Rosnący popyt, normalny w czasach wzrastającego konsumpcjonizmu, sprawia, że rynek pracy jest niezwykle bogaty w sprzedawców hurtowych i detalicznych, działających na określonym terenie i trudniących się handlem obwoźnym. Nie każda firma jednak jest w stanie sprzedać swoje produkty tak, by pozwoliło jej to zwiększać kapitał, a nawet utrzymać się na rynku.
Sukces w sprzedaży zależy od wielu czynników, takich jak rodzaj produktu oraz lokalizacja, w której się handluje, umiejętności komunikacyjne i interpersonalne sprzedawcy, umiejętność przedstawienia oferty językiem korzyści i dostosowanie jej do indywidualnych potrzeb kupujących. Przeczytaj nasz cały artykuł i dowiedz się, od czego jeszcze zależy sukces w sprzedaży i jak go osiągnąć.
Spis treści:
Od czego zależy sukces w sprzedaży?
Wyniki sprzedaży, jakie notuje przedsiębiorca, są uzależnione od wielu czynników. Poniżej przedstawiamy najważniejsze z nich:
Elastyczność handlowca
Osoba odnosząca sukcesy w wielkim świecie handlu, również w handlu międzynarodowym, to przede wszystkim ta, która posiada cechy elastycznego sprzedawcy, a więc rozumie specyfikę biznesu klienta i dzieląc się z nim własnymi poglądami, wywiera nań presję, zmusza do zmian. Taki sprzedawca umiejętnie naciska na klientów i osiąga sukces.
Umiejętności komunikacyjne handlowca
Skuteczna komunikacja w branży handlowej to taki z rodzajów negocjacji, który doprowadza do sfinalizowania transakcji. Jej powodzenie jest więc uzależnione od wyników. Na te zaś wpływa przede wszystkim rozpoznanie potrzeb klienta, bo przecież łatwiej jest sprzedać coś, co jest niezbędne do życia. Jeśli zaś przedmiotem handlu jest produkt, bez którego można się obejść, to zadaniem sprzedawcy jest przekonać klienta, że jest dokładnie odwrotnie. Mówienie językiem potrzeb jednak nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. Może być skuteczne wyłącznie wówczas, gdy poprzedzi je nawiązanie odpowiedniej relacji z klientem. Nie każdy przecież może powiedzieć kobiecie, że jej potrzeby zaspokoi krem przeciwzmarszczkowy w taki sposób, by jej nie obrazić. A przecież rzeczy i usługi bazujące na ludzkich kompleksach cieszą się ogromnym popytem.
Dobra relacja z klientem
Nawiązanie relacji handlowej rządzi się podobnymi zasadami co pierwsza randka, bowiem w obu przypadkach liczy się pierwsze wrażenie. By wypadło jak najlepiej, konieczne jest wzbudzenie w kliencie ciekawości na każdym kroku prowadzonej rozmowy – od powitania aż do sfinalizowania sprzedaży. Uzyskanie takiego efektu jest możliwe dzięki dobremu przygotowaniu i bezbłędnej intuicji, która pozwoli handlowcowi wyczuć, jaka strategia działania odniesie skutek w przypadku tego konkretnego rozmówcy.
Odpowiednia autoprezentacja
Podstawą długotrwałej relacji z klientem jest także autoprezentacja handlowca, a więc kreowanie wizerunku przed potencjalnym nabywcą oferowanych dóbr. Na nią, poza komunikacją werbalną, składa się także mowa ciała oraz ogólna prezencja. Bywa, że istotną rolę odgrywa tutaj wiek, który daje klientom poczucie rozumienia ich potrzeb, bądź od pierwszej chwili wzbudza nieufność.
Umiejętności interpersonalne
Umiejętności interpersonalne w sprzedaży wykorzystuje się do jasnej i sprawnej komunikacji oraz do osiągania własnych celów. Dobry handlowiec musi potrafić nawiązywać kontakt z ludźmi. Powinien być nie tylko miły, uśmiechnięty, wzbudzać pozytywne emocje i zaufanie, ale także być w stanie ocenić, kto może zostać potencjalnym klientem.
Znajomość technik sprzedaży
Znajomość technik sprzedaży, czyli to, w jaki sposób handlowiec prowadzi kontakt z klientem, ma ogromny wpływ na osiągnięcie sukcesu. Stosowanie technik sprzedaży pozwala na skuteczne zarządzanie relacjami z klientami, a także na umiejętne prezentowanie produktów i usług w sposób, który maksymalizuje szanse na zamknięcie transakcji. Technikami wspomagającymi ten proces są między innymi aktywne słuchanie, empatia i zadawanie otwartych pytań. Dzięki tym umiejętnościom handlowiec jest w stanie lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klienta oraz oferować bardziej dopasowane rozwiązania.
Kolejnym ważnym aspektem jest prezentacja produktu. Skuteczny sprzedawca potrafi nie tylko przedstawić zalety oferowanego produktu, ale również wskazać, jakie konkretne korzyści przyniesie on klientowi. Techniki takie jak storytelling, czyli opowiadanie historii związanych z produktem, mogą być bardzo efektywne w budowaniu emocjonalnego zaangażowania klienta i przekonaniu go do zakupu.
Negocjacje są kolejnym kluczowym elementem technik sprzedaży. Umiejętność prowadzenia negocjacji, ustalania warunków transakcji i znajdowania kompromisów jest nieodzowna w pracy każdego sprzedawcy. Techniki negocjacyjne pomagają przygotować się do rozmów i osiągać korzystne dla obu stron rozwiązania.
Przeczytaj artykuł: Sztuka skutecznych negocjacji w biznesie i w życiu codziennym
Techniki sprzedaży obejmują również zarządzanie obiekcjami klienta. Każdy sprzedawca spotyka się z obiekcjami, czyli wątpliwościami i zastrzeżeniami. Znajomość technik pozwalających na skuteczne radzenie sobie z obiekcjami, pozwala na przełamanie barier i przekonanie klienta do zakupu.
Chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży? Nie zwlekaj!
Skorzystaj z naszej oferty szkoleń otwartych
Szkolenia ze sprzedaży, które pomogą osiągnąć sukces w tej dziedzinie
Szkolenie z zaawansowanych technik sprzedaży i szkolenie ze skutecznej komunikacji są często wybierane przez osoby, które zawodowo trudnią się sprzedażą. Ich znajomością jednak powinien móc pochwalić się każdy, komu zależy na tym by wiedzieć jak dobrze się zaprezentować. Szkolenie zamknięte ze sprzedaży przygotowują do pracy z każdym klientem.
Przeczytaj na naszym blogu:
Maciej Firlit
O autorze:
Założyciel i Prezes Zarządu AVENHANSEN Sp. z.o.o. z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży szkoleniowej. Przeszedł wszystkie szczeble kariery zawodowej od sekretarza, przez HR-Managera, po Dyrektora i Prezesa Zarządu. Duży nacisk kładzie na wysoką jakość obsługi klienta. Jego liberalne podejście do zarządzania, bazujące na partnerstwie, słuchaniu innych i dyscyplinie jakościowej, przyczyniło się do sukcesu firmy AVENHANSEN. Jest precyzyjny, nie akceptuje półśrodków i dróg na skróty. Prywatnie największą radość czerpie z podróżowania i obcowania z naturą.
Więcej informacji: Maciej Firlit
