też swoją „ciemną” stronę. Jest to jedno z NAJSILNIESZYCH NARZĘDZI WPŁYWU SPOŁECZNEGO!

 

Wywołuje w nas od razu poczucie tzw. zobowiązania i chęć natychmiastowego odwdzięczenia się czy odwzajemnienia w jakiś sposób przysługi, którą otrzymaliśmy. Uczucie to jest tak silne, że bardzo często pozostaje poza naszą kontrolą i świadomością - po prostu musimy się odwdzięczyć…

 

Jak działa „ciemna” strona reguły miał okazję zbadać w latach 70-tych doktor Dennis Regan. Przeprowadził on eksperyment, w którym prosił badaną osobą o ocenianie dzieł sztuki. Drugim „badanym” był asystent Regana. W pierwszej grupie ów asystent oddawał osobom badanych nieproszoną przysługę – przynosił butelkę coli. W grupie drugiej nic takiego nie miało miejsca. Pod koniec eksperymentu, obu grupach, asystent eksperymentatora mówił osobom badanym, że sprzedaje losy na loterię samochodową i pytał, czy zechcieliby kilka kupić.

W grupie nr 1, niespodziewanie obdarowanej przez asystenta, osoby badane kupiły dwa razy więcej losów niż w grupie nr 2 - wniosek: regułę wzajemności mogą wzbudzać przysługi, o które wcale nie prosiliśmy.

Jak pokazało doświadczenie, reguła wzajemności miała bardzo niesprawiedliwy wydźwięk. Przeciętny z badanych kupował 2 losy, chociaż niektórzy nawet 7. W tamtym czasie butelka coli kosztowała około 10 centów, a 1 los 50 centów, więc niesprawiedliwa dysproporcja między niechcianą usługą a zakupionymi losami jest ogromna.

 

Jak się bronić?!

  1. Traktuj oferowane przysługi jako to, czym naprawdę są – usługą a nie zobowiązaniem. To Ty decydujesz, czy ją przyjąć czy nie.
  2. Zwracaj uwagę na to, czy przysługa nie jest nieadekwatnie wysoka i nie ma znamion manipulacji – nie musisz wtedy poczuwać się do obowiązku odpłaty.
  3. Uważaj na spełnianie tzw. niewielkich próśb - grożą one łańcuchem następnych - jeśli zgodzisz się na 1 małą przysługę, możesz się spodziewać, że przyjdą następne i następne.
  4. Wsłuchaj się w swój żołądek (swoją duszę) - jeśli odczuwasz dyskomfort (niepokojący sygnał właśnie z okolic żołądka), kiedy ktoś cię do czegoś namawia, coś ci daje itp. , to jest to właśnie ostrzeżenie, że czujesz się przymuszony do zrobienia czegoś, czego w rzeczywistości nie chcesz robić. I nie rób tego

 

Chcąc nauczyć się technik budowania relacji, efektywnych narzędzi komunikacji interpersonalnej, zapraszam na moje szkolenia o podobnej tematyce.

Agnieszka Olejnik, Trener AVENHANSEN

Aleksandra Bilińska

Masz pytania? Porozmawiaj Manager ds. Organizacji Szkoleń
abilinska@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Reguła wzajemności – najbardziej niebezpieczna technika wpływu na innych
Oceny: 4 z 5 z 8 głosów