Odpowiednia relacja z klientem szybkim sposobem na sukces w sprzedaży

Rosnący popyt, normalny w czasach wzrastającego konsumpcjonizmu sprawia, że rynek pracy jest niezwykle bogaty w sprzedawców hurtowych i detalicznych, działających tak na określonym terenie, jak i trudniących się handlem obwoźnym. Nie każda firma jednak jest w stanie sprzedać swoje produkty tak, by pozwoliło jej to zwiększać kapitał, a nawet utrzymać się na rynku. Co jest przyczyną takiego stanu rzeczy?

 

 

Od czego zależy sukces w handlu?

Wyniki sprzedaży, jakie notuje przedsiębiorca są uzależnione od wielu czynników, przede wszystkim zaś od:

  • tego czym i w jakiej lokalizacji handluje dana osoba;
  • czy dba o reklamę swoich produktów;
  • czy sprzedawca rozumiem potrzeby i specyfikę rynku;
  • osobowości handlującego i jego wiedzy;
  • relacji sprzedawcy z klientem.

Powyższe czynniki to nie jedyne z istotnych w handlu, jednak to właśnie w ich obrębie przedsiębiorstwa mają najwięcej do stracenia. Nikt bowiem nie rozwinie działalności, jeśli nie zbuduje jej na solidnych podstawach.

Osobowość handlowca a sprzedaż

Współcześnie, za autorami jednej z popularnych książek, przyjmuje się, że istnieje pięć typów przedstawicieli handlowych. By określić jaki typ reprezentuje dana osoba trzeba wiedzieć jaką jest postacią pod względem osobowościowym i jakie techniki sprzedażowe wykorzystuje. Znane profile sprzedawców to: ciężko pracujący handlowiec; osoba o dużej umiejętności rozwiązywania problemów; samotny wilk; elastyczny handlowiec oraz sprzedawca skupiony na budowaniu relacji.

Skuteczny przedstawiciel handlowy

Osoba odnosząca sukcesy w wielkim świecie handlu, w handlu międzynarodowym to przede wszystkim ta, która jest wyposażona w cechy elastycznego sprzedawcy, a więc rozumie specyfikę biznesu klienta i dzieląc się z nim własnymi poglądami, wywiera nań presję, zmusza do zmian. Taki sprzedawca działa agresywnie, naciska na klientów i osiąga sukces. Jednak jego działanie to zaledwie część sukcesu, na który składają się także umiejętności z czterech pozostałych typów, a w tym przede wszystkim z typu skupionego na budowaniu relacji.

Skuteczna komunikacja w obsłudze klienta

Skuteczna komunikacja w branży handlowej to taki rodzaj negocjacji, który doprowadza do sfinalizowania transakcji. Jej powodzenie jest więc uzależnione od wyników. Na te zaś wpływa przede wszystkim rozpoznanie potrzeb klienta, bo przecież łatwiej jest sprzedać coś, co jest niezbędne do życia. Jeśli zaś przedmiotem handlu jest produkt bez którego można się obejść, to zadaniem sprzedawcy jest przekonać klienta, że jest dokładnie odwrotnie. Mówienie językiem potrzeb jednak nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. Może być skuteczne wyłącznie wówczas, gdy poprzedzi je nawiązanie  odpowiedniej relacji z klientem. Nie każdy przecież może powiedzieć kobiecie, że jej potrzeby zaspokoi krem przeciwzmarszczkowy w taki sposób, by jej nie obrazić. A przecież rzeczy i  usługi bazujące na ludzkich kompleksach cieszą się ogromnym popytem.

Dobra relacja z klientem

Nawiązanie relacji handlowej rządzi się podobnymi zasadami co pierwsza randka, bowiem w obu przypadkach liczy się pierwsze wrażenie. By wypadło jak najlepiej, konieczne jest wzbudzenie w  kliencie ciekawości na każdym kroku prowadzonej rozmowy – od powitania aż do sfinalizowania sprzedaży. Uzyskanie takiego efektu jest możliwe dzięki dobremu przygotowaniu i bezbłędnej intuicji, która pozwoli handlowcowi wyczuć jaka strategia działania odniesie skutek w przypadku tego konkretnego rozmówcy.

Podstawą długotrwałej relacji z klientem jest także autoprezentacja handlowca, a więc kreowanie wizerunku przed potencjalnym nabywcą oferowanych dóbr. Na nią, poza komunikacją werbalną, składa się także mowa ciała oraz ogólna prezencja. Bywa, że istotną rolę odgrywa tutaj wiek, który daje klientom poczucie rozumienia ich potrzeb, bądź od pierwszej chwili wzbudza nieufność.

Techniki sprzedaży i skuteczna komunikacja w handlu to częste tematy szkoleń organizowanych dla osób, które zawodowo trudnią się sprzedażą. Ich znajomością jednak powinien móc pochwalić się każdy, komu zależy na tym by wiedzieć jak dobrze się zaprezentować. My sami to przecież produkt, który sprzedajemy najczęściej: reklamując się przed pracodawcą, biorąc udział w wystąpieniach publicznych i w wielu innych sferach życia.

 

Serdecznie pozdrawiamy
AVENHANSEN Sp. z o.o.

 

Anita Klepek

Masz pytania? Porozmawiaj Specjalista ds. Organizacji Szkoleń
515 212 452 aklepek@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Odpowiednia relacja z klientem szybkim sposobem na sukces w sprzedaży
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów