Korzyści dla uczestników szkolenia:

Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:

  • Wpływu na przebieg procesu podejmowania decyzji przez Klienta.
  • Prowadzenia dialogu z partnerem biznesowym
  • Efektywnej analizy i dopasowania produktu do potrzeb Klienta
  • Skutecznego wykorzystania technik sprzedaży wymaganych do osiągnięcia celów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej
  • Skutecznego pokonywania obiekcji Klienta z zastosowaniem języka korzyści
  • Budowania dobrych relacji biznesowych
  • Radzenia sobie w kontaktach z „trudnym klientem”


Wykształcenie pożądanych postaw:

  • Zbudowania bądź utrwalenia postawy otwartości na Klienta i jego potrzeby
  • Otwartości i chęci do stosowania efektywnych wzorców sprzedaży i budowania trwałych relacji z Klientami
  • Wiary we własne możliwości, co do stosowania poznanych technik
  • Osobistej odpowiedzialności i zaangażowania za własne wyniki sprzedaży oraz budowanie relacji z klientem
  • Chęci rozwoju własnego w zakresie doskonalenia umiejętności sprzedażowych

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową opartą na aktywacji uczestników szkolenia poprzez:

  • pracę w zespołach
  • gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne – oparte na rzeczywistych przykładach
  • dyskusje na forum grupy
  • testy/ ankiety
  • wykład z prezentacją multimedialną (20%)

I. Komunikacja, jako podstawa skutecznej sprzedaży

1. Co należy widzieć o komunikacji?

2. Rodzaje komunikatów.

3. Aktywne słuchanie.

4. Klimat w rozmowie.

5. Techniki dostrajania się.

6. Co jest ważne w skutecznej komunikacji?

7. Techniki zadawania pytań.

II. Przygotowanie do pracy handlowca

  • Co należy widzieć o kliencie i o rynku?

  • Jaki jest nasz produkt?

  • Planowanie pracy handlowca.

  • Gdzie poszukiwać nowych klientów?

  • Sposoby dotarcia do klienta.

III. Autoprezentacja i prezentacja firmy

  • Magia pierwszego wrażenia.

  • Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?

  • Postawa w pracy handlowca.

  • Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.

  • Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie

IV. Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.

  • Jak rozpoznać określony typ klienta?

  • Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.

V. Motywacja zachowań klienta

VI. Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność.

VII. Przygotowanie do rozmowy.

  • Co należy przygotować przed rozmową handlową?

  • Metody wyznaczania celów.

VIII. Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.

  • Pierwsze wrażenie.

  • Prezentacja.

IX. Definiowanie potrzeb.

  • Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.

  • Parafraza.

  • Metoda „lejka”.

  • Rozpoznawanie potrzeb.

  • Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży

X. Prezentacja oferty.

  • Metody prezentacji ceny.

  • Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty

  • Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.

  • Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży

XI. Zamknięcie sprzedaży

  • Sposoby zamykania sprzedaży.

  • Uzyskanie zobowiązania

  • Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.

  • Techniki zamykania sprzedaży:

XII. Analiza po spotkaniu.

XIII. AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.

XIV. Praca z klientem „trudnym”

  • Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?

  • Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji

  • Modele postępowania w sytuacjach trudnych

XV. Model sprzedaży perswazyjnej – PSF

  • Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów

  • Budowanie kontaktu z klientem

  • Opis sytuacji w PSF

  • Opis sytuacji w PSF

  • Mechanizm działania w PSF - truizmy

  • Wzmocnienie korzyści w PSF

  • Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej

XV. Jak utrzymać klienta?

  • Budowanie relacji z klientem.

  • Potwierdzanie zadowolenia.

Termin

2018-12-10 (2 dni)

Miejsce

Hotel***Beethoven
ul. Ludwika Beethovena 7
Gdańsk

Cena

1480.00 zł netto

Negocjuj cenę

Szkolenie rozpoczyna się za 1936 dni

Rejestracja

Negocjacja ceny szkolenia otwartego

Cena szkolenia: 1480.00 PLN netto.

Dane kontaktowe

Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Polecenie szkolenia
Dane polecającego
Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych
Dane osoby/firmy, której szkolenie jest polecane