Kwintesencja negocjacji

Kilka lat temu jeden z dziennikarzy muzycznych określił utwór „Sultans of Swing” zespołu Dire Straits jako kwintesencję muzyki rockowej. Mocna sekcja rytmiczna, gitarowe riffy i sola, chłodny, wydawałoby się, beznamiętny wokal Marka Knopflera.

Odnosząc sytuację („kwintesencję”, jako decydujący, zwycięski czynnik) do negocjacji chciałbym podzielić się z Państwem, co według mnie jest kwintesencją procesu negocjacyjnego. Podczas wielu szkoleń dotyczących negocjacji, przeprowadzonych z handlowcami i szefami działów handlowych, spotykałem się z wieloma różnymi stwierdzeniami i poglądami na temat negocjacji: że w negocjacjach istotne są zagrywki, techniki, chwyty, umiejętność wywierania wpływu oraz umiejętność wygrywania swoich racji. I zgodzę się, że warto posiadać wszystkie te (i jeszcze kilka innych) umiejętności. Warto je posiadać i umiejętnie wykorzystywać. Jednak idąc dalej i szukając kluczowych aspektów efektywności tego, co przesądza, że negocjacje zakończymy mocno satysfakcjonującym nas porozumieniem, jest umiejętność operowania zmiennymi negocjacyjnymi. Umiejętność szukania zmiennych, zamiany zmiennych w stałe i rozbijanie stałych w zmienne, umiejętność wymiany ustępstw i nie oddawanie niczego za darmo.

Aby móc swobodnie to robić, podczas często trudnych rozmów negocjacyjnych, konieczne jest bardzo dobre przygotowanie do negocjacji. Profesjonalne, rzetelne przygotowanie do rozmów jest w stanie dać nam przewagę w negocjacjach. Opracowanie celów, przedziałów negocjacyjnych, pozycji wyjściowych, granicy maksymalnych ustępstw. Przygotowanie argumentów, antycypacja potencjalnych obiekcji klienta i sposobów ich pokonania. Dokonanie analizy mocnych i słabych stron własnej oferty, kluczowych motywów działania drugiej strony. Wszystkie te kwestie okażą się bezcenne, gdy jesteśmy zdeterminowani do osiągnięcia celu lub gdy druga strona wyciągnie „ciężką broń” i nie będziemy w stanie błyskawicznie znaleźć przekonujących argumentów.

Bernard Show spytany, jak to robi, że jest tak spontanicznym i ekspresyjnym mówcą odpowiedział: „Jestem tak spontaniczny i ekspresyjny, ponieważ wszystko, co chcę powiedzieć mam dokładnie przemyślane i zaplanowane”.

Profesjonalne przygotowanie, wykorzystanie własnych umiejętności i technik negocjacji, wiara w sukces, energia i konsekwencja w działaniu potrafią dostarczyć rewelacyjnych rezultatów. Negocjacje to proces: techniki odkrywania interesów drugiej strony, operowania zmiennymi negocjacyjnymi czy techniki wymiany ustępstw i finalizacji rozmów to aspekty, których znajomość i umiejętność wykorzystania jest niezbędna, jednak jeśli się właściwie nie przygotujemy, to jest mała szansa, że osiągniemy to, co ambitnie sobie zaplanowaliśmy. Proces negocjacji ma to do siebie, że jest komplementarny i aby osiągnąć realne maksimum, musimy na wszystkich etapach negocjacji wykazać się umiejętnościami i utrzymać dyscyplinę.


Zapraszam na szkolenia z negocjacji w firmie AVENHANSEN Sp. z o.o.:

Negocjacje w biznesie


Mirosław Plak



[MOBILE]

 

 

 


 

 

Powrót do strony z artykułami

 

 


 

AVENHANSEN Sp. z o.o. zezwala na kopiowanie i wklejanie na inne strony internetowe powyższego artykułu pod warunkiem dodania pod artykułem poniższego tekstu i dodania linka do tej strony:

Artykuł jest własnością firmy szkoleniowej AVENHANSEN Sp. z o.o.

Link do artykułu »

 


 

Podziel się spostrzeżeniami i przemyśleniami na temat opisywanego zagadnienia.

 

 

Aleksandra Bilińska

Masz pytania? Porozmawiaj Manager ds. Organizacji Szkoleń
515 212 448 abilinska@avenhansen.pl Zadaj pytanie

Podobne artykuły

Kwintesencja negocjacji
Oceny: 3 z 5 z 16 głosów