Artykuł: Sprzedaż i charakter

„Tak długo, jak żyjesz, ucz się jak żyć”
Seneka


Życie wymaga od nas wielu umiejętności w każdej sferze naszego życia, dlatego cenny jest profesjonalizm, perfekcja, wiedza i aktywność! a do której ponownie przy okazji niżej omówionej pozycji będę Was zachęcał.
Kilka dobrych lat temu przy okazji szukania nowych ciekawych książek napotkałem na rewelację i to uwaga polskiego autora! Iwony Majewskiej-Opiełki - nazywała się: „SPRZEDAŻ I CHARAKTER – Podręcznik dla handlowców i menedżerów zespołów sprzedażowych”. Po przekartkowaniu w księgarni kilku stron wiedziałem już, że jest dla mnie. Od tamtej pory po  przeczytaniu jej kilka dobrych razy wiem, że się nie pomyliłem. Opisuje Ona, jak żyć z Pasją i czerpać zadowolenie ze swego życia, jak doskonalić siebie, swój charakter i swoje wnętrze, aby osiągnąć sukces w życiu zawodowym, jak i osobistym.
Książka ta ma wiele rewelacyjnych cytatów oraz przykładów, które sam często wykorzystuję, robiąc szkolenia, Obrazuje ona w prosty sposób złożone procesy a to najlepszy sposób, aby zrozumieć.
Przytoczę tu na zachętę jeden z moich ulubionych przykładów:

Tuż po ślubie chłopak zauważył, jak jego żona za każdym razem, kiedy gotuje szynkę, obcina ją z dwóch stron przed wsadzeniem do garnka.
-Dlaczego tak robisz?- zapytał
usłyszał -Bo tak trzeba!
On na to, że to bez sensu, bo z szynki wycieka cały sok, zajmuje jej to nie potrzebnie czas
itd.
-Słuchaj, odpowiedziała- to na pewno ma jakiś sens, bo moja mama całe życie tak robiła, a jej szynka była bardzo dobra.
Nie ustępując, zapytał teściowej a Ona na to:
- Wiesz, to dobre pytanie, ale tak samo robiła to moja mama, dlatego ja też tak robiłam i robię.
Zdeterminowany postanowił nie ustąpić i drążąc temat dalej, spytał babcie.. i oto, co usłyszał po chwili namysłu:
-O, już wiem, ja miałam wszystkie garnki takie małe, że żadna szynka nie mieściła się w nich w całości!


Przesłanie oczywiste i zachęca do refleksji, czy aby My też nie robimy czegoś wg starych zasad, kiedy przecież życie się zmienia, zmieniają się ludzi i ich/nasze potrzeby i powinniśmy może także zmienić nasze poglądy i zachowania? Autorka pyta także, próbując znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego robimy to, co robimy?, Próbuje uświadomić nam nasze schematy myślenia i podejmowania decyzji. Dla tych, którym nazwisko MASLOW nie jest obce i kojarzy go głównie z ''hierarchiami potrzeb'' znajdzie w tej książce kilka fajnych cytatów jak choćby ten, który uwielbiam:
„Ten, kto dobrze posługuje się młotkiem, wszędzie widzi gwoździe''
lub
To, jaki jesteś, tak głośno do mnie krzyczy, że nie słyszę, co mówisz”

Iwona pisze także, że potrzeby psychiczne są motywem kupna, a jeśli znasz motyw działania, wywołasz potrzebę i pragnienie jej zaspokojenia. A żeby poznać motyw, musisz słuchać i zadawać odpowiednie pytania. Natomiast o skutecznym działaniu możemy mówić wtedy, kiedy osiągamy zamierzony trwały efekt przy optymalnych kosztach i w optymalnym czasie.

Część z was pamięta ze szkoleń, kiedy wspomniałem w dyskusji o sprzedaży bezpośredniej o tzw. „AIDA” i „4P”, więc jeśli ktoś zapomniał albo nigdy się z tym nie spotkał i nie wie, co to znaczy, w tej książce znajdzie odpowiedź, a jest to bardzo pomocne i proste w usystematyzowaniu procesu sprzedaży. Podobnie w ciekawy sposób jest opisany „Nowy Model Sprzedaży'' Briana Tracy (wzbudzenie zaufania, analiza potrzeb, prezentacja i zamknięcie sprzedaży) oraz procentowe ustalenie, ile powinny trwać poszczególne etapy.. ktoś pamięta?

Przywołane są także wyniki badań Alberta Mahrabiana odnośnie odbioru naszego słownego przekazu i siły jego przyswajania (dla przypomnienia: 55% wrażenie, 38% głos a 7% treść ), a co szczególnie wśród niedoświadczonych handlowców w rozmowie sprzedażowej jest najczęstszym błędem, czyli zbyt duża koncentracja na treści, czasem wręcz połączonej z recytacją regulaminu - a wiemy, czym to przeważnie skutkuje... Choć nachodzi mnie tu z drugiej strony mała refleksja, gdyż należy jednak pamiętać, że wysoki poziom kompetencji, czyli autentyczna wiedza na temat oferowanych produktów, jest niezbędnym elementem pożądanego wizerunku - Ona sprawia, że wypowiedzi są konkretne, a w ich tonie brzmi profesjonalizm i pewność siebie.

Można powiedzieć, że „SPRZEDAŻ I CHARAKTER” to swoiste kompendium wiedzy i zbiór co ciekawszych rzeczy od innych autorów, jednak przy dużym udziale samej autorki i jej doświadczenia jako trenera.

Aha, Szukasz może prostej odpowiedzi na pytanie np. „Czym jest sprzedaż?„ To zainteresowanie niezainteresowanych klientów! no i transfer entuzjazmu… O wiele więcej znajdziesz w tej książce. Zatem zachęcam do lektury.

Kończąc, chciałbym przytoczyć jeszcze fragment z książki:

Uważaj na swoje myśli, stają się wszak słowami
Uważaj na swoje słowa, stają się twoimi czynami
Uważaj na swoje czyny, stają się nawykami
Uważaj na nawyki, stają się charakterem
Uważaj na swój charakter, bo staje się twoim losem!


Serdecznie Pozdrawiam
Bartosz Królikowski »

Sprawdź teraz naszą ofertę

Szkolenia otwarte ze sprzedaży

 


 

Powrót do strony z artykułami

 


 

Artykuł: Sprzedaż i charakter
Oceny: 4 z 5 z 21 głosów