Wyobraź sobie spotkanie w eleganckiej sali konferencyjnej. Po jednej stronie stołu – Ty, po drugiej – potencjalny partner biznesowy. Atmosfera jest gęsta, każdy gest i każde słowo mogą zdecydować o tym, czy podpiszecie umowę wartą setki tysięcy złotych, czy ta szansa przejdzie Ci koło nosa. Negocjacje w biznesie to gra interesów, emocji i argumentów, w której zwycięża nie ten, kto mówi najgłośniej, ale ten, kto potrafi słuchać, analizować i skutecznie prowadzić rozmowy w stronę korzystnego kompromisu. W tym artykule szczegółowo omówimy, czym są negocjacje w biznesie, jakie strategie negocjacyjne zwiększają szanse na sukces i jak krok po kroku przygotować się do rozmów, by wyjść z nich zwycięsko. Sprawdź, jak przejąć kontrolę nad rozmową i przekuć ją w realne korzyści.

• Negocjacje w biznesie to proces komunikacyjny oparty na interesach obu stron, w którym nadrzędną rolę odgrywa przygotowanie, słuchanie i umiejętność znajdowania kompromisów.
• Wyróżnia się dwa style negocjacji: pozycyjny (twardy, rywalizacyjny) oraz rzeczowy (harwardzki, oparty na współpracy i zasadach „win-win”).
• Proces negocjacyjny można podzielić na kilka etapów: przygotowanie do negocjacji, otwarcie negocjacji, negocjacje właściwe oraz zamknięcie negocjacji.

Spis treści:

1. Czym są negocjacje biznesowe? Definicja
2. Style negocjacji
3. Rodzaje negocjacji
4. Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie? 4 etapy negocjacji
5. Najpopularniejsze techniki i strategie negocjacyjne stosowane w biznesie, które pozwolą osiągnąć cel
6. Najczęstsze błędy popełniane w trakcie negocjacji biznesowych
7. Jak prowadzić skuteczne negocjacje międzynarodowe?
8. Przykłady negocjacji biznesowych
9. Scenariusz negocjacji biznesowych
10. Jak stać się lepszym negocjatorem? Szkolenia z negocjacji biznesowych

Czym są negocjacje biznesowe? Definicja

Istnieje wiele definicji negocjacji, ale każda z nich wskazuje, że jest to obustronny proces komunikacyjny nastawiony na budowanie porozumienia, które zaspokaja interesy obu stron. Negocjacje to proces, w którym liczy się nie tylko twarde argumentowanie, ale również zdolność aktywnego słuchania, analizowania i elastycznego reagowania. Skuteczne negocjacje pozwalają osiągnąć zamierzony cel, jednocześnie tworząc fundament do długofalowej współpracy. Negocjacje są nieodłączną częścią prowadzenia biznesu i funkcjonowania każdej organizacji.   

Chcesz nauczyć się, jak skutecznie prowadzić negocjacje i zdobywać przewagę w biznesie?

Sprawdź nasze szkolenia z negocjacji i przećwicz techniki w realistycznych scenariuszach

Style negocjacji

W biznesie można wyróżnić dwa podstawowe style negocjacji. Najbardziej konfrontacyjne są negocjacje pozycyjne (tzw. twarde), które przypominają walkę o dominację. Strony rozpoczynają rozmowy od skrajnie wygórowanych żądań, a następnie targują się, dążąc do jak największych ustępstw drugiej strony. Model ten rzadko skutkuje rozwiązaniami korzystnymi dla obu stron i może prowadzić do impasu lub zerwania negocjacji. 

W opozycji do tego są negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach), znane jako model harwardzki. To podejście opiera się na współpracy i jest często nazywane „miękkim wobec ludzi, twardym wobec problemu". Jego cztery główne zasady, spopularyzowane przez Fishera i Ury'ego, to:  

1. Oddzielenie ludzi od problemu – koncentracja na meritum sprawy, a nie na emocjach czy personalnych urazach.  
2. Skupienie się na interesach, nie na pozycjach – dyskusja o rzeczywistych potrzebach i motywacjach, a nie sztywnych żądaniach.  
3. Wymyślanie opcji przynoszących obopólne korzyści – poszukiwanie rozwiązań typu „win-win".  
4. Stosowanie obiektywnych kryteriów – odwoływanie się do niezależnych standardów, takich jak ceny rynkowe czy opinie ekspertów.

Rodzaje negocjacji

Negocjacje dzieli się ze względu na tematykę (kontekst). Wyróżniamy:

• negocjacje handlowe – dotyczą warunków wymiany towarów oraz usług, np. standardy jakości, terminy dostawy,
• negocjacje cenowe – podobne do handlowych, ale skupiają się na ustaleniu ceny produktów lub usług,
• negocjacje pracownicze – prowadzone między pracownikiem a pracodawcą,
• negocjacje prawne – związane z systemem prawnym, dotyczą kwestii formalno-prawnych,
• negocjacje dyplomatyczne – polegają na prowadzeniu rozmów pomiędzy przedstawicielami państw lub organizacji międzynarodowych w celu osiągnięcia porozumienia dotyczącego spraw o charakterze politycznym, gospodarczym lub społecznym,
• negocjacje polityczne – prowadzone są przez polityków w celu dotarcia do różnych grup społecznych.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie? 4 etapy negocjacji

W różnych źródłach fazy negocjacji mogą wyglądać nieco inaczej, my przyjrzymy się w artykule najbardziej powszechnemu ujęciu. 

Etapy negocjacji w biznesie:

Faza 1 – Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie jest warunkiem osiągnięcia sukcesu w negocjacjach. Obejmuje zarówno aspekty formalne, jak i merytoryczne:

• Analizę własnych celów i priorytetów – na tym etapie trzeba precyzyjnie określić,  co jest celem głównym, a co pobocznym oraz ustalić, z jakich elementów można ewentualnie ustąpić. Ważne jest, aby określić minimum i maksimum, które jest dla nas akceptowalne.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – jest to najlepsza alternatywa w przypadku braku porozumienia. Posiadanie dobrze zdefiniowanej BATNA jest fundamentalnym źródłem siły negocjacyjnej, ponieważ daje poczucie pewności i pozwala na podjęcie racjonalnej decyzji o zakończeniu rozmów, jeśli proponowane warunki są gorsze od alternatywy. Przykłady BATNA obejmują znalezienie innego dostawcy lub klienta, podpisanie umowy z konkurencją, czy uzyskanie innej oferty pracy.
• Analiza drugiej strony – zbieranie informacji o partnerze jest niezbędne. Im więcej danych posiadamy na temat jego pozycji rynkowej, sytuacji finansowej czy dotychczasowych umów, tym łatwiej jest oszacować jego cele, motywacje i pozycję negocjacyjną.
• Zbudowanie argumentacji i opracowanie scenariuszy – skuteczne przygotowanie obejmuje zaplanowanie argumentów, które uzasadniają nasze stanowisko oraz opracowanie kilku scenariuszy działania, na wypadek, gdyby główny cel okazał się niemożliwy do osiągnięcia

Faza 2 – Otwarcie negocjacji 

Faza otwarcia ma na celu stworzenie przyjaznej i profesjonalnej atmosfery, która sprzyja budowaniu relacji i zaufania. Jest to moment na przedstawienie wyjściowych poglądów i wstępnych propozycji. Należy unikać agresywnych technik i nadmiernej presji, które mogą wywołać niepotrzebny dyskomfort. Otwarcie może również służyć do strategicznego przedstawienia propozycji, na przykład poprzez technikę „wysokie niskie otwarcie", która polega na rozpoczęciu negocjacji od zawyżonej lub zaniżonej oferty, aby stworzyć sobie przestrzeń do dalszych ustępstw. W tej fazie niezwykle ważne jest, aby nie ujawniać wszystkich swoich kart od razu, lecz strategicznie dawkować informacje, aktywnie słuchając i zadając pytania otwarte.

Faza 3 – Negocjacje właściwe                                         

Jest to etap, w którym strony przedstawiają kolejne propozycje i uzasadniające je argumenty. W tej fazie często stosuje się strategiczne ustępstwa. Wbrew powszechnemu przekonaniu, ustępowanie nie jest oznaką słabości, ale strategicznym elementem całego procesu negocjacyjnego. Fundamentem tej fazy jest zasada wzajemności, która zakłada, że jeśli jedna strona czyni ustępstwo, to oczekuje czegoś w zamian od partnera. 

Taktyka „kotwiczenia" (ang. anchoring) również ma istotne zastosowanie w tej fazie. Polega na rzuceniu skrajnej oferty wyjściowej, która staje się punktem odniesienia dla dalszej dyskusji. Jednak jej siła zależy od wiarygodności. Złożenie nierealistycznej „kotwicy" może podważyć zaufanie i w efekcie prowadzić do straty czasu i utraty wiarygodności. Takie podejście wymaga zatem dogłębnej znajomości rynku i sytuacji partnera.  

Faza 4 – Zamykanie negocjacji 

Ostatnia faza polega na podsumowaniu wszystkich ustalonych kwestii i sformalizowaniu porozumienia. Warunki umowy muszą być jasne i klarowne dla obu stron. Proces nie powinien jednak kończyć się na podpisaniu dokumentów, lecz obejmować również monitorowanie wdrożenia uzgodnionych warunków. Po zakończeniu negocjacji należy je ocenić, aby wyciągnąć wnioski na przyszłość, zidentyfikować co poszło dobrze, a co można poprawić.

Najpopularniejsze techniki i strategie negocjacyjne stosowane w biznesie, które pozwolą osiągnąć cel

W arsenale profesjonalnego negocjatora znajduje się wiele technik negocjacji, które mogą być stosowane w różnych fazach procesu:

Kotwiczenie (Anchoring)

Polega na przedstawieniu skrajnie wysokiej lub niskiej oferty wyjściowej, która staje się punktem odniesienia dla dalszej dyskusji. Może to być zawyżona cena wyjściowa.

Technika salami

Technika „salami" polega na rozłożeniu dużego żądania na mniejsze, łatwiejsze do zaakceptowania kwestie. Chociaż każde pojedyncze ustępstwo jest niewielkie i wydaje się nieistotne, ich suma prowadzi do znaczącej zmiany lub realizacji celu, który byłby trudny do osiągnięcia naraz, na przykład: zamiast prosić o dużą obniżkę cen, można negocjować darmową dostawę, skrócenie terminu płatności, a potem niewielką obniżkę ceny. 

Balon próbny

Ta metoda negocjacji polega na składaniu nierealistycznej lub przesadzonej oferty w celu sprawdzenia granic ustępstw partnera. Przykład: 

– Załóżmy, że kupię 5 sztuk zamiast 3, to jaki rabat mógłbym otrzymać?

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności polega na naturalnej skłonności ludzi do odwzajemniania gestów, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. W praktyce oznacza to, że jeśli jedna strona zrobi ustępstwo, druga czuje się zobowiązana do zrównoważenia tej relacji poprzez podobny krok.

Wycofanie oferty

Technika negocjacyjna „wycofanie oferty” polega na wycofaniu wcześniej przedstawionej propozycji lub zagrożeniu takim wycofaniem w trakcie rozmów negocjacyjnych. Najczęściej stosuje się ją, gdy negocjacje przedłużają się lub gdy druga strona wydaje się niezdecydowana, nie podejmuje ostatecznej decyzji lub nie akceptuje zaproponowanych warunków. Warto pamiętać, że stosowanie techniki „wycofania oferty” wiąże się z pewnym ryzykiem. Negocjacje mogą skończyć się fiaskiem, jeśli druga strona nie zdecyduje się wrócić do rozmów, a zbyt częste wykorzystywanie tej metody może prowadzić do utraty zaufania i pogorszenia relacji biznesowych. 

Wysokie, niskie otwarcie

Przytaczana już technika, która polega na rozpoczęciu negocjacji od oferty znacznie wyższej (wysokie otwarcie) lub znacznie niższej (niskie otwarcie) niż faktyczne oczekiwania. Celem jest pozostawienie sobie przestrzeni do ustępstw i manewru podczas dalszych rozmów.

Wyższy cel

Technika polega na wyznaczeniu w negocjacjach celu, który jest ambitniejszy niż rzeczywiste potrzeby, aby mieć możliwość ustępstw i sprawić, że ostateczny wynik będzie bardziej satysfakcjonujący. Pozwala też przekierować rozmowy na cele o większej wartości, na przykład firma negocjuje nie tylko cenę, ale i dodatkowe usługi serwisowe, wiedząc, że uzyskanie tych usług to jej prawdziwy strategiczny cel.

Ostatnie życzenie

Technika negocjacyjna „Ostatnie życzenie” polega na dodaniu dodatkowego, często drobnego żądania lub prośby tuż przed zakończeniem negocjacji, gdy warunki umowy są już praktycznie uzgodnione. Ma to na celu uzyskanie jeszcze jednego ustępstwa lub korzyści, licząc na to, że druga strona zaakceptuje ten dodatkowy postulat bez przeciągania rozmów.

Przykład:

Podczas finalizacji umowy jedna ze stron mówi:
– „Słuchaj, zapomniałem jeszcze o jednym drobnym szczególe… Czy moglibyście pokryć również koszty transportu?”
Druga strona, chcąc szybko zakończyć negocjacje, może zgodzić się na to ostatnie „życzenie”, mimo że wcześniejsze ustalenia były już niemal zamknięte.

Prawo niedostępności

Opiera się na zasadzie, że im coś jest mniej dostępne lub bardziej ograniczone, tym bardziej wzrasta jego wartość w oczach negocjatora. Stosując tę technikę, podkreśla się ograniczone zasoby lub czas do podjęcia decyzji, by wywołać presję.

Przykład: 

– „To ostatnia oferta promocyjna, która jest ważna tylko do końca tygodnia, więc warto się zdecydować szybko.”

Pusty portfel

Technika polegająca na zasygnalizowaniu braku środków finansowych lub ograniczonego budżetu, co ma na celu wzbudzenie współczucia, zmiękczenie stanowiska drugiej strony lub wymuszenie ustępstw.

Przykład: 

– „Nasze fundusze są bardzo ograniczone, ale bardzo zależy nam na współpracy, czy możemy znaleźć jakieś elastyczne rozwiązanie cenowe?”

Więcej na temat skutecznych technik negocjacji przeczytasz w artykule: Techniki negocjacji, o których nie słyszałeś

Najczęstsze błędy popełniane w trakcie negocjacji biznesowych

W negocjacjach biznesowych nawet drobne błędy mogą zaważyć na wynikach całego procesu i skutkować utratą korzystnych warunków czy zerwaniem rozmów. Wielu przedsiębiorców popełnia typowe, ale bardzo kosztowne pomyłki, które można łatwo uniknąć dzięki odpowiedniemu przygotowaniu, świadomości własnych celów oraz umiejętności słuchania i szybkie reagowanie na zmieniające się okoliczności. Przedstawiamy najważniejsze 5 błędów, które zdarzają się najczęściej i mogą blokować osiągnięcie sukcesu w negocjacjach.

1. Słabe przygotowania i brak strategii

Brak strategii to jeden z największych błędów popełnianych przez niedoświadczonych negocjatorów. ,,Pójście na żywioł" rzadko kiedy przynosi efekty. Wybór odpowiedniej strategii i stylu negocjacji powinien być podyktowany tym, co chcemy osiągnąć. Różne strategie sprawdzą się w różnych sytuacjach.

2. Niesprecyzowanie celu negocjacji

Bez sprecyzowanego celu negocjacji ciężko będzie określić, w którym momencie przerwać. Może to doprowadzić do żądania zbyt wiele i zniechęcania drugiej strony. 

3. Zbytnia pewność siebie

Zbytnia pewność siebie prowadzi do przeceniania własnych umiejętności, wiedzy i wpływu. Zbyt pewny siebie negocjator może ignorować sygnały partnera, być nieelastyczny, a także zakładać, że i tak mu się uda osiągnąć swój cel bez potrzeby kompromisów.

4. Obawa i rezygnacja

Kolejnym częstym błędem, zwłaszcza początkujących negocjatorów, jest to, że w ogóle do tych negocjacji nie przystępują z obawy, że poniosą porażkę albo rezygnują z własnych postulatów. Taka postawa prowadzi do biernej akceptacji warunków narzuconych przez drugą stronę. Rezygnacja z aktywnego uczestnictwa w negocjacjach uniemożliwia wypracowanie korzystnych rozwiązań i może skutkować stagnacją lub stratą dla biznesu.

5. Kłamstwo i manipulacja

Kłamstwo i manipulacja w negocjacjach to celowe działania mające na celu wprowadzenie drugiej strony w błąd, by osiągnąć przewagę. Kłamstwo polega na podawaniu fałszywych informacji, przekręcaniu faktów lub zatajeniu istotnych danych, co uniemożliwia obiektywną ocenę sytuacji. Manipulacja natomiast to stosowanie różnorodnych technik psychologicznych, takich jak blefowanie, wywoływanie presji emocjonalnej czy udawanie słabości, by skłonić przeciwnika do ustępstw lub decyzji korzystnych dla siebie. Obie te praktyki naruszają etykę rozmów i często prowadzą do utraty zaufania.

Przeczytaj artykuł: Jak rozpoznać zamiar manipulacji w pracy i negocjacjach biznesowych?

Jak prowadzić skuteczne negocjacje międzynarodowe?

Negocjacje międzynarodowe to fundament budowania i utrzymywania relacji biznesowych na globalnym rynku. Proces ten wykracza poza zwykłe techniki negocjacyjne. Wymaga od uczestników nie tylko biegłości w strategiach negocjacyjnych, ale również zrozumienia i poszanowania dla różnic kulturowych. W skutecznych negocjacjach międzynarodowych ważne jest połączenie kompetencji twardych i miękkich. Z jednej strony potrzebna jest doskonała znajomość języka, prawa i realiów gospodarczych, z drugiej – otwartość, empatia i zdolność odczytywania niewerbalnych sygnałów rozmówcy. To, co w jednym kraju uchodzi za wyraz stanowczości, w innym może zostać odebrane jako brak szacunku. Dlatego przygotowanie do rozmów obejmuje nie tylko analizę interesów obu stron, ale też poznanie lokalnych zwyczajów biznesowych i stylów komunikacji. Przewagę zyskują ci, którzy potrafią dostosować argumentację do kulturowego kontekstu partnera, zachowując przy tym własne cele strategiczne.

Podejście do negocjacji w kulturach wysokiego i niskiego kontekstu

Jednym z fundamentalnych wymiarów kulturowych jest podział na kultury niskiego i wysokiego kontekstu. 

W  kulturach niskiego kontekstu, takich jak USA, Niemcy czy Skandynawia, komunikacja jest bezpośrednia, precyzyjna i dosłowna.  Informacje są zawarte w samych słowach, a rola kontekstu, tonu głosu czy gestów jest ograniczona. Cenione są jasne zasady, procedury oraz transparentność.  Negocjatorzy z tych kultur często dążą do szybkiego przejścia do meritum i preferują jawne wyrażanie oczekiwań. Z kolei w kulturach wysokiego kontekstu, do których należą Japonia, Chiny, Korea czy kraje arabskie, komunikacja opiera się na niewerbalnych sygnałach, historii relacji i wspólnym rozumieniu. Słowa są często niejednoznaczne, a to, co zostało „powiedziane", nie zawsze oznacza to, co „powiedziano". Duże znaczenie mają język ciała, kontekst sytuacyjny oraz zaufanie. Zderzenie tych dwóch stylów może prowadzić do poważnych nieporozumień: negocjator z kultury niskiego kontekstu może postrzegać swojego partnera jako unikającego konkretów, podczas gdy druga strona może uznać jego dosłowność za brutalną i niegrzeczną.

Różnice kulturowe w negocjacjach biznesowych. Przykłady

W kulturach niskiego kontekstu umowa ma ważne znaczenie. Wszelkie ustalenia muszą być spisane. W kulturach wysokiego kontekstu priorytetem są relacje, wzajemne intencje i zaufanie.

Przykład błędu: 

Europejski negocjator naciska na szybkie sformalizowanie kontraktu po paru spotkaniach z partnerem z Bliskiego Wschodu. Ten interpretuje to jako przejaw braku zaufania, ponieważ więzi i relacje nie zostały jeszcze wystarczająco umocnione.

Więcej na temat prowadzenia rozmów negocjacyjnych z przedstawicielami innych kultur dowiesz się na szkoleniu: Negocjacje międzykulturowe w biznesie.

Przykłady negocjacji biznesowych

Poniżej przedstawiamy kilka przykładów negocjacji biznesowych:

Negocjacje cenowe z dostawcą 

Firma handlowa prowadzi rozmowy z dostawcą dotyczącę obniżenia ceny materiałów budowlanych. Negocjator, znając swoje BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ma już przygotowaną ofertę od konkurencyjnego dostawcy. Podczas rozmów podkreśla, że alternatywne rozwiązanie jest równie atrakcyjne cenowo i jakościowo. Ta świadomość wzmacnia jego pozycję, pozwalając wynegocjować korzystniejszy rabat.

Przykład 1:

Firma X: „Doceniamy jakość waszych materiałów, ale cena 120 zł za jednostkę jest dla nas zbyt wysoka.”
Dostawca: „To już cena po obniżce, ciężko będzie zejść niżej.”
Firma X: „Rozumiem, mamy już alternatywną ofertę od innego dostawcy na poziomie 110 zł. Jeśli znajdziemy wspólny punkt – chętnie zostaniemy przy współpracy.”
Dostawca: „W takim razie możemy zaproponować 112 zł przy większym zamówieniu.”

Technika salami

Przykład 2:

Dostawca: „Koszt maszyny to 1,2 mln zł. To nasza najlepsza cena.”
Menedżer A (zły policjant): „To stanowczo za dużo. Nie ma mowy, żebyśmy tyle zapłacili.”
Menedżer B (dobry policjant): „Doceniamy waszą ofertę i zależy nam na współpracy. Może znajdziemy rozwiązanie – np. rozłożenie płatności albo dodatkowy serwis w cenie?”
Dostawca: „W porządku, możemy dorzucić dwuletni serwis gratis.”

Scenariusz negocjacji biznesowych

Scenariusz negocjacji to coś w rodzaju briefu. Tworzymy jest po to, aby szczegółowo określić plan działania. Zawiera najważniejsze punkty procesu negocjacyjnego. Co dokładnie powinien określać dobry scenariusz negocjacji biznesowych? Przede wszystkim musi składać się z dwóch wariantów: pozytywnego i negatywnego, a także zawierać następujące elementy:

• propozycja oferty wyjściowej – jest to propozycja przedstawiona drugiej stronie na początku negocjacji. 
• próg minimalny i prób maksymalny – prób minimalny to granica poniżej której nie chcemy zejść, próg maksymalny to maksymalny próg negocjacji, który możemy osiągnąć przy pozytywnym i bezproblemowym przebiegu rozmów negocjacyjnych.
• analiza mocnych i słabych stron – jednym z ważniejszych punktów każdego scenariusza jest identyfikacja naszych mocnych i słabych stron. Do mocnych stron mogą należeć unikalny know-how, silna marka, wysokie kompetencje zespołu, dobra sytuacja finansowa, sprawna logistyka lub bogate portfolio usług. Słabe strony to np. ograniczone zasoby, niska rozpoznawalność marki, niewystarczająca infrastruktura, słaba organizacja procesów czy wysokie koszty działalności. 
• szacowanie potencjalnych kosztów i zysków – szacowanie kosztów i zysków polega na prognozowaniu, jakie wydatki wiążą się z realizacją określonego wariantu negocjacyjnego oraz jakie korzyści można uzyskać w wyniku sukcesu rozmów.

Rozwiń swoje umiejętności tak, aby zawsze wychodzić zwycięsko z negocjacji

Sprawdź szkolenia z umiejętności osobistych

Jak stać się lepszym negocjatorem? Szkolenia z negocjacji biznesowych

Umiejętności negocjacyjne można doskonalić tak samo, jak każdy inny element warsztatu menedżera czy przedsiębiorcy. Teoria i praktyka muszą iść ze sobą w parze, dlatego warto sięgnąć po profesjonalne szkolenia zamknięte, które pozwalają przećwiczyć techniki w realistycznych scenariuszach biznesowych. Kursy, takie jak negocjacyjne wywieranie wpływu, skuteczny negocjator w dziale zakupów, skuteczne negocjacje handlowe,
czy negocjacje w branży Automotive uczą nie tylko strategii i taktyk, ale również rozwijają kompetencje komunikacyjne, umiejętność panowania nad emocjami oraz sztukę budowania długofalowych relacji z partnerami. Dzięki temu uczestnicy zyskują przewagę w rozmowach handlowych, pracowniczych czy międzynarodowych, a każda kolejna negocjacja staje się bardziej świadoma i skuteczna.

Przeczytaj na naszym blogu również:

• Sztuka negocjacji - zasady negocjacji skuteczne w biznesie i w życiu codziennym

• Negocjacje płacowe - jak prowadzić rozmowy o podwyżkę?

• Technika win-win w negocjacjach biznesowych. Jakie są jej zalety?

Źródła:
1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 2000. 

2. Negocjowanie w 4 etapach. Jak negocjować w trudnych sytuacjach, od konfliktu do porozumienia w biznesie i życiu codziennym, Stefano Calicchio, [e-book], 2020.

3. https://www.parp.gov.pl/storage/publications/pdf/2014_negocjacje_w_biznesie.pdf, [dostęp online], 18.09.2025.

Maciej Firlit

O autorze:
Założyciel i Prezes Zarządu AVENHANSEN Sp. z.o.o. z ponad 20-letnim doświadczeniem w branży szkoleniowej. Przeszedł wszystkie szczeble kariery zawodowej od sekretarza, przez HR-Managera, po Dyrektora i Prezesa Zarządu. Duży nacisk kładzie na wysoką jakość obsługi klienta. Jego liberalne podejście do zarządzania, bazujące na partnerstwie, słuchaniu innych i dyscyplinie jakościowej, przyczyniło się do sukcesu firmy AVENHANSEN. Jest precyzyjny, nie akceptuje półśrodków i dróg na skróty. Prywatnie największą radość czerpie z podróżowania i obcowania z naturą.

Więcej informacji: Maciej Firlit