Co to jest perswazja? Typy, techniki, przykłady perswazji

co to jest perswazja W różny sposób oddziałujemy na ludzi w naszym otoczeniu. Zależnie od naszego charakteru i posiadanej motywacji, częściej kierujemy innymi lub dajemy się kierować innym. Wiele czynników wpływa na rolę, jaką przyjmujemy. Oprócz wrodzonych predyspozycji, mamy do dyspozycji cały szereg umiejętności nabytych w trakcie uczenia się. Dzięki temu każdy człowiek jest w stanie nabyć zdolności ułatwiające mu zdobywanie zaufania innych, czy wpływania na podejmowane przez nich decyzje. Tutaj przydatna okazuje się siła oddziaływania za pomocą perswazji. W niniejszym artykule wyjaśniamy, czym właściwie jest perswazja, jakie są jej typy i techniki. Podamy również kilka przykładów perswazji, a także omówimy czym różni się perswazja od manipulacji. 

 

Spis treści: 

Co to jest perswazja? Definicja

Perswazja a argumentacja jednostronna i dwustronna

Techniki perswazji

Rodzaje i typy perswazji

Kto jest najbardziej podatny na perswazję?

Przykłady perswazji

Manipulacja a perswazja - czym się od siebie różnią?

Czy perswazji można się nauczyć?

Co to jest perswazja? Definicja

 

Perswazja (z języka łacińskiego: persuasio) oznacza wywieranie wpływu na ludzi. W założeniu perswazja ma na celu przekonać innego człowieka lub grupę ludzi do racji czy zdania osoby, która to właśnie tę perswazję stosuje. W sztuce perswazji decydującym elementem jest jej źródło, czyli osoba nadająca przekaz. Jeżeli jest wiarygodna i atrakcyjna dla odbiorców, potrafi w krótkim czasie zdziałać przysłowiowe cuda.Za odpowiednią osobą musi stać odpowiednio dobrany przekaz. Ten natomiast spełni swoją funkcję, jeśli stosowane argumenty będą adekwatnie dobrane do naszych rozmówców.

Perswazja a argumentacja jednostronna i dwustronna

Osoba stosująca perswazję musi swoje stanowisko uzasadnić odpowiednimi argumentami.Wybór jednostronnej czy dwustronnej argumentacji zależy od adresata, poziomu intelektualnego i siły argumentów. Argumentacja jednostronna jest stosowana w prostych przypadkach, kiedy rozmówcy nie mają zbyt wielu informacji na dany temat, bądź, brutalnie rzecz ujmując, w przypadku osób o niższym poziomie wykształcenia, które mogą nie uświadamiać sobie, że osoba stosująca perswazję, ukazuje im tylko wybrany i wygodny dla siebie aspekt tematu. Z kolei argumentacja dwustronna to sposób prezentowania jakieś tezy ukazujący również wady danego stanowiska. Taki sposób przekazu daje osobie poczucie zaproszenia do myślenia analitycznego i samodzielnego formułowania opinii. 

 

Chcesz zwiększyć moc perswazji?

Szkolenia otwarte z umiejętności osobistych

 

Techniki perswazji 

Wyróżniamy kilka technik perswazji:

Potwierdzenie społeczne 

Technika potwierdzenia społecznego, inaczej określana jest społecznym dowodem słuszności. Jeśli chcemy kogoś przekonać do ustępstwa, trzeba pokazać, że inni się również na to zgodzili. Łatwiej jest przekonać człowieka do poglądów i twierdzeń, kiedy te wyznawane są przez jakąś większą grupę osób.

Zasada autorytetu 

Łatwiej jest przekonać kogoś do danego stanowiska, jeśli presja wywoływana jest przez kogoś, kto uważany jest za autorytet w danej dziedzinie. Odwołując się do tej techniki, możemy korzystać nie tylko ze swojego autorytetu, ale również powoływać się na kogoś autorytet, na przykład wybitnych naukowców, którzy prezentują podobne stanowisko. 

Zasada wzajemności 

Ludzie są bardziej podatni na perswazję tych osób, którym są coś winni. Gdy coś otrzymujemy, czujemy się zobowiązani do tego, by dać coś w zamian. 

Zasada upodobania 

Zazwyczaj ludzie są bardziej podatni na perswazję płynącą od osób, które lubią, a także tych, do których są podobni. 

Rodzaje i typy perswazji 

Ze względu na cele perswazji można wyróżnić jej 3 rodzaje:

  • perswazja przekonująca- ma na celu dowieść słuszność lub prawdziwość czegoś. Najczęściej stosuje się ją podczas sporów, kłótni, ale również przy prowadzeniu negocjacji;

  • perswazja pobudzająca - zwana agitacją. Ten typ perswazji ma na celu pozyskanie odbiorcy, gdy bronimy konkretnego stanowiska czy idei;

  • perswazja nakłaniająca - inaczej propaganda. Ma na celu pozyskanie dla jakiejś idei jak największej liczby zwolenników. 

Kto jest najbardziej podatny na perswazję?

Uważa się, że kobiety są bardziej podatne na perswazję od mężczyzn, ponieważ uczone są większej empatii, wrażliwości, ale również uległości w swoim zachowaniu. Drugą grupą podatną na perswazję są osoby młode wiekiem, a co za tym idzie i doświadczeniem życiowym, którego brak, co powoduje, że szybciej i łatwiej są w stanie przyjąć za rzeczywiste tłumaczenia oraz argumenty osób starszych. I trzecia grupa, która na pozór może wydać się mało interesująca dla tych, którzy pragną sprawdzić siłę swojej perswazji, to osoby z wyższym wykształceniem, które z uwagi na częstotliwość przyswajania nowej wiedzy i wiadomości są często bardziej otwarte, a co za tym idzie i bardziej podatne na rewelacje innych osób.

Przykłady perswazji

Przykłady osób, które w trakcie swojego życia pokazały, jak daleko opanowały sztukę perswazji, można mnożyć. Jednym z najlepszych przykładów jest Frederick Douglass. Był on czarnoskórym niewolnikiem, urodzonym w roku 1818. Jego talent do przekonywania innych do swojej racji przyczynił się do zniesienia niewolnictwa. Pociągnął za sobą ludzi, którzy uwierzyli, że dzięki temu jednemu człowiekowi mogą zmienić coś, co zdawało się ustalonym porządkiem rzeczy. Z całą jednak pewnością Frederick Douglass nie był pierwszym człowiekiem, który występował przeciwko dyskryminacji rasowej i religijnej. Jaki jest zatem powód, dla którego właśnie jemu udało się dokonać tak wiele?

Każda z postaw, jaką może przyjąć człowiek, składa się z trzech podstawowych komponentów: emocjonalnego (są to wszystkie uczucia, jakie są w nas wzbudzane przez dany obiekt), poznawczego (stanowi je całokształt myśli i przekonań dotyczących konkretnego obiektu, na jakie składają się dotychczasowe wspomnienia) i behawioralnego (działania i widoczne zachowania w stosunku do obiektu). Warunkuje to sposób, w jaki się zachowujemy. I tak, do kategorii poznawczej zaliczają się wszystkie nasze rozumne i świadome przekonania, jakie żywimy do danego obiektu. Jeżeli popieramy jakąś ideę, pomysł na zmianę np. w społeczeństwie, gdy ustalony porządek rzeczy nie odpowiada nam i czujemy, że należy przeprowadzić zmianę, większa jest szansa, że gdy pojawi się lider głoszący potrzebę zmiany, zgodzimy się go poprzeć. Jest to rozumne przystawanie na racje innych ludzi. Osoba chcąca wykorzystać sztukę perswazji powinna wiedzieć, czego potrzebują inni ludzie i, co ważniejsze, umieć sprecyzować to w jaśnie nakreślonym i sformułowanym celu. Aby móc kogoś do czegoś przekonać, człowiek chcący wpływać na innych musi posiadać jasno sprecyzowaną wizję celu, który chce osiągnąć. I nikt ani nic nie jest w stanie podważyć jego wiary we własne cele.

Inaczej jest z kategorią emocjonalną. Wtedy na pierwszy plan nie wychodzi dogłębne rozumienie danej sprawy czy prościej mówiąc – obiektu percepcji. Czy to jakiś produkt czy osoba, kierujemy się przy wyborze głównie własnymi emocjami – coś nam się podoba lub nie. Jest to ciężki do zdefiniowania i ujednolicenia sektor perswazji, gdyż każdy jest indywidualną osobą, posiadającą własne upodobania. Jedni lubią osoby oczytane, znające się na wielu rzeczach, i takim też ludziom ufają. Inni natomiast lubią, gdy lider głośno wyraża niezadowolenie z jakiegoś stanu rzeczy i dzięki silnemu charakterowi nie idzie na ustępstwa w trakcie walki z danym systemem.

Manipulacja a perswazja - czym się od siebie różnią?

Podstawową różnicą między perswazją a manipulacją jest to, że perswazja to działanie świadome w przypadku nadawcy, jak i odbiorcy. Jeśli natomiast nasz rozmówca nie zdaje sobie sprawy z wywieranego nań wpływu możemy zaryzykować stwierdzenie, że podlega już manipulacji. W przypadku manipulacji nadawca nie poinformuje odbiorcy o celu, wskazuje na inny cel lub chce go po prostu ukryć. 

Manipulacja to celowe nakłanianie kogoś do zmiany jego poglądów, ale nie tylko dlatego, że zyskamy na tym my, manipulatorzy, ale dlatego, że w znaczącej ilości przypadków narazimy na szwank bądź niebezpieczeństwo, osobę, na której będziemy wypróbowywać nasze sztuczki. Manipulację można porównać do aktora i jego kukiełek, które jest w stanie tak nakręcić, czy przytrzymać, iż będą poruszały się dokładnie tak, jak on sobie to zaplanował, nie psując jego szyków i zamierzeń, gdy natomiast nie będą mu już potrzebne, odstawi je w ciemny kąt. Manipulacja to zarządzanie nami, naszymi poglądami i czynami. To świadome i bezczelne ingerowanie w istotę naszego jestestwa i indywidualizmu przy jednoczesnym traktowaniu ogółu społeczeństwa jako szarej masy. 

Czy perswazji można się nauczyć? 

Powszechnie panuje opinia, że nie wszyscy urodzili się z takimi zdolnościami jak wybitne postacie historyczne, które swoim postępowaniem osiągnęły znacznie więcej niż inne. Ponadto, są osoby przekonane o tym, że nigdy nie będą potrafiły wpływać w taki sposób na innych. Jest to błędna postawa. Tajemnica perswazji czy wywierania wpływu została już dawno odkryta a liczne szkolenia z technik perswazji i wywierania wpływu czy szkolenia rozwoju osobistego pozwalają dobrze zrozumieć, na czym polegają te umiejętności czy strategie. Poprzez systematyczne ćwiczenia, uczestnicy szkoleń odkrywają jak bardzo są one naturalne, skuteczne i łatwo przystępne. Potwierdziło to już wielu menedżerów, handlowców, negocjatorów, trenerów, coachów czy terapeutów, którzy na co dzień stosują te niezwykle proste i efektywne techniki perswazji w praktyce sprzedażowej. 

 

Naucz się skutecznych technik wywierania wpływu

Szkolenia otwarte z komunikacji i negocjacji 

Przeczytaj na naszym blogu:

 

 
Co to jest perswazja? Typy, techniki, przykłady perswazji
Oceny: 0 z 5 z 0 głosów