Nie szukaj cięcia kosztów. Zadbaj o wzrost sprzedaży. To nie jest proste, ale kiedy każdy szczegół zacznie działać we właściwy sposób, wyniki wkrótce się pojawią. To wszystko musisz zrobić. Ty i Twój zespół. Działaj.
Jeśli jesteś świeżo upieczonym przedsiębiorcą mam dla ciebie bardzo motywującą wiadomość. Masz aż 30% szans na upadek swojej firmy w pierwszych 18 miesiącach jej działania. To nie jest pesymizm. To dane z urzędy statystycznego, które usłyszałem na jednym ze szkoleń związanych z zarządzaniem. Te bankructwa nie są związane ze źle działającymi urzędami, kradzieżami, oszustwami czy innymi zdarzeniami losowymi. To po prostu błędy, które doprowadzają do upadku firm bagatelizujących pewne sprawy. Zaniedbanie, po prostu brak świadomości, brak odpowiedniej wiedzy lub „nadmierny optymizm” każe sądzić, że wszystko będzie dobrze. Mija jednak miesiąc za miesiącem a wzrostu sprzedaży jak nie było tak nie ma.
Na jednym ze szkoleń trener zadał proste pytanie. „Co waszym zdaniem jest najczęstszą przyczyną upadku firm handlowych. ”Padało wiele różnych odpowiedzi, ale żadna z nich nie była trafna, mimo iż uczestnikami byli pracownicy lub właściciele takich firm. Trener odpowiedział: „Najczęstszym powodem upadku firm handlowych jest po prostu brak obrotu.” Jesteśmy zbyt zajęci biurokracją, kosztami oraz innymi sprawami by zadbać o najważniejszy element. Zysk bierze się z obrotu pomniejszonego o koszty. Najprostsza prawda w biznesie jest najczęściej bagatelizowana przez przedsiębiorców.
Przyjrzyjmy się również innym powodom, dla których świetny pomysł na firmę nie jest rentowny i zaczyna przynosić coraz mniejsze dochody a potem straty i w końcu bankructwo:
1) Brak obrotów
Wcześniej wspomniany brak obrotów należy zdefiniować jako zaniedbanie podstawowego czynnika przynoszącego zysk. Zysk bierze się z obrotów pomniejszonych o koszty. Jeśli zaniedbamy działania zmierzające do zwiększenia obrotów to najsurowsze cięcie kosztów nie będzie nam wiecznie pomagać. Firma handlowa ma handlować. Jeśli nasi handlowcy nie sprzedają to pieniądze nam z nieba nie spadną.
2) Brak aktywnego pozyskiwania klientów.
Brak aktywnego pozyskiwania klientów jest najczęstszą przyczyną braku obrotów. Powodów może być wiele. Jeśli są zajęci realizacją bieżących zamówień i choćby na chwilę odpuścili pozyskiwanie klientów – wpadną w dziurę „inercji” i czasowo nastąpi spadek obrotów. Może jeszcze nie nabrali umiejętności aktywnego pozyskiwania klientów. Może brak wyników przyniósł zrezygnowanie i odpuścili już sobie zaangażowanie. Czekają już tylko na wypowiedzenie i nie wiedzą nawet, ze drobna zmiana w ich działaniach mogłaby przynieść sukcesy.
3) Brak ogólnej strategii dla firmy
"Jeśli nie wiesz dokąd idziesz nie dziw się, że dojdziesz do nikąd.” Najpierw musisz wybrać cele a potem do nich dążyć. Jeśli nie masz strategii to będziesz krążył dookoła i stał w miejscu. Włożone mnóstwo twojej pracy nie przyniesie efektu posunięcia się na przód. Praca będzie po prostu zmarnowana. Jay Abraham zrobił wśród biznesmenów całego świata ankietę o strategicznym działaniu. 72% respondentów przyznało iż nie działa strategicznie, gasi pożary zamiast podążać w wytyczonym kierunku. 69% przyznało, iż nie ma przewidzianego przepływu gotówki (cashflow). Codzienne walczą z kryzysami o płynność finansowa. Zachowaj się więc jak branżowy lider i napisz dla siebie strategię, a cuda będą dla twojej firmy chlebem powszednim.
4) Brak zarządzania wiedzą.
Niewiele jest przypadków by firmy wykorzystywały wiedzę swoich pracowników do zarządzania firmą. Zwykle tylko prezes, dyrektor no i może czasem kierownik. Dzielenie się wiedzą osób z zarządu w dół jest jeszcze rzadszym zjawiskiem. Zadbaj więc o przepływ wiedzy. I ty i wszyscy w firmie będziecie uczyć się o wiele szybciej.
5) Cięcie kosztów na marketing i reklamę w trudnych czasach.
Trudne czasy są związane z brakiem obrotów. Oszczędzanie na marketingu to kolejny krok w kierunku zmniejszania obrotów, więc to po prostu pętla na własnej szyi.
6) Obniżanie cen jako recepta na wygranie z konkurencją.
Obniżenie cen nie przynosi większej sprzedaży. Aby wypracować potrzebny zysk netto potrzebna jest po prostu dużo większa sprzedaż. A ten procent o który zwiększy się sprzedaż w wyniku zmniejszenia ceny zwykle jest niewystarczający. Zaznaczyć również należy, że cena to tylko 10% wpływu na decyzję o zakupie, 50% to postawa handlowca a 15% to jego techniki sprzedaży. Lepiej więc inwestować w handlowców, którzy potrafią dobrą cenę obronić.
7) Naśladowanie metod zdobywania klientów.
Jeśli naśladujemy metody konkurencji to znaczy, że musimy zmierzyć się z nimi w danym obszarze rynku i wśród tej samej grupy docelowej. Klient ma mniejsze szanse zauważyć te firmy, bo dwie naraz trafiają do niego tym samym kanałem.
8) Brak wyróżnienia na rynku
Dlaczego klient miałby kupować właśnie u ciebie? Jeśli jesteś taki sam jak inni i niczym się nie wyróżniasz to masz mniejsze szanse na sukces. Jeśli jakość obsługi klienta również nie jest na szczególnym poziomie to jesteś po prostu jednym z wielu. Jednym z tych, którzy raczej w pamięć klientów nie zapadają.
9) Zakochanie w produktach w nie w klientach
Jeśli jesteś zbyt mocno przekonany o idealności swojego produktu to może popełniasz błąd i nie zauważasz potrzeb klienta. Są handlowcy, którzy są przekonani że tak świetny produkt po prostu będzie sprzedawał się sam. Jednak produkt sprzedają handlowcy. Handlowcy sprzedają go klientom. Na pierwszym miejscu ma być więc klient a nie produkt.
10) Brak grupy docelowej
Produkt czy usługa dla wszystkich oznacza dla nikogo. Nie da się efektywnie przeprowadzić działań marketingowych, jeśli nasz produkt adresujemy do 40mil ludzi żyjących w naszym kraju. Wybierz grupę docelowa. Dopasuj jej produkt do jej korzyści i jej charakteru a wtedy okaże się, ze twoje działania będą dużo bardziej efektywniejsze.
11) Źle przygotowane siły sprzedażowe
Kompetencje twarde i miękkie powinny być na najwyższym poziomie. Techniki sprzedaży i znajomość produktu to kluczowa umiejętność handlowca. Wspomnieć również należy o stałym podnoszeniu swoich kwalifikacji w tym zakresie. Należy zrobić sobie czasem „rachunek sumienia” i zapytać siebie czy sytuacje, które zdarzają się w mojej firmie nie wskazują mi na moje niedociągnięcia.
12) Sprzedaż cech a nie korzyści
Klienci nie kupują produktów. Nie kupują usług. Nie kupują cech. Klienci kupują korzyści. Korzyści racjonalne i emocjonalne. Jedynie takie podejście do sprawy zapotrzebowania klientów może przynieść efekt.
Łukasz Zegar - Trener AVENHANSEN Sp. z o.o.
